Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

Создание магистрального канала с нуля заняло всю весну и начало лета. Наконец настал эпохальный момент, когда цифровой канал на поднесущих частотах был запущен от нас до оптоволоконных магистралей «Ростелекома» в соседнем регионе. Потом был организован прямой цифровой магистральный канал от нас до главного узла связи российского Интернета – М-9 в Москве. После чего через этот канал мы подключились к «большому» Интернету.

Тут надо заметить, что подключение к Интернету само по себе было очень сложным вопросом. Если бы мы подключились на обычных коммерческих условиях, то должны были бы платить за трафик, то есть за объем информации, полученной из Сети. И не стоит забывать о немалой абонентской плате, зависящей от пропускной способности подключения к Интернету. В целом мы вынуждены были бы отдавать вышестоящему провайдеру примерно половину тех сумм, которые должны были бы платить за сам магистральный канал. Учитывая, что абонплата за канал уже значительно превышала наш оборот, увеличение этой суммы еще в полтора раза сделало бы выживание нашей Компании практически невозможным.

Слава богу, за несколько лет до того я познакомился с одним специфическим московским интернет-провайдером. Это была государственная организация, которая наравне с другими услугами предоставляла также доступ в Интернет на коммерческой основе. При этом ее технические возможности были обширны, но задействовались они довольно слабо. Дело в том, что направление деятельности, связанное с предоставлением доступа в Интернет, фактически было для этого провайдера побочным.

Мы уже длительное время пользовались услугами этой Компании. Кроме того, у меня завязались приятельские отношения с ее ведущим техническим специалистом Александром. Я честно обрисовал ему ситуацию: нам нужен хороший магистральный канал, а с деньгами полный швах. В итоге мы договорились на довольно льготных условиях. Формально мы были подключены к Сети на минимально возможной скорости. И платили за это, как сейчас помню, 10 тысяч рублей в месяц. Реально же ограничение скорости на нашем подключении просто «забыли выставить». В результате мы получили подключение к Интернету на скорости сначала 1 Мбит/с, а потом 2 Мбит/с. Без ограничения трафика. За те же самые 10 тысяч в месяц. В знак скромной благодарности мы ежемесячно отправляли с курьером посылку для Александра. С деликатесной рыбой и икрой на несколько сотен долларов. В Москве тогда с хорошей рыбкой было тяжело, да и цены завышались неимоверно. Жаль, Александра уже нет с нами, и сейчас я не могу поблагодарить его лично. Хотя я могу поблагодарить другого человека, который также имеет прямое отношение к описываемым событиям. Мужики, без Вашей поддержки наш бизнес не выжил бы! До сих пор вспоминаю, как мы славно тогда посидели в ирландском пабе на Остоженке…

Таким образом, нам удалось обеспечить себе подключение к Интернету на сверхвыгодных условиях. Но это не решало наши основные проблемы. Магистральный канал «Ростелекома», за который мы должны были платить по полным коммерческим расценкам, все еще оставался безумно дорогим. Или, если посмотреть на эту ситуацию под другим углом, нашей клиентской базы было совершенно недостаточно, чтобы оплачивать такой магистральный канал. Что и неудивительно. На протяжении нескольких месяцев до его запуска мы практически не могли подключать новых Клиентов, поскольку имевшиеся на тот момент магистральные каналы были чрезвычайно перегружены. Благодаря вводу в эксплуатацию нового канала наши магистральные мощности одномоментно увеличивались в восемь раз. Однако Клиентов, которые могли бы загрузить этот магистральный канал и покрыть своими платежами его аренду, еще предстояло привлечь.

Правда, одно обстоятельство чуть смягчало наши тяжелейшие финансовые перспективы. Мы должны были начать оплачивать аренду канала лишь через два месяца после его запуска. А значит, мы получили двухмесячный интервал времени, чтобы привлечь достаточно Клиентов и окупить новый магистральный канал. Раньше от решения технической проблемы – организации канала – зависело, выживет Компания или погибнет. Теперь же на первый план выходила необходимость в массовом привлечении новых Клиентов. Либо мы успешно решаем эту задачу, либо нас погубят арендные платежи за тот самый канал, который мы с таким трудом построили.

И вот настал день «Ч». Наш магистральный канал был запущен, и мы открыли охоту на Клиентов. Забавно, что и «Омерта» начала полноценную эксплуатацию своего нового магистрального канала на той же неделе.

Первые несколько недель никто из конкурентов не верил, что у нас появился полноценный высокоскоростной магистральный канал. Все знали, что «Транстелеком» не даст работать по оптике никому, кроме «Омерты». А самим проложить оптоволоконный магистральный канал абсолютно нереально. Другие интернет-провайдеры, в отличие от нас, имели очень малый опыт в организации передачи данных по радиоканалам. Они даже не подозревали о той технической возможности, которой мы воспользовались. Впрочем, данное техническое решение еще длительное время оставалось неизвестным для наших конкурентов. Когда же они наконец осознали, что мы действительно располагаем магистральным каналом, ни в чем не уступающим оптике «Транстелекома», это повергло их в шок.

Одновременно с «Омертой» мы перешли на принципиально иной уровень предоставления услуг. Остальные интернет-провайдеры в техническом плане мгновенно оказались неконкурентоспособными по сравнению с нами. Но и «Омерте» было чего опасаться. Как я уже упоминал, магистральный канал у нее был быстрый. Но все наиболее серьезные Клиенты могли подключиться к ее сети только по выделенным линиям ГТС. Большинство этих подключений работало на скорости до 33,6 Кбит/с. Максимальная реальная скорость получения информации из Интернета, доступная Клиентам «Омерты», достигала 2,5–3 Кбайт/с. Как следствие, она не могла предоставить своим Клиентам возможность использовать магистральный канал на полную мощность.

Мы же при сравнимом магистральном канале подключали Клиентов к нашей сети по высокоскоростным радиоканалам – 2 Мбит/с. Реальная скорость получения нашими Клиентами информации из Интернета обычно составляла 20–50 Кбайт/с. То есть она была в 10–20 раз выше, чем у «Омерты». Как видите, при равноценном магистральном канале и практически такой же себестоимости трафика мы могли предложить Клиентам качественно другой доступ в Интернет. Неудивительно, что мы очень хотели воспользоваться этим конкурентным преимуществом. Нами двигали две страсти: желание выжить и месть. Нужно было в короткий срок привлечь много крупных Клиентов с солидными ежемесячными платежами, чтобы мы могли окупить аренду магистрального канала и выйти на уровень рентабельности. Кроме того, мы хотели отомстить «Омерте» за нарушение договоренностей о расширении магистрального канала и за расчетливо вынесенный нам заочный смертный приговор.