История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин

В итоге мы вышли со своим брендом в финал. С нами за победу сражались две московские девелоперские компании. Когда я вышел защищать наш бренд, то самым интересным моментом был ответ на вопрос о том, сколько мы продаем в месяц – я ответил, что продаем где-то восемь или десять. Коллега, которая задала вопрос, повторила мой ответ и добавила два слова, сказав «восемь-десять тысяч метров в месяц». Я ее поправил, что продаем мы восемь-десять квартир в месяц, а не тысяч квадратных метров. В этот момент члены жюри были шокированы. Когда я рассказывал им о том, как мы работаем и какие маркетинговые проекты делаем, они даже представить не могли, что все это на фоне одного дома. Некоторые члены жюри возглавляли такие коммерческие департаменты, которые продавали столько же квартир за час, сколько мы за месяц. У них просто в голове не укладывалось, как вообще возможна такая активность при таком небольшом строительном объеме.

Когда они узнали, сколько денег мы тратим на собственное продвижение, они еще больше удивились, потому что, несмотря на то что относительно собственных объемов мы тратили немало, в абсолютном выражении это были незначительные деньги. Почти все делалось не за деньги, а за энергию и старания. У нас было не так много денег, но было стремление и героизм.

В итоге мы были признаны профессионалами рынка недвижимости брендом № 1 в России.

Если честно – я испытал просто невероятные эмоции, когда понял, что мы победили. Мне хотелось подтверждения, что во многом в области маркетинга и продаж наша команда была права. Мне хотелось доказать, что все те люди, кто ругал нас за предложение назвать их компании «Создателями», ошибались. Кстати, на той же премии наше маркетинговое агентство было признано разработчиком еще и лучшего слогана в России для жилого комплекса.

Вслед за победой в конкурсе, в связи с коммерческими результатами, которые показывала наша команда, мы получили еще один объект для строительства под брендом «Создатели». Тот, кто отдал нам первый дом, увидев, как мы работаем, предложил еще и второй. И так всего за шесть месяцев из маленького стартапа мы эволюционировали во что-то, что стало напоминать девелоперскую компанию.

Самое забавное заключалось в другом – нашим главным конкурентом был тот самый первый застройщик из предыдущей главы. Мы строили дом на улице Мельникайте, и он тоже строил дом в этом же дворе. Первый дом мы продали быстрее и дороже, чем он. Притом что это были практически одинаковые объекты. Все это могло произойти и с ним, если бы он считал деньги не в моем кармане, а в своем.

Окрыленные успехом, мы с партнерами начали мечтать о том, чтобы не реализовывать уже кем-то спроектированные объекты, а построить что-то по-настоящему свое. Нам нужна была новая земля. На нее требовались деньги. Найти их было крайне важно, потому что ассортимент наших небольших домов на улице Мельникайте подходил к завершению, и в случае отсутствия инвестора проект «Создатели» мог закончиться, едва начавшись.

Мы искали человека с деньгами. Требовалось нам ни много ни мало почти двести миллионов рублей. Как вы понимаете, найти человека на открытие ресторана – это одно, а вот найти кого-то, кто выделит сумму в десятки раз большую, – уже совсем другой масштаб вопроса. Лично я провел многочисленные переговоры и несколько раз летал в другие города к людям, которые проявляли к нам интерес. Тем не менее договориться не получалось.

В какой-то момент мы с партнерами подумали, что нужно начать действовать так же, как и раньше. Я опубликовал пост о том, что мы ищем инвестора на один миллиард рублей для покупки земли. Это вызвало почти гомерический смех на рынке, потому что с помощью постов миллиарды еще никто не привлекал. Публикация имела такой ажиотаж, что о ней даже написали некоторые СМИ, в которых комментаторы причисляли меня к двум категориям людей. Кто-то – к больным психическими расстройствами, а кто-то – к шарлатанам. В тот же день я открыл записную книгу и просто начал звонить всем, у кого, как мне казалось, могли быть сотни миллионов рублей. К тому моменту у меня уже были такие люди среди знакомых.

Как бы удивительно это ни звучало, но в один из дней подобные кустарные методы привели к тому, что у нас получилось найти человека, который был готов дать нам деньги на покупку земли.

Проведя несколько месяцев в переговорах, мы пришли к соглашению по участию инвестора сразу же в нескольких проектах, и прямо во время написания этой главы мы запускаем продажи нашего первого проекта на 40 000 квадратных метров жилья. Совокупный земельный банк, который мы сформировали за счет привлеченных инвестиций, эквивалентен почти 100 000 квадратных метров жилья. Это примерно 2000 квартир, или ровно в 20 раз больше, чем наш первый дом.

Только что вы прочитали главу, в которой маркетолог, на ваших глазах прошедший чрезвычайно тяжелые времена, стал совладельцем девелоперской компании с огромным земельным фондом. Это абсолютно невероятно.

И самое забавное в этой истории то, что в какой-то степени нас создали сами застройщики города. Если бы никто против нас не объединялся, не отказывался от сотрудничества с нами из принципа, мы бы продолжили быть консультантами и, быть может, даже не вышли за пределы Тюмени.

Сейчас же каждому участнику рынка придется так или иначе конкурировать с нами, и пускай мы – небольшой игрок, но сколько-то клиентов выберут нас. Это может показаться мелочью, но ровно до тех пор, пока ваш конкурент не начнет строить у вас за забором.

В целом, каждому из вас я могу посоветовать заниматься только своим делом, не занимаясь сведением счетов. Это всегда соперничество, в котором тот, кого вы хотите наказать, редко будет просто сдаваться. Ну не умирать же человеку. Он будет искать выход. Не нужно недооценивать никого и никогда. Делайте свою работу лучше других, и это самое правильное, что вы можете сделать, чтобы у вас не появились конкуренты.

Однажды я сам, недооценив, создал конкурента. Им была Даша Чиркова, и ей я проиграл многих клиентов. Более того, даже за месяц до написания этих строк я зачем-то отправил к ней одного заказчика, в бесплатном конкурсе которого не хотел участвовать. Даша выиграла этот конкурс и получила заказ. Зачем я это сделал – сам не понимаю.

Наше консалтинговое агентство создал наш же конкурент Сергей, «Создателей» –