Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

Зато ее пиар-отдел работал с полной самоотдачей: в интернете было много небольших заметок о том, что эта компания активно работает в России, разворачивает масштабные проекты и, объединив российские ресурсы и китайский рынок, станет одной из крупнейших в мире. Подобные победные статьи присутствуют и в русскоязычном сегменте интернета, они-то во многом и ввели нашего соотечественника в заблуждение.

Справедливости ради надо сказать, что китайская фирма действительно начала проект в России: в 2014 году она купила колхоз неподалеку от российско-китайской границы и какое-то время возила его продукцию в Поднебесную. Далее на крупном экономическом форуме, проводимом в России, президент этой компании и кто-то из его партнеров (не помню, кто именно, возможно, кто-то из региональных чиновников) в присутствии глав России и Китая подписали соглашение о сотрудничестве. Впоследствии это фото широко «светилось» в интернете и использовалось для привлечения инвесторов.

Скорее всего, руководители китайской фирмы не могли грамотно наладить бизнес или вывели деньги в личные проекты, поэтому компания стала «тонуть». Тогда было принято решение создать СП с крупным российским партнером. Дальше были возможны несколько вариантов.

Первый: компания бы нашла инвестора из Поднебесной или получила кредит в китайском банке (теоретически она могла бы это сделать, несмотря на свою подмоченную репутацию: использовала бы имя российской фирмы и личные связи в банковских кругах).

Второй: фирма бы убедила своего российского партнера вложиться в проект на китайской территории, аргументируя это тем, что его допускают к владению активами, а это дорогого стоит, поскольку он выходит напрямую на китайского потребителя. Потом ему бы сказали, что в проекте возникли небольшие трудности, поэтому надо немного увеличить финансирование. Через какое-то время ситуация бы повторилась. В итоге российский партнер обнаружил бы, что вложил уже немало и будет жалко, если все пропадет, поэтому сам попытался бы удержать СП на плаву.

Трудности бы не кончались: их легко создавать, когда бухгалтер – свой человек. Это, кстати, отличительная черта китайцев: создавая СП, они всегда стараются поставить на должности бухгалтера и кадровика своих людей. Как говорил один мой китайский партнер, «босс – это тот, кто управляет людьми, и тот, кто управляет деньгами».

ИСТОРИЯ 93

Люби меня нежно

Однажды несколько покупательниц пришли в магазин тетушки Чжан Цзин, чтобы купить ткани. Эти женщины были постоянными клиентками, они работали швеями и регулярно заходили за товаром. Они были примерно ровесницами Чжан, поэтому отношения с ней сложились вполне приятельские.

Пользуясь случаем, швеи стали сплетничать сначала о городских происшествиях, а потом об общих знакомых. Тетушка частенько заваривала свежий чай и угощала посетительниц, потому что, с одной стороны, приятно пообщаться с осведомленным собеседником (особенно когда он регулярно платит тебе деньги), а с другой – эти дамы покупали товар не только у Чжан Цзин, они часто рассказывали ей об обстановке и ценах в магазинах конкурентов. И тетушка периодически использовала эту информацию себе во благо.

В этот раз речь зашла о магазине, который принадлежал семье Ван, а управлял им молодой господин Ван. Этот магазин был крупнее, чем у тетушки Чжан. Финансовая мощь семьи Ван и родственные связи с поставщиками из южных провинций были важными преимуществами в бизнесе по торговле тканями. Женщины отметили, что, несмотря на процветание, сам господин Ван наверняка не очень счастливый человек. Ему уже 34 года, а он так и не наладил свою личную жизнь, потому что не нашел достойной кандидатуры для заключения брака.

У тетушки Чжан мгновенно созрел план. У нее была дочь, которая часто помогала в магазине, – симпатичная 29-летняя особа. И очень кстати не замужем. Несколько лет назад у нее был молодой человек, но потом по каким-то причинам они расстались, а дочка, «обжегшись на молоке, стала дуть на воду». Чжан Цзин прикинула, что разница в возрасте у ее дочки и Вана всего пять лет, интересы у них примерно одинаковы, парень практичен и способен – и они вполне подходят друг другу. Важным аргументом в пользу Вана было то, что тетушка четко осознавала: этого конкурента ей не победить. Поэтому она решила: «Поскольку я не могу конкурировать с семьей Ван в бизнесе, мне надо превратить семью Ван в свою собственную».

Поставив перед собой такую цель, Чжан Цзин не стала идти долгим путем, а отправилась прямиком к родителям Вана. Надо сказать, что китайцы трепетно относятся к продолжению рода, пожилые хотят нянчить внуков, поэтому родители начинают давить на молодых людей, чей возраст приближается к 30 годам. Ван уже «пересидел» в молодых, так что после разговора с родителями согласился познакомиться с дочкой Чжан.

Свидание прошло успешно. Молодые нашли общий язык и много разговаривали друг с другом, потому что занимались одним и тем же швейным бизнесом. Ван заинтересовался дочерью тети Чжан и немедля сделал ей предложение. Через некоторое время семья Ван породнилась с семьей Чжан. После свадьбы они перестали быть конкурентами и стали союзниками, что принесло хорошую прибыль обеим сторонам.

ИСТОРИЯ 94

Вовремя купи, вовремя продай

Как-то раз Чжан Чувэй обнаружила, что некоторые ее постоянные клиенты внезапно перестали приходить и стали брать товар в магазине семьи Цзя. Проведя небольшое расследование, она выяснила, что семья Цзя демпингует, предоставляя покупателям скидки с целью увеличить свою долю на рынке и потеснить конкурентов, в том числе Чжан.

Это напрямую отражалось на ее прибыли, то есть затрагивало глубинные интересы, поэтому она не могла не беспокоиться.

Чжан подумала пару дней и потом полетела в Гуанчжоу, где побывала на местных фабриках. Она выбрала ряд образцов модной одежды и разместила заказ на несколько партий. Товар пошел очень хорошо, прибыль Чжан вновь выросла. Семья Цзя, естественно, стала думать о том, как узнать, кто стал новым поставщиком Чжан, чтобы заказать себе такой же товар.

Но Чжан Чувэй сама пришла к семье Цзя без приглашения и предложила сотрудничество: объединить усилия и купить большую партию товара, чтобы вдвоем торговать этими модными вещами и выдавить несколько других магазинов, переманив их покупателей. Цзя, увидев, что одежда новых фасонов хорошо продается, согласились с Чжан и купили у производителя большую партию одежды на крупную сумму. Предполагалось, что они будут продавать ее по одной цене с Чжан, образуя своего рода монополию на рынке.

Однако после того как семья Цзя совершила покупку, Чжан Чувэй сразу выставила на рынок свои немаленькие запасы этого нового товара по цене чуть выше той, по которой его купила, быстро распродав его и уронив цену. В результате запасы семьи Цзя обесценились, их магазин не смог удержаться на плаву и закрылся.

Я много пишу о борьбе между конкурентами, они действительно соперничают и желают друг другу неудачи. В то же время все китайские предприниматели признают: отсутствие конкуренции свидетельствует о том, что рынок еще не сформировался. Это значит, что устойчивого спроса на товар пока нет и установление цены зависит от субъективных факторов. Другими словами, отсутствие конкурентов – это тоже плохо.

ИСТОРИЯ 95

Как воспользоваться шансом

Однажды я писал о том, что в азиатских религиях созерцание и бездействие вовсе не означают ничегонеделание. И то и другое имеет конкретные цели, которые не афишируются по разным причинам. В религиозном аспекте, например, это достижение просветления, избавление от пустых мыслей и суеты. В Азии про это не пишут, потому что целевая аудитория – азиаты (первоначально подобная литература писалась именно для них) – в силу своей культурно-религиозной принадлежности и так это понимает.

В бизнесе созерцание и бездействие являются важными составляющими стратегии. Они могут нести функции разведки, наблюдения, паузы для перегруппировки ресурсов или переноса акцента с одной деятельности на другую и т. д.

Одна из функций созерцания и бездействия – это «активное ожидание шанса». Оно состоит в том, чтобы во всеоружии высматривать возможности для расширения бизнеса или новых точек роста. Если такой шанс выпадает, его используют на полную катушку, ведь неизвестно, когда в следующий раз появится возможность быстро и эффективно поправить дела.

Одна женщина по имени Сун Цзя вместе с мужем открыла фабрику по производству фейерверков в пригороде Шанхая. Дела шли неплохо, семья уверенно вошла в средний класс, достаток был стабилен, многие могли бы им позавидовать. Однако Сун Цзя считала себя сильной женщиной и не планировала довольствоваться достигнутым. Она мечтала стать частью предпринимательской элиты и по-настоящему разбогатеть.

Сун Цзя задумала открыть параллельный