Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Светлана Резник

Представьте, что ваше предложение является одним из важнейших пунктов его плана. Это, что называется, предложение, от которого нельзя отказаться.

Только имея представление о потребностях собеседника, можно с наименьшими затратами добиться своей цели. То есть информированность о деятельности компании, ее перспективных планах, возможных изменениях в отрасли и на рынке – существенный шаг к победе в деловых переговорах.

Ваше самое блестящее предложение о поставке продукции не увенчается успехом, если стратегия партнера по переговорам – сокращение ассортимента.

Компания «Петров», производитель замороженных полуфабрикатов, разработала план продвижения своей продукции через торговые розничные сети крупных городов России. Компания обозначила основными конкурентными преимуществами следующее:

• низкая цена на продукцию;

• отсрочка платежа за поставленную продукцию для предприятий розничной торговли;

• предоставление фирменного холодильного оборудования.

Торговыми представителями компании «Петров» была проведена колоссальная работа по выезду к месту расположения потенциальных заказчиков, подготовке и проведению деловых переговоров.

Результат:

• из 60 розничных точек разместить на своей площади фирменное холодильное оборудование согласились только 4. Причина: повышение стоимости обслуживания квадратного метра торговой площади за счет увеличения арендной платы или коммунальных платежей и пр.;

• негативный опыт установки холодильного оборудования других поставщиков. При невысоких продажах обслуживание самого оборудования неэффективно, а демонтаж дорог;

• еще несколько поставщиков предлагали цену и условия поставки не хуже компании «Петров», поэтому эти факторы не являлись конкурентным преимуществом.

ВЫВОД: отсутствие информации об условиях поставки компаний-конкурентов, непроведенный анализ каналов сбыта привели компанию «Петров» к убыткам.

Следует отметить еще один очень важный аспект в информационном обеспечении для проведения успешных деловых переговоров. Это информация об оппоненте.

Вряд ли стоит искрометно шутить в присутствии человека, не имеющего чувства юмора. Без всяких сомнений, вы можете явиться мощным раздражителем для собеседника, любящего поговорить, если перехватите эту инициативу. Бесполезным занятием можно признать продвижение сверхновых креативных идей для партнера по деловым переговорам консервативного склада. Нецелесообразно в качестве основных аргументов в защиту своей позиции ссылаться на прогрессивный западный опыт, находясь в кабинете «красного» директора, обставленного полированной мебелью 1970-х годов.

Наиболее ценной является информация о стиле поведения вашего будущего собеседника на переговорах. Как правило, люди не обладают большой вариабельностью.

Если человек в деловом мире «славится» своей бескомпромиссностью, маловероятно, что на переговорах именно с вами он станет уступчивым и гибким. Если ваш партнер по переговорам всегда быстро реагирует на изменяющуюся среду (об этом говорят его управленческие решения и адекватные реакции на изменения внешней среды), вряд ли он будет затягивать принятие решения на годы только потому, что предложение исходит от вас.

Возможно, вы не задумывались об этом, но каждый из нас имеет свой стиль переговоров и свою репутацию переговорщика. При принятии решения о кандидатуре переговорщика на предприятии нередко можно слышать: «Отправьте к этим „монстрам“ Сидорова, он договорится». Это говорит о том, что Сидоров – гибкий переговорщик. При этом отстаивает свои позиции, а также способен разрешить возникший конфликт.

Информация о том, насколько эмоционально, гибко, агрессивно человек ведет переговоры, какие предложения он отклонил, какие предложения делал сам, является очень важной. Поймите, с кем вам предстоит иметь дело, что представляет собой этот человек, что его интересует.

Мы так устроены, что при первой встрече с незнакомцем настораживаемся, закрываемся, пытаясь понять, кто перед нами, «с чем пришел». Неудивительно, что несколько минут знакомства будущий собеседник немного напоминает «мумию». Складывается впечатление, что человек в «эмоциональном бронежилете»: «казенная» улыбка, «одеревенелое рукопожатие». Это естественная защитная реакция. Только опытные переговорщики могут вести себя естественно с первых минут знакомства. Не принимайте на свой счет «холодный» прием. Через несколько минут, если вам удастся расположить собеседника к себе, вы увидите вполне «нормального» партнера по переговорам. Обаятельного или усталого, раздраженного или дружелюбного, безразличного или заинтересованного.

Хорошую службу вам сослужит информационная подготовка. Автор этих строк, прибыв на деловые переговоры к генеральному директору крупного отечественного завода, сомневалась в благополучном разрешении своего вопроса. Уж очень крутым нравом, по предварительной информации, отличался этот руководитель машиностроительного предприятия. До встречи с генеральным появилась возможность 10 минут побеседовать с его заместителем. Пользуясь тем, что мы были знакомы раньше, я спросила: «Как вам работается и празднуется с таким суровым руководителем?» На что услышала неожиданный ответ: «Ты бы слышала, как он поет…» Очевидно, что напрямую полученная информация к цели моих деловых переговоров отношения не имела. Но, войдя в кабинет генерального директора, я поняла, что смотрю на него не как на «цель моих переговоров», а как на человека, который хорошо поет.

Информационное обеспечение предстоящих встреч используют в разных сферах: спортивные состязания (просмотр видеозаписей предыдущих соревнований, а если повезет, то и тренировочного процесса), политическая арена (просмотр текстов речей, выступлений, материалов личного характера) – с целью наилучшей подготовки к мероприятию.

Четыре закона теории информации:

1. Информация, которая у вас есть, не та, которую вам хотелось бы получить.

2. Информация, которую вам хотелось бы получить, не та, которая вам на самом деле нужна.

3. Информация, которая вам на самом деле нужна, вам недоступна.

4. Информация, которая в принципе вам доступна, стоит больше, чем вы можете за нее заплатить.

NN

Возможно, во многих случаях тщательная подготовка и не обязательна. Уровень требуемой информации зависит от разных факторов: «что поставлено на кон», «серийные» переговоры стратегического характера, оперативные переговоры о снижении цены и т. д. Определите степень важности переговорного процесса для вашей компании и обеспечьте себя информацией соответствующим образом. Иногда даже небольшая деталь крайне важна.

Готовя материалы к деловым переговорам для своего клиента в рамках консультационного проекта, автором была найдена информация, что будущий оппонент клиента является журналистом (первое образование). Очевидно, что этот переговорщик не простит вам грубых ошибок в речи и неумения выражать свои мысли вслух. В контексте предстоящих переговоров эта информация была важна.

В 2004 году Алексей Е., руководитель компании, занимающейся проектными работами, провел серию деловых переговоров о реализации крупного совместного проекта с компанией-смежником. Несмотря на то что каждый этап переговоров заканчивался полным согласием со стороны собеседника, договор не был подписан. Стало очевидно, что существуют скрытые причины, мешающие заключению сделки. Алексей предположил, что дело в личном восприятии, так как все приведенные аргументы партнером признавались без опровержения. Собрав более полную информацию о личности собеседника, выяснилось, что бывший выпускник журналистского факультета не принимает решение, так как форма подачи материала не дает ему «полной картины». Коллеги Алексея «обогатили» коммерческое предложение, сделав его удобным для восприятия собеседника. Договор был заключен.

Никаким количеством экспериментов нельзя доказать теорию, но достаточно одного эксперимента, чтобы ее опровергнуть.

Информационное обеспечение:

• Каковы потребности партнера?

• Какие варианты могут быть предложены нашей компанией?

• Каково его положение в отрасли?

• Каков его стиль принятия решений?

• Каков его стиль ведения переговоров?

• Каково предложение и форма его подачи, от которого партнер «не сможет отказаться»?

Место и время – это важно

«Оказался в нужном месте и в нужное время», – говорим мы о «везунчиках», у которых без труда все получается. Да, это девиз удачливых и предприимчивых. Для тех, кто готов терпеливо ждать наилучшего стечения обстоятельств, можно этот параграф пропустить, не читая, так как эта категория бизнесменов, скорее всего, предпочитает реагировать на уже сформированные кем-то события и обстоятельства. Для тех, кто предпочитает не реагировать, а действовать, вызывая эту самую реакцию, целесообразно определиться, как соединить в «одной счастливой точке» два чрезвычайно важных параметра: время и место.