Цель: Процесс непрерывного совершенствования - Элияху Голдрат

— Я хочу познакомить вас с Диком Пэшки, — говорит Джонни Джонс, когда мы входим в небольшой конференц-зал. — Это один из моих лучших работников. Преданный делу профессионал, да к тому же полный новаторских идей. Я подумал, что вам будет полезно с ним пообщаться. Не возражаете, если он составит нам компанию?

— Напротив, — улыбаюсь я. — Нам нужны новаторские идеи. Видите ли, я хочу, чтобы вы обеспечили мой завод работой… на десять миллионов долларов.

Джонни смеется:

— Шутники! В производственном подразделении кругом шутники. Дик, что я вам говорил?! Директорам заводов палец в рот не клади. Один просит меня уговорить клиента согласиться на десятипроцентное увеличение цены, другой хочет, чтобы я продал гору какой-то старой рухляди за полную стоимость, но вы, Алекс, переплюнули всех — десять миллионов!

Он продолжает смеяться, но я говорю серьезным тоном.

— Джонни, наденьте голову и начинайте думать. Вы должны найти для моего завода больше заказов, на десять миллионов долларов больше.

Джонни перестает смеяться и в упор смотрит на меня.

— Алекс, что это с вами? Вы же знаете, как трудно расширять бизнес в наши дни при такой бешеной конкуренции. Все готовы глотку друг другу перегрызть ради самого незначительного заказа, а вы толкуете о десяти миллионах.

Я не тороплюсь с ответом. Откинувшись в кресле, смотрю на него и молчу.

— Послушайте, Джонни, — говорю я наконец, — вы знаете, как изменился мой завод. Но вы не в курсе, до какой степени он изменился. Теперь мы способны отгрузить любой заказ за две недели. Мы доказали, что никогда не опаздываем с отгрузкой, даже на сутки. Качество повысилось настолько, что, я уверен, мы стали лучшими на рынке. Мы работаем очень быстро, и, что самое главное, мы надежны. И это не самореклама, это правда.

— Алекс, я все это понимаю. Я знаю об этом от самого надежного источника — от наших клиентов. Но это не значит, что я могу в одночасье превратить ваши достижения в наличные. Торговля требует времени, кредит доверия не создается в мгновение ока, это процесс постепенный. И кстати, жаловаться вам не приходится — я обеспечиваю вас все большим числом заказов. Проявите терпение и не ждите чудес.

— У меня пропадает двадцать процентов мощности, — говорю я, но эти слова повисают в воздухе.

По отсутствию реакции я понимаю, что Джонни не видит, какое отношение это имеет к обсуждаемой теме.

— Мне нужно на двадцать процентов увеличить производство, — объясняю я.

— Алекс, заказы — не яблоки на дереве. Я не могу просто взять и сорвать их для вас.

— Но есть же заказы, от которых вы отказываетесь из-за слишком высоких требований к качеству или срокам или еще по какой-либо причине. Отдайте их мне.

— Вы, наверное, не понимаете, какую глубокую рецессию переживает рынок, — вздыхает Джонни. — Сейчас я хватаю любые заказы, хватаю все, что двигается. Я знаю, что потом мне это придется расхлебывать, но по-другому не получается.

— Если конкуренция столь жестка, а рецессия столь глубока, — говорит Лу своим тихим голосом, — тогда должны быть клиенты, которые настаивают на снижении цен.

— Настаивают — не то слово. Выкручивают руки — так будет точнее. Можете себе представить, но это между нами, что иногда я вынужден заключать сделки при практически нулевой марже.

Кажется, в конце туннеля брезжит свет.

— Джонни, а что, они иногда просят цену даже ниже себестоимости?

— Иногда? Да постоянно!

— И что вы делаете? — допытываюсь я.

— Что я могу сделать? — усмехается он. — Я стараюсь объяснить им, на какой минимум я могу согласиться. Иногда это помогает.

Я проглатываю застрявший в горле комок и говорю:

— Я готов работать за цену на десять процентов ниже себестоимости.

Теперь Джонни не торопится отвечать. Премии его людям насчитываются от общего объема продаж. Наконец он говорит:

— Забудьте.

— Почему?

Он не отвечает. Я настаиваю:

— Почему мне нужно забыть?

— Потому, что это глупо, в этом нет ни капли смысла, — жестко произносит Джонни и объясняет: — Алекс, я не знаю, что вы там замышляете, но скажу вам, что все эти уловки в очень скором времени выходят боком. Зачем вы хотите загубить свою столь многообещающую карьеру? Вы проделали такую потрясающую работу, зачем же лезть на рожон и портить все? Кроме того, если мы снизим цену для одного клиента, другие потребуют того же. Что тогда будет?

Он прав. Последний его аргумент показывает, что свет в конце туннеля был всего лишь поездом.

Однако неожиданно приходит подмога.

— Джанглер не имеет связей с нашими обычными клиентами, — осторожно произносит Дик. — Кроме того, при нужных ему объемах мы всегда сможем сказать, что предоставили ему скидку за количество.

— Забудьте об этом, — Джонни уже почти кричит. — Этот мерзавец хочет, чтобы мы отдавали ему продукцию практически даром, не говоря уже о его требовании, чтобы мы доставляли заказ во Францию за свой счет.

Повернувшись ко мне, он поясняет:

— Этот француз невероятно наглый. Мы уже три месяца с ним торгуемся. Мы проверили кредитоспособность друг друга, согласовали все сроки и условия. Он интересовался всевозможными техническими подробностями, какие только можно представить, и речь идет не об одном-двух изделиях, а о довольно широком ассортименте. И все это время о наших ценах он ни гу-гу. И вот два дня назад, когда мы обо всем уже договорились, он шлет факс, что наши цены неприемлемы, и делает контрпредложение. Ну, я ожидал, что он запросит обычную скидку — десять, от силы пятнадцать процентов, учитывая значительный объем поставляемой партии, — но у этих европейцев, по-видимому, другой взгляд на вещи. Возьмем, к примеру, модель 12, с которой вы сотворили такое чудо. Наша стандартная цена на эту модель — 992 доллара. Бернсайду мы продаем ее по 827 долларов. Он важный клиент и покупает это изделие большими партиями. А этот негодяй имел нахальство предложить нам за нее 701 доллар. Вы слышали такое?! 701 доллар! Теперь вы понимаете?

Я обращаюсь к Ральфу:

— Какова себестоимость материалов для модели 12?

— 334 доллара 7 центов, — без запинки отвечает Лу.

— Джонни, вы уверены, что если мы возьмем этот заказ, это не отразится на отношениях с остальными клиентами?

— Нет, если мы не начнем трубить об этом на всех перекрестках. В этом смысле Дик прав. Но это же совершенно нелепая затея. Зачем мы теряем время?

Я смотрю на Лу. Он кивает.

— Мы возьмемся, — говорю я.

Поскольку Джонни не отвечает, я повторяю:

— Мы берем.

— Можете объяснить, что происходит? — наконец спрашивает Джонни, стискивая зубы.

— Все очень просто, — говорю я. — Я сказал вам, что у нас есть пустующие мощности. Если мы возьмем этот заказ, изготовление его нам обойдется лишь в стоимость необходимых материалов. Мы получим семьсот один доллар за штуку, а истратим 334 доллара. Это дает 367 долларов прибыли за штуку.

— 366 долларов 93 цента, — поправляет меня Лу. — И вы забыли о доставке.

— Благодарю вас. Сколько будет стоить доставка одного изделия по воздуху? — спрашиваю я у Джонни.

— Не помню точно, но не больше тридцати долларов.

— Можно ознакомиться с подробностями сделки? Меня особенно интересует номенклатура, месячные объемы и цены, — говорю я.

Джонни долго смотрит на меня, потом поворачивается к Дику:

— Принесите.

В ожидании Дика Джонни произносит:

— Я все-таки не понимаю. Вы собираетесь продавать товары в Европу по ценам, более низким, чем они продаются здесь, даже ниже стоимости производства, и все равно утверждаете, что заработаете на этом кучу денег. Лу, вы же бухгалтер, вы видите в этом хоть какой- нибудь смысл?

— Да, — отвечает Лу.

Я вижу несчастное выражение лица Джонни, поэтому вмешиваюсь, лишая Лу возможности объясниться. Финансовые выкладки, доказывающие лживость концепции стоимости производства, запутают Джонни еще больше. Я хочу подойти к этому вопросу с другой стороны.

— Джонни, где бы вы предпочли покупать японскую видеокамеру, в Токио или на Манхэттене?

— На Манхэттене, конечно.

— А почему?

— Потому, что на Манхэттене дешевле, это всем известно. Я знаю местечко на Сорок Седьмой улице, где можно купить камеру действительно по дешевке — наполовину дешевле, чем вам пришлось бы заплатить в Токио.

— Но почему на Манхэттене дешевле? — спрашиваю я и сам же отвечаю: — А, должно быть, транспортные расходы отрицательные.

Мы все смеемся.

— Ладно, Алекс. Вы убедили меня. Я все равно не понимаю, но раз так же делают японцы, это, должно быть, выгодно.

Мы работаем с цифрами почти три часа. Хорошо, что я взял с собой Лу и Ральфа.

Мы просчитываем, насколько этот заказ загрузит «узкие места», — никаких проблем. Мы проверяем, как это отразится на каждом из семи проблематичных рабочих центров, — два из них могут достичь опасной зоны, но мы справимся. Затем мы вычисляем финансовые перспективы — впечатляет. Очень даже впечатляет. Наконец все готово.