Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести - Вагин Игорь Олегович
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
И самое главное: сразу привлечь внимание слушателей. Как это сделать? Некоторые тренеры прибегают к своеобразному «ритуальному началу» или, напротив, стремятся сыграть на парадоксах и контрастах. Актуальность темы непременно расшевелит участников. Также можно задавать риторические вопросы, приводить цифры и факты, рассказывать интересные случаи из жизни.
Очень важно сразу начать с того, что напрямую касается присутствующих. Подумайте, как ваши слова могут изменить их жизнь? Существует несколько приемов, которые помогут вам это сделать:
Актуальность. Попробуйте связать тему мини лекции с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. Например, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали).
Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах…Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до тренинга. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явления и многое другое.
Случаи из жизни. Разумеется, случаи, о которых вы рассказываете, должны соответствовать тематике тренинга. Расскажите о том, кто и как торгуется, кто, как ведет переговоры, выступает на публике и так далее. Но стоит соблюдать определенные правила:
• Говорите о том, что происходило в НАСТОЯЩЕМ времени;
• Обращайте внимание на детали, приводите подробные описания;
• «Драматизируйте» историю, делая ее более шаржированной и выпуклой;
• Ясно выделяйте конфликт или проблему, заложенную в случае: какие возникли противоречия, и как они разрешились;
• Не забывайте: любой пример из жизни украсит парадоксальность и новизна.
Вы также можете описывать участникам тренинга типичные для их жизни ситуации, периодически задавая им вопрос: «С вами такое бывало или с вами такое случалось?»
Анекдоты. Хороший анекдот неизменно вызывает улыбку и смех, если он не с «бородой». Даже если кто-то в аудитории его уже знает, не бойтесь рассказать другим участникам. Чем хорош анекдот? Он всегда конкретен и люди мгновенно схватывают его суть. При этом анекдот достаточно короток. И с его помощью можно очень удачно высветить суть проблемы. Анекдот жестко структурирован, его смысл всегда однозначен. Здесь нет разночтений, люди смеются над конкретной шуткой. Хорошо рассказанный (и короткий!) анекдот всегда будет к месту. Но и тут есть свои минусы. «Бородатым» анекдотам на тренинге места нет – услышанная ранее шутка не будет восприниматься достаточно ярко. Если же анекдот глуп или вульгарен – он вызовет только отторжение.
Притчи. Все мы воспитаны на сказках – и потому любим притчи. Притча – древняя, устоявшаяся аксиома, которая придает речи солидность. Но у нее есть и определенная слабость. Опыт показывает, что аудитория далеко не всегда видит в притче именно тот смысл, который стремится придать ей рассказчик. Притча многогранна, напоминает зеркало, которое отражает не того, кто держит его в руках, а того, кто в него смотрится. Люди «проецируют» на притчу свои проблемы, ценности, взгляды на жизнь. Бывает, оратор имеет в виду одно, а аудитория понимает его совсем по-другому!
Метафоры. Метафора – это оборот речи, состоящий в употреблении слов и выражений в переносном смысле на основе аналогии или сравнения. Метафора всегда основана на подобии или сходстве. Метафорой также служит и рассказ, в котором используется сравнение. Вот примеры: «кастрируя козла глупости» или «перекрестки судьбы».
Олицетворения. Данный прием заключается в приписывании неодушевленным предметам свойств одушевленных:
«Этот автомобиль станет вам лучшим другом…»
Оксюмороны. В переводе с древнегреческого слово «оксюморон» означает «остроумная глупость». И недаром! Это особый стилистический прием: сочетание слов с противоположным значением: «горячий лед», «слепящая тьма», «живой мертвец» и т. п.
Шок. Что нас может шокировать? Нечто неожиданное, непривычное, оригинальное, противоречащее самому себе, исходным посылкам, общепринятому, традиционному взгляду или здравому смыслу по содержанию или по форме. Но одного шока недостаточно – слушатели хотят новизны. И потому заявления вроде: «А вы знаете, что не менее трети жителей России нуждаются в помощи психиатра?» или «В связи со стрессами люди теряют миллиарды долларов», непременно будет воспринято с интересом.
Яркие демонстрации. Необычное поведение тренера (в разумных пределах, конечно) или неординарные подручные средства наверняка привлекут внимание группы. На тренингах я показываю резиновое сердце и объясняю, что сжимает его стресс, а задачи слушателей сделать его свободным, защитить его от стресса. При объяснении возможностей интервью для оценки потенциального сотрудника, тренер может подбрасывать монету, орёл или решка 50 на 50 и говорить, вот вероятность, что вы подберете на основании интервью нужного человека.
На тренинге общения, я обычно перед отработкой навыков психологического айкидо, показываю на участниках тренинга реальные приемы айкидо и провожу нужные параллели.
Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из мини-лекции, посвященной продаже финансовых услуг:
• Что мы знаем о проблемах инвестирования?
• Какие способы инвестирования существуют на сегодняшний день?
• От чего зависит качество вашей жизни? А успех в вашей карьере?
• Как можно разбогатеть?
• Вы меня понимаете?
• Есть вопросы?
Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие теме тренинга, гарантированно привлекают внимание слушателей. В чем суть парадокса? Он разрушает стереотипные представления о том или ином явлении. А это всегда привлекает внимание.
Контрасты. Это особая разновидность парадоксов:
• Несмотря на довольно низкий уровень жизни в России (по сравнению с развитыми странами), число людей, страдающих ожирением, у нас постоянно растет.
• Несмотря на занятия спортом и использование самых разных диет и препаратов, многие люди не могут добиться ощутимого эффекта при лечении ожирения.
Аналогии. Сравнения – великая вещь. Сравнивать можно, что угодно и с чем угодно, лишь бы запоминалось.
Пользоваться этими приемами – все равно, что пересесть с «Жигулей» на «Бентли»!
Этот костюм все равно, что машина Мерседес, а эти брюки, что автомобиль BMV
Перенос в будущее. Покажите, что тот или иной прием откроет новые возможности.
✓ Уже завтра вам будет легче запоминать материал.
✓ Теперь от публичных выступлений вы будете получать удовольствие.
✓ Вы к концу этого месяца сможете заключить 10 новых контрактов.
✓ К концу года вы повысите свой доход в два раза!
Удалось привлечь внимание? Важно не «отпускать» аудиторию в течение всей мини-лекции. Используйте волшебную формулу: «описание навыка + связующая фраза + выгода для участников тренинга».
Щедро используйте убеждающие формулировки. Они состоят из слов, вызывающих у людей позитивные ассоциации, например, «новый», «качественный», «эффективный», «надежный», «простой», «мощный», «быстрый».
Поможет и определенная доля эмоциональности (но не переборщите!). Эмоциональная интонация позволит обратиться непосредственно к потребностям группы. Продумайте интонационный рисунок мини-лекции, акценты, паузы и т. п.
Не забывайте и об использовании цифр, конкретных фактов, профессиональных терминов на протяжении всей мини-лекции. Давно известно, что цифры заставляют наши высказывания казаться более обоснованными и серьезными. С терминами сложнее: уровень их использования должен соответствовать уровню компетентности группы. Например:
