Успех и счастье. Чему учить ребенка, чтобы он достиг всего, чего хочет - Саймон Вайн

Вы когда-нибудь обращали внимание, что автодилеры (да и продавцы на рынках) сразу устанавливают завышенные цены? Они используют этот прием, чтобы эмоционально «привязать» вас к более высокой начальной точке сравнения. А бывали у вас случаи, когда в магазине вы видели какой-то сверхдорогой товар, который, совершенно очевидно, вряд ли кто-нибудь купит? Оказывается, продавцы используют такой прием, чтобы обычные покупатели тратились на более дорогие вещи, чем планировали: видя сверхдорогой товар, они подсознательно оправдывают свою покупку.

Эти приемы, используемые в торговле, базируются на эвристике якоря. Она проявляется в том, что люди исходят из неких первоначальных оценок и подходов, которые становятся базой для оценки новых ситуаций.

Обращали ли вы внимание на «синдром человека с молотком», остроумно окрещенный так Маслоу, чью пирамиду предпочтений мы позже рассмотрим в этой книге? Этот синдром заключается в том, что человек, взявший в руки молоток, ходит по дому и ищет, что бы еще прибить.

«Синдром человека с молотком» проявляется и у родителей. Классический пример – перенесение рабочих методов на семью. Однажды родители заметили, что их маленький сын начал использовать криминальный жаргон. Они пошли к директору детского сада, чтобы выяснить, откуда ребенок набрался таких выражений. «Не знаю, – сказала она задумчиво. – Сергей Сергеевич, воспитатель группы, вроде интеллигентный человек, хотя раньше и работал в колонии. А впрочем, пойдите и посмотрите сами», – предложила директриса. Родители вышли во дворик и увидели, как группа детей ходит по кругу с закинутыми за голову руками. Когда один из мальчиков ссутулился, воспитатель прикрикнул: «Петров, спину прямо, а то компота лишу!» – «На пушку берешь, начальник», – сурово ответил мальчишка.

Есть и другие проявления эвристики якоря. Например, одни родители считают, что раз у них есть деньги, то ребенка нужно баловать, а другие заставляют своих детей заниматься тем, чего они сами в детстве не делали (например, музыкой), хотя, может быть, их ребенку это совершенно не подходит.

Исследователи отмечают удивительную живучесть отклонений, возникающих по вине эвристики якоря. Даже наличие опровергающих фактов часто не ослабляет ее влияния.

Эвристика якоря великолепно известна россиянам по фразе из песни Высоцкого «Уж если я чего решил, то выпью обязательно». Она говорит о том, что человека ничто не может отвлечь от первоначальной идеи. Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что люди склонны игнорировать информацию, не подтверждающую их точку зрения.

Следствием этого вида эвристики служат несколько отклонений, которые мы обсудим ниже. Вы, наверное, будете очень рады, если ваш ребенок долгое время учился на тройки (якорь), и вдруг ему поставили четверку? Но не омрачит ли вашу радость новость, что соседский ребенок получил на том же экзамене пятерку (другой якорь)? Если вы признаете возможность возникновения такой реакции, значит, речь идет об отклонении из-за недостаточной приспособляемости. Оно выражается в том, что люди в недостаточной степени корректируют базу сравнения, чтобы правильно оценить текущую ситуацию. В одном эксперименте перед двумя группами людей установили рулетку и запустили ее. Перед одной группой выпала цифра 10, перед другой – 65. После этого испытуемым был задан вопрос: «Какой процент африканских стран состоит в ООН?» Средний ответ в первой группе был 25 %, т. е. значительно ближе к цифре 10, а во второй – 45 % (ближе к цифре 65).

Вы обращали внимание, что семейные пары, гуляющие с ребенком, часто спорят о том, тепло ему или холодно? Наверное, это связано с тем, что одному из родителей прохладнее, чем другому, и в зависимости от своей начальной точки зрения они трактуют ощущения, которые испытывает ребенок.

Мне кажется, что следующее отклонение очень интересно с практической точки зрения. Отклонение из-за неправильной оценки конъюнктивных и дизъюнктивных вероятностей тоже было продемонстрировано экспериментально. Конъюнктивные вероятности – это когда для совершения некоего события необходимо, чтобы произошло несколько других событий. Например, я часто задаю себе вопрос: «Почему я не попадаю в аварию, в то время как на дорогах масса неумелых водителей?» И объясняю это так: скорее всего, для создания аварийной ситуации необходимо, чтобы критическую ошибку одновременно со мной совершил и водитель другой машины. Именно потому, что конъюнктивные вероятности реализуются очень редко, такие «чайники», как я, и не убивают друг друга на дорогах.

Итак, если для осуществления желаемого исхода должно произойти несколько событий, то в статистике говорится о вероятности данных исходов как о конъюнктивных вероятностях. Если события, которые ведут к данному исходу, не связаны между собой, то в статистике идет речь о дизъюнктивных вероятностях.

Люди имеют склонность переоценивать события с конъюнктивными вероятностями. Классическим примером служит планирование (отпусков, карьеры, инвестиций и т. д.), в процессе которого люди, как правило, закладывают некие допуски при этом они ожидают, что несколько событий произойдет одновременно. Например, муж и жена смогут одновременно взять отпуск, если к этому моменту дети будут здоровы, удастся поднакопить деньжат и т. д. В таких случаях, даже если возможность возникновения каждого из этих событий высока, то вероятность того, что они произойдут одновременно, гораздо ниже, чем кажется.

Переоценка вероятности одновременного совершения ряда событий ведет к излишнему оптимизму, который особенно часто проявляется в случаях оценки рисков. С другой стороны, оценка, связанная с независимыми (дизъюнктивными) вероятностями, ведет к недооценке ситуации и излишнему пессимизму.

Эвристика якоря, пожалуй, самая легко отслеживаемая в жизни. Люди склонны объяснять одной теорией, точнее, с привычной точки зрения, очень широкий круг явлений. Например, в науке это выглядит таким образом: каждый раз, когда происходит маловероятное событие, необъяснимое определенной теорией, ее сторонники утверждают, что она не отрицает вероятности подобного исключения. В случае его повторения они говорят, что два таких исключения тоже не опровергают теорию. Казалось бы, постоянные сбои делают такую теорию сомнительной, но опровергающие факты редко кого смущают, и ее сторонники продолжают пользоваться ею как аксиомой[11].

Такое поведение характерно для людей во всех жизненных ситуациях. Каждый из нас объясняет происходящее исходя из своей идеологии, которая зачастую не меняется даже перед лицом опровержений. И конечно, мы пытаемся перенести подобный опыт на своих детей.

Образы

Мы уже много говорили о ключевой роли, которую играют образы в нашем мышлении. Но как они связаны с эвристиками? На самом деле образы часто лежат в их основе. Рассмотрим с этой точки зрения эвристику наличия. Некоторые образы настолько яркие, что, поселившись в сознании, способны мотивировать наши поступки на протяжении целой жизни. Российский психолог М. Мелия говорит об образах, приходящих из сказок. Все мы знаем о таком персонаже, как Емеля, который, сидя на печи, дожидался щуки, выполняющей все его желания. Многие говорят, что этот образ олицетворяет для россиян формулу успеха. Мол, все должно случиться «по щучьему велению, по моему хотению». Именно этим и объясняется пассивность «русского характера»[12]. Но может быть, и в такой позиции есть доля правды? Марина Мелия приводит примеры, когда топ-менеджеры рассказывали ей о своих любимых сказочных героях, а потом оказывалось, что многие их поступки объяснялись желанием подражать этим героям. Вам кажется это странным? Но в книгах по психологии инвесторов часто описывается похожий феномен. Инвесторы часто теряют деньги, поскольку им «стыдно» зарабатывать: подсознательно они боятся «обделить проигравших» и поэтому стремятся «поделиться» с несчастными. Такая позиция продиктована религиозно-этическими нормами.

Прочитав книгу М. Мелия, я задумался о том, кто же мой подсознательный герой, и, к своему удивлению, обнаружил, что он пришел из старого американского фильма «Викинги». Согласно их поверьям, мужчина попадал в рай только в том случае, если он умер с мечом в руках. В фильме была сцена, когда англичане собирались казнить плененного предводителя викингов, бросив в яму с дикими зверями. При этом они отняли у него меч, чтобы его муки были еще более ужасными от осознания, что в рай он не попадет. Но викинг обратился к одному из союзников англичан с мольбой дать ему меч и позволить умереть как воину. Когда его просьбу выполнили, он был счастлив и смело прыгнул в яму.

Каким-то образом во время моих жизненных перипетий образ этого викинга действительно возникал в моем сознании и помогал «не выпускать из рук меч», но он же иногда толкал на неоправданные жизненные риски. Иными словами, сказочный герой влиял на мои реальные поступки. Конечно, один и тот же образ по-разному воздействует на наше сознание в зависимости от того, сколько нам лет. Например, когда мы юны, героиня типа Зои Космодемьянской олицетворяет для нас мужество и самопожертвование. Мы тоже хотим получить возможность стать героем и прославиться, что в этом возрасте очень важно. Повзрослев, мы уже будем думать о ней как о мученице и размышлять не о подвиге самой девушки, а о преступлениях коммунизма, так как Зоя и ее брат погибли, пытаясь ценой своих жизней освободить из сталинских лагерей невинно осужденного отца. Удивительно: один яркий образ – а сколько разных прочтений в зависимости от возраста тех, кто к нему обращается!