iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса - Кармин Галло

Кесслер доказывает, что вы можете взять самую сложную технологию (или идею) и описать ее тремя сжатыми фразами.

Эд Байг также пишет для USAToday, рассказывая о высокотехнологичных продуктах. После тестирования бета-версии новой операционной системы Microsoft (Windows 7) он отметил три пункта:

— Организация. «Иконки в панели задач стали больше, и вы можете расставить их так, как считаете нужным».

— Безопасность. «Windows 7 не будет постоянно забрасывать вас раздражающими сообщениями о возможных нарушениях безопасности, когда вы хотите загрузить программу или изменить настройки».

— Совместимость. «Даже в бета-версии Windows 7 опознала мой принтер и цифровую камеру».

Байг, Кесслер и другие ведущие репортеры пишут свои материалы, разделяя их на управляемые отрывки, чтобы их было легче воспринимать. Джобс делает точно так же. Его выступление, как и большинство газетных статей, состоит из заголовка, введения, трех пунктов и вывода.

После словесного обзора четырех пунктов, которые он хочет обсудить подробнее, Джобс вернулся к первому пункту. «Итак, приближаясь к первому дню рождения iPhone, мы собираемся поднять его на новый уровень. Сегодня мы представляем iPhone 3G». Эта техника повторяется в выступлениях Джобса с замечательной настойчивостью. Он называет три или четыре пункта, возвращается к первому пункту, объясняет все пункты более подробно и потом резюмирует каждый пункт. Это простой рецепт, как добиться, чтобы ваша аудитория запомнила то, что вы ей говорили.

Джобс и Балмер разделяют любовь к тройкам

В январе 2009 года СЕО Microsoft Стив Балмер открывал Consumer Electronics Show в Лас-Вегасе. Это было его первое ключевое выступление на конференции вместо Билла Гейтса, который переключился на филантропические проекты. За последние пятнадцать лет сложилась традиция, что конференцию открывает Microsoft, и чаще всего это делал Гейтс. В качестве выступающего Балмер весьма сильно отличается от Гейтса. Балмер источает страсть, энергию и возбуждение, его речь насыщена техническим жаргоном. Балмер также понимает значение «правила трех» при изображении вербальной дорожной карты для своих слушателей.

Как «правило трех» помогло DuPont бороться с экономическим кризисом

В книге «Лидерство в эпоху экономической неопределенности» («Leadership in the Era of Economic Uncertainty») гуру менеджмента Рам Чаран писал о глобальном гиганте DuPont и о том, как он агрессивно ответил на экономический кризис 2008 года. СЕО компании Чад Холлидей встретился с ведущими руководителями и экономистами компании и сформулировал антикризисный план, который был реализован в течение десяти дней. В то время в DuPont работало 60 000 сотрудников. С каждым из них встретился менеджер, который доступным языком разъяснил ему планы компании. После этого работника просили назвать три вещи, которые он мог бы сделать немедленно с целью экономии средств и снижения издержек производства. Число три было выбрано как самое осуществимое и осмысленное число, которое с наибольшей вероятностью подтолкнет работников к размышлениям.

Группы из трех пунктов продолжают появляться. Вот несколько примеров из его выступления:

«Я хочу поговорить с вами об экономике, о нашей отрасли и о той работе, которую мы ведем сейчас в Microsoft».

«Когда я думаю о возможностях, я мысленно разделяю их на три ключевые области. Первая — это совмещение трех экранов, которые люди используют каждый день: PC, телефон, телевизор… Вторая главная область — это возможность взаимодействовать с компьютером и другими устройствами более естественным образом… И третья — это то, что я называю объединенным опытом (переживаниями, ощущениями)».

«Оглядываясь назад, я вижу три вещи, которые сделали Windows и PC такими успешными. Во-первых, для PC написаны лучшие программы, и он позволяет им работать вместе. Во-вторых, PC предоставляет большой выбор аппаратного обеспечения. И в-третьих, Windows помогает нам всем работать вместе».

«Мы готовимся к тому, чтобы выпустить лучшую версию Windows. Мы готовим ее из самых лучших ингредиентов — простоты, надежности и скорости».

Балмер использовал группы из трех не менее пяти раз в одном выступлении. Это сделало его речь более простой для восприятия, чем выступления Гейтса. Хотя между Apple и Microsoft особой любви не наблюдается, Балмер и Джобс оба понимают, что объяснение сложных технологий простым языком является первым шагом к созданию возбуждения среди их существующих и будущих потребителей.

Дорожная карта в качестве повестки дня

Джобс дал старт Macworld 2008 при помощи вербального эквивалента повестки дня (в слайдах презентаций Стива Джобса нет повесток дня, он дает только устную дорожную карту).

«Я хочу поговорить с вами о четырех вещах, так что давайте начнем, — сказал он. — Первое — это Leopard. Я рад объявить, что мы поставили более пяти миллионов копий за первые девяносто дней. Это невероятно! Это самый успешный выпуск версии Mac OS X… Номер два — это iPhone. Сегодня идет двухсотый день продаж iPhone, и мы продали уже четыре миллиона штук… Теперь номер три. Это тоже хорошая новость. Номер три — это iTunes. Я рад объявить, что на прошлой неделе была продана четырехмиллиардная песня. Разве это не выдающееся достижение? В день Рождества мы поставили новый рекорд — двадцать миллионов песен в сутки. Разве это не удивительно?.. Это подводит нас к номеру четвертому. Вы чувствуете, что в воздухе носится что-то особенное? Что это? Вы, наверное, знаете, что Apple делает лучшие ноутбуки в отрасли: MacBook и MacBook Pro. А сегодня мы объявляем о выпуске третьего типа ноутбуков. Он называется MacBook Air…

Что знают лучшие в мире спичрайтеры

Тед Соренсен, спичрайтер Джона Кеннеди, был убежден, что речи должны быть написаны для ушей, а не для глаз. Его речи перечисляли цели и достижения в нумерованной последовательности, чтобы облегчить восприятие слушателей. Речь Кеннеди перед объединенной сессией Конгресса 25 мая 1961 года — отличный пример методики Соренсена. Призывая к мощному вложению средств и усилий в исследование космоса, Кеннеди сказал:

«Во-первых, я уверен в том, что наша страна должна приложить все усилия для достижения следующей цели: до окончания текущего десятилетия высадить человека на Луну и возвратитьего на Землю. Никакой другой проект не будет столь впечатляющим для всего человечества или более важным для долгосрочного исследования космоса. Во-вторых, дополнительные 23 миллиона долларов вместе с уже имеющимися семью миллионами позволят ускорить разработку ядерной ракеты Rover… В-третьих, дополнительные 50 миллионов долларов позволят нам сохранить наше лидерство в сфере использования космических спутников для обеспечения всемирных коммуникаций. В-четвертых, дополнительные 75 миллионов долларов позволят нам как можно скорее создать систему спутников для наблюдения за погодой во всем мире. Я хочу ясно дать понять, что я прошу Конгресс и страну принять нашу самую твердую приверженность новому курсу — курсу, который будет действовать в течение длительного времени и будет достаточно дорогостоящим… Если мы хотим пройти только половину пути или сократить наши расходы перед лицом трудностей, тогда, по моему мнению, лучше вовсе не начинать это движение».

Президент США Барак Обама, большой поклонник речей Кеннеди, принял некоторые из правил Соренсена, чтобы сделать свои речи более эффективными. Вот несколько примеров из речей Обамы, в которых он следует «правилу трех», начиная с самой первой на дороге к президентству — ключевого обращения к национальному съезду Демократической партии в 2004 году:

«Я верю, что мы можем помочь среднему классу и дать работающим семьям новые возможности… Я верю, что мы можем дать работу безработным, дома бездомным и вселить в сердца молодежи надежду на лучшее будущее, где не будет места насилию и отчаянию… Я верю, что в наши спины дует правильный ветер и что, стоя на перекрестке истории, мы можем сделать правильный выбор и смело принять тот вызов, который история нам кидает».