Управление ценами в ритейле - Игорь Липсиц

Пытаясь выделить категории покупателей, которые могут отреагировать на те или иные решения в области ценовой кастомизации, необходимо прежде всего провести правильную сегментацию покупателей. С этой точки зрения рационально рассматривать прежде всего структуру рынка в разрезе групп, упомянутых в гл. 12:

• экономные потребители;

• статусно-ориентированные потребители;

• потребители, ориентированные на ассортимент;

• персонализированные потребители;

• потребители, ориентированные на удобство.

Поэтому, внедряя модель ценовой дискриминации как инструмент максимизации прибыли розничного предприятия, целесообразно соблюдать некоторые рекомендации, а именно:

1) надо стараться устанавливать цену на основе сегментации покупателей по характеристикам, связанным с готовностью платить разные цены;

2) при первом появлении новой коллекции в продаже цены должны быть выше (покупатели, ориентированные на моду, обычно готовы платить больше), чтобы снизить их в конце сезона, когда эффект «острой моды» постепенно исчезает;

3) для покупателей, чувствительных к ценам и готовых прилагать дополнительные усилия ради удешевления покупки, можно применять купоны для последующей покупки, так как они будут экономить усилия покупателей, связанных с поиском дешевого товара;

4) стоит вводить скидки для «ранних пташек», когда в утренние часы работы магазина приток покупателей еще мал и товары продаются по особенно низкой цене, что позволяет привлечь в магазин этих самых чувствительных к цене и очень заботящихся о сбережении своих средств покупателей.

Пытаясь управлять ценовой дискриминацией, розничные предприятия все шире используют такой инструмент, как купон — документ, удостоверяющий право его обладателя на приобретение товара по особой цене или получение определенного размера скидки на определенный тип товаров или услуг. Цели использования купона довольно просты:

• снизить цены для высокочувствительных к ценам покупателей, которые готовы приложить усилия, чтобы вырезать купоны и предъявлять их в магазинах;

• побудить покупателя попробовать товар в первый раз;

• трансформировать покупателей-экспериментаторов в регулярных клиентов;

• поощрить покупателей за приобретение товаров в большем объеме;

• поощрить покупателей к более частым покупкам;

• защитить ранее занятую данным брендом долю рынка.

Удобным и хорошо юридически защищаемым инструментом ценовой кастомизации является также товарозачет (trade-in). Напомним, что товарозачет — это сумма денег, возвращаемая покупателю при покупке нового товара того же бренда или в том же магазине и определяемая как процент от цены, уплаченной им за ранее купленный товар.

Взгляд ритейлера на товарозачет прост. Это лучше, чем купоны, поскольку тоже увеличивает спрос, но не порождает затрат на распространение купонов. Производители также любят товарозачет, потому что многие покупатели не пользуются своим правом на него, и в то же время этот инструмент позволяет предлагать снижение цен непосредственно в личном контакте с покупателем.

В заключение отметим, что применение ценовой кастомизации всегда сопряжено с определенными проблемами с точки зрения закона и требует очень гибких и грамотных правовых решений, чтобы не быть наказанным антимонопольными органами. Поэтому возможность «уторговывания» должна быть тщательно рассмотрена менеджерами торговой фирмы, и на этом основании необходимо решить — будет ли компания использовать такую практику или станет жестко проводить политику «всем по одной цене при одинаковом объеме закупки».

13.3

Управление ценовыми линейками

Огромный мир товаров и услуг создает для покупателей немалые трудности при выборе покупки, так как люди подсознательно пытаются сократить число параметров, характеризующих потребительские товары до поддающегося осознанию минимума. Как правило, это предполагает некую группировку их по классам. Такого рода процесс, обнаруженный в результате маркетинговых экспериментов, психологи называют категоризацией.

Но раз покупатели склонны к категоризации, то с ее необходимостью должны считаться и продавцы. Инструментом решения этой задачи становится формирование ценовых рядов для каждой группы товаров.

Суть этой процедуры состоит в переходе от множества различных цен на товары сходного назначения и качества, различающихся отдельными параметрами или марками, к групповым ценам, образующим ценовой ряд. Логика его построения следует закономерностям процесса категоризации, в ходе которого покупатели подсознательно пытаются классифицировать товары на хорошие, получше и самые хорошие.

И потому успешность продаж, например мужских рубашек, может быть существенно повышена, если в магазине покупатели обнаружат три стойки, на одной из которых все рубашки будут стоить 500 руб., на второй 700 и на третьей 950 руб. Этот ценовой ряд будет легко читаем покупателем, который сразу поймет, что первая группа рубашек для наименее обеспеченных (а потому наиболее ценочувствительных) клиентов, вторая — для тех, кто менее стеснен в средствах и привык тщательно сопоставлять цену и качество, выбирая товар с наилучшим соотношением «ценность/ цена», а третья для тех, кто привык покупать только лучшее.

Торговая практика свидетельствует, что наилучшие результаты при продаже потребительских товаров обеспечивают ценовые ряды, состоящие не более чем из трех-четырех групповых цен, или ценовых зон. Последний термин используется чаще, чем «групповая цена», в силу того, что нередко элементы ценового ряда задаются не одним значением цены, а некоторым узким диапазоном. Например, в приведенном выше случае с мужскими рубашками ценовой ряд мог бы быть сформирован в сознании покупателей и в том случае, если на стойках с товаром были бы указатели цен следующего содержания: 500–600 руб., 700–850 руб. и 950–1400 руб. По мнению ряда специалистов, такая методика задания ценового ряда более эффективна, так как создает у покупателя иллюзию большей свободы выбора в пределах избранного им класса товаров.

При этом необходимо, чтобы групповые цены, или ценовые зоны (если сравнивать их по средним ценам), различались настолько существенно, чтобы эти различия воспринимались покупателем достаточно отчетливо и не вызывали сомнений, но в то же время не настолько, чтобы это вызывало раздражение покупателей и желание найти товар с промежуточным уровнем цены.