Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Организация «Матери против пьяных водителей», с другой стороны, противодействует явлению, безусловно, единому по своей сути: управлению автомобилем в пьяном виде. Начальник может быть общим врагом – по крайней мере в том, что касается некоторых его действий. Тренер Херб Брукс помог членам олимпийской команды США по хоккею в 1980 году объединиться и завоевать золотую медаль, сознательно выставляя себя общим врагом игроков. В своих интервью после Олимпиады спортсмены особо (и с восхищением) подчеркивали важность его постоянной и чрезмерной критики и рассказывали, что его завышенные требования к их действиям на площадке сплотили и связали их, превратив в «семью», что в итоге и позволило победить.

Кристофер Йи хотел, чтобы друг отправил ему отчет о расходах, которые они понесли во время недавнего путешествия в Эквадор. Прошло несколько месяцев, ответа не было, хотя Кристофер много раз напоминал другу о своей просьбе. В итоге он решил, что друг просто ленив, однако порывать с ним не хотелось.

И тогда Крис написал другу письмо, в котором дипломатично обвинил избыток работы у них обоих в том, что у друга нет времени на подготовку отчета. Крис спросил, когда у того будет время, и предложил свою помощь. Так он, среди прочего, позволил другу сохранить лицо. Друг отправил ему отчет, и их отношения были сохранены.

Некоторые называют это «тактом» или «дипломатией». Конечно же, некоторую напряженность создает необходимость непростого выбора: быть откровенным (что обычно хорошо) или позволить другому человеку сохранить лицо, умолчав кое о чем. Эффективное общение – это убеждение. И потому исходной точкой в ваших размышлениях должно стать следующее: «Что позволит убедить другую сторону помочь мне достичь моих целей?»

Крупная инвестиционная фирма Blackstone не назначила время встречи с группой студентов Уортонской школы во время их поездки в Лондон. Один из организаторов группы, Флорент Мойз, много раз звонил представителям фирмы, но ответа так и не получил. Наконец, он оставил голосовое сообщение для партнера фирмы, заявив, что студенты уже назначили встречи с несколькими конкурирующими фирмами. Флорент сказал, что фирма Blackstone и так уже затратила массу денег, пытаясь рекрутировать студентов Уортонской школы в университетском городке в Филадельфии.

Флорент добавил, что очень хочет, чтобы представители фирмы встретились со студентами, и поинтересовался, что можно сделать, чтобы представители Blackstone пришли на встречу. Ему почти сразу же перезвонили и пообещали встретиться. Флорент не обвинял Blackstone, превратив вместо этого встречу в общую проблему, а общим врагом сделав отсутствие представителей фирмы.

У Вивиан Фон и еще нескольких редакторов журнала The Journal of Constitutional Law, издаваемого Пеннской школой права, возникли острые расхождения по вопросу, связанному с выпуском номера. Они обменялись резкими письмами, напряжение возрастало. И тогда Вивиан предложила встретиться лично, заявив, что проблемы возникли из-за бездушности и холодности переписки по электронной почте. Казалось, все вздохнули с облегчением.

Обмен тем, что имеет различную ценность

Все успешные отношения до некоторой степени зависят от соблюдения правила quid pro quo (лат. «услуга за услугу»). Люди делают что-то друг для друга. Отношения почти всегда прекращаются, если один человек пытается навязать свою волю другому. Обмен тем, что имеет различную ценность, – один из способов решения потенциальных проблем, ежедневно возникающих в отношениях.

Томми Лю хотел смотреть футбольные матчи с друзьями в Филадельфии по воскресеньям в течение всего сезона. Его жена, Цяолинь, по воскресеньям хотела ездить в Нью-Йорк к родителям – вместе с Томми. Подумав о своих реальных интересах – просмотр матчей для Томми, возможность увидеться с родителями для его жены, – оба поняли, что место встречи на самом деле неважно. И тогда они произвели обмен.

«Мы решили покупать родителям билеты на поезд, чтобы они могли приезжать в Филадельфию по выходным, – рассказывал позже Томми. – А в Нью-Йорк мы ездили, когда «Джайантс» не играли». Благодаря чему этот план сработал? Благодаря желанию супругов решить проблему вместе, чтобы каждый получил что-то.

Многие проблемы в отношениях могут быть очень просто решены – людям достаточно лишь найти то, чем можно обменяться.

Рори Конвей хотел, чтобы его жена отправилась с ним в Индию на новогодние каникулы вместе с другими студентами из его школы. А жена не хотела и потому сказала: «Я поеду, если на Рождество мы остановимся в Риме и навестим моих друзей». И все это оказалось не так уж и сложно! Всего лишь обмен тем, что имеет различную ценность.

Хорошо, вот пример потруднее. Александр Хромченко хотел купить четырех раритетных игрушечных солдатиков для своей коллекции. Но они стоили 600 долларов. «Ты с ума сошел?!» – воскликнула жена, узнав об этом. И тогда Александр решил поискать что-нибудь, чем можно обменяться, чтобы получить согласие жены на покупку. «А если в следующий раз я пойду за продуктами?» Мало. «А может быть, подарочный сертификат в спа-салон?» Нет, и этого мало.

И тогда Александр предложил: а) ходить покупать продукты в течение двух следующих недель; б) заплатить за поездку жены, куда ей захочется; в) в течение месяца возить дочь на дополнительные занятия и забирать домой. Жена согласилась! И действительно, простой поиск возможных предметов для обмена снижает напряженность в отношениях. (Может быть, Александр мог купить солдатиков благодаря тому, что получил в главе 9 прибавку к зарплате в 13 500 долларов.)

Обмениваться тем, что имеет неравную ценность, можно лишь тогда, когда другая сторона вас слушает, то есть после того, как будут осуществлены все необходимые эмоциональные платежи.

Владелец баз данных из Азии требовал за финансовую информацию 3999 долларов. Никаких исключений, никакого дополнительного доступа. Атул Кумар хотел воспользоваться данными для своей работы в Уортонской школе. Он объяснил, что является студентом и средства у него ограниченны. Ответ компании: нет.

Атул заметил, что компания пытается выйти на американский рынок. Он предложил широко разрекламировать ее в Уортонской школе и поговорить о фирме со своим бывшим работодателем, который пользуется услугами конкурентов. Еще он сказал, что хочет посмотреть лишь небольшую часть базы данных для одного проекта. Представитель компании изменил свое решение, сказав «да».

Мэтью Дилмахани пригласил свою девушку на ужин, однако в тот же день друзья неожиданно пригласили его на мужскую вечеринку. Он принес девушке глубокие извинения и спросил, не согласится ли она перенести ужин. Похоже, она расстроилась. Он спросил: «Не потому ли ты расстроилась, что мы проводим слишком мало времени вместе?» Она сказала Мэтью, что не верит в то, что он перенесет ужин на ближайшее время. Он сразу же достал свой мобильный телефон, позвонил в ресторан и перенес заказ столика – показав девушке, что берет на себя обязательство. Ныне Мэтью работает директором инвестиционной фирмы в Нью-Йорке. Он считает, что тот звонок и взятое на себя обязательство спасли его отношения.

Конечно, прежде чем иметь дело с такими деликатными вопросами, очень важно подготовиться. Если вы не готовы, можно спокойно сказать партнеру: «Я не готов обсуждать этот вопрос сейчас. Пока мы не поссорились, можно мне сначала привести свои мысли в порядок? А потом мы можем попробовать что-нибудь придумать – вместе».

Синди Вон хотела отправиться субботним вечером на вечеринку вместе с подругой Маликой. Однако Малика не захотела идти. Тогда Синди посмотрела на это дело с точки зрения подруги и вспомнила, как та не любит оставаться одна на уик-энд. И потому Синди сказала Малике, что вечером в пятницу они могут заняться чем угодно, если в субботу Малика согласится пойти на вечеринку. Малика сразу же согласилась. «Обмен ролями – мой любимый прием на переговорах, – заявляет Синди. – Это лучший способ сосредоточиться на общих интересах и избежать споров». В этом примере обмен ролями помог Синди найти что-либо для обмена.

Иногда членам семьи приходится разлучаться из-за работы или учебы. И неизбежно с течением времени такая разлука приводит к ссорам. Однако, как правило, членам таких семей нужно не количество времени, проведенного вместе, а его качество. К примеру, Кит Антонишин посещал школу в другом городе, и каждый день ему приходилось ездить туда и обратно. Он очень уставал.

И тогда он спросил свою девушку, можно ли ему снять жилье поблизости от школы и оставаться там на три ночи в неделю. А взамен он организовал бы расписание таким образом, чтобы возвращаться к ней в четверг и оставаться дома до утра понедельника на четыре ночи. На самом деле девушка проводила бы с ним больше приятного времени, чем теперь. И она согласилась с этим новым, временным вариантом. Ныне Кит работает консультантом в Нью-Йорке.