Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

9. С какой целью приобретаются товары по договору поставки:

а) для использования товаров в коммерческой деятельности;

б) для использования товаров в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием;

в) цель приобретения товаров не имеет значения для договора поставки.

10. Местом исполнения обязательства передать товар, предусматривающий его перевозку, является:

а) место сдачи товара первому перевозчику для доставки его покупателю;

б) местонахождение юридического лица – поставщика в момент возникновения обязательства;

в) место изготовления или хранения товара.

11. Рефакция – это:

а) односторонний документ с подписью, удостоверяющий факт получения чего-либо;

б) предварительная расписка в получении товаров;

в) скидка с оптовых цен или массы товаров, качество которых ниже предусмотренных договором.

12. Комплектность товара (согласно ст. 478 ГК РФ):

а) набор товаров в комплекте;

б) комплект товаров;

в) товар в комплекте.

13. Отказ покупателя от товаров, не соответствующих условию договора об ассортименте:

а) считается отказом от исполнения обязательства и влечет расторжение договора;

б) не считается отказом от исполнения обязательства и не влечет расторжения договора;

в) не считается отказом от исполнения обязательства, если в договоре допускается возможность замены изделий одного ассортимента на другой.

14. В оптовой торговле, в отличие от розничной, продажа товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям:

а) осуществляется для исключительного использования товаров в целях предпринимательской деятельности. Используемая форма оплаты – по безналичному расчету;

б) происходит не поштучно, а партиями. Используемая форма оплаты – по безналичному расчету;

в) осуществляется для использования товаров в качестве промежуточного потребления, то есть в целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Формы оплаты – как по безналичному расчету, так и наличными денежными средствами.

15. Поставщик предоставил покупателю отсрочку по оплате товара. Какая форма кредитования имела место в данном случае?

а) финансовый кредит;

б) товарный кредит;

в) коммерческий кредит.

Задание 3. Кейс «Решение проблемы множества оферт»

Начиная с января, вы каждый месяц получали новую оферту от одного вашего потенциального партнера, в марте у вас накопилось уже три таких коммерческих предложения, не имеющих срока действия. вы заинтересованы первой офертой и на ее условиях готовы заключить договор. Как поступить?

Задание 4. Кейс «Выход из ценового тупика»

Вы на рынке В2В, и товар у вас не новый. Ваша оптовая торговая компания столкнулась с падением продаж, уменьшением спроса со стороны розничных торговцев по причине цен конкурентов, которые были чуть ниже. Клиенты один за другим требуют такую скидку, которую вы не можете предоставить. Ваши ответы «нет» не приносят успеха – клиенты отказываются от сделки.

Но дальнейшее уменьшение цен приведет к тому, что вы будете продавать товар практически по себестоимости. Какое решение здесь возможно?

Задание 5. Кейс «Изменение УТП как ликвидация угрозы отказа от контакта»

Компания продает товар на рынке В2В, который требует личного представления в силу сложных характеристик. Реклама и сайт в интернете никаких результатов не дают. Спрос крайне низок. Делая «холодный» звонок, менеджеры часто наталкиваются на стену непонимания, они получают отказы еще не успев рассказать о товаре.

Существует ли какой-нибудь выход для решения проблемы представления товара.

Задание 6. Кейс «Рациональное использование эмоционального настроя покупателя»

После успешной демонстрации, товар покупателю понравился. Покупатель к нам расположен, но оказался шокирован ценой. Он отказывается обсуждать свойства товара, будучи озадаченным проблемой цены.

Но у вас есть приемы, которые могут помочь в этой ситуации.

Задание 7. Кейс «Проведение переговоров с поставщиками при отсутствии средств на закупку и обеспечение кредита»

Индивидуальный предприниматель, специализирующийся на бижутерии, нашел поставщиков и получил большие заказы без предоплаты. Проблема – отсутствие у него капитала для закупок у поставщиков и надлежащего обеспечения имуществом для получения банковского кредита. Заказчики ему не доверяют и предоплаты не выдают.

В чем решение проблемы этого предпринимателя-закупщика? Предложите три варианта, которые этому закупщику можно применить на переговорах с поставщиком в последовательности от большего компромисса поставщика к меньшему.

Задание 8. Кейс «Исправление негатива в отношениях с клиентом»

Ваша компания оказалась виновна в нарушении сроков поставок. Никаких форс-мажорных обстоятельств у вас нет. Клиент предъявляет претензию по срокам поставок и угрожает разрывом контракта. Что вы предложите, чтобы вашей фирме не нести ответственности и сохранить клиента?

Задание 9. Кейс «Как вызвать реакцию потребителя для длительных коммуникаций»

Одна фирма розничных продаж столкнулась с тем, что потребитель перестал воспринимать рекламные сообщения в стандартных каналах коммуникаций (ТВ, пресса, радио) и продажи упали несмотря на средний уровень цен.

Компания применила те инструменты маркетинга, которые должны были взорвать все барьеры при восприятии сообщений потребителем. В частности, яркое оформление входа в магазин и интерьера, POS-материалы, лайтбоксы, дисплеи и джумби (муляж упаковки товара), паллетную выкладку (на специальных помостах) в магазине. Но это тоже не принесло результата.

В чем главный просчет ритейлера? Может, нужно посмотреть на коммуникационную модель?

Решения

РЕШЕНИЕ 1

1 (Г); 2 (В); 3 (Б); 4 (Г); 5 (А); 6 (Б); 7 (А); 8 (В); 9 (Г); 10 (В); 11 (Г); 12 (А); 13 (А); 14 (А); 15 (Б); 16 (Б); 17 (Б); 18 (В); 19 (Б); 20 (В)

РЕШЕНИЕ 2 1 (В); 2 (Б); 3 (Б); 4 (А); 5 (В); 6 (А); 7 (А); 8 (В); 9 (Б); 10 (А); 11 (В); 12 (В); 13 (В); 14 (В); 15 (В)

РЕШЕНИЕ 3 Нужно просто акцептовать первое предложение, поскольку закон (ст. 435 ГК) это позволяет сделать в течение года. С даты получения партнером вашего акцепта начнет действовать договор с ним на условиях первой оферты этого партнера.

РЕШЕНИЕ 4 Торговая компания отказывается от прибыли на продаже вина и начинает продавать вино почти по себестоимости. Компания не собирается получать прибыль на торговых операциях. Аккумулировав в своих руках оптовую торговлю вином, она зарабатывает на денежном потоке. Деньги, получаемые от покупателей, она отправляет своим поставщикам не сразу, а только спустя несколько месяцев. Свободные денежные средства она инвестирует в краткосрочные выгодные проекты и ссужает банкам. В итоге компания зарабатывает на процентах большую прибыль, чем могла бы получать, работая по обычной схеме.