Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Шапарь В.Б.

Выяснив, можем ли мы в той или иной степени противостоять внушению, а значит, в некоторой степени и манипулятивному воздействию, пойдем дальше и посмотрим, как же вообще происходит процесс манипулирования, с чего он начинается, в чем его особенности, тактика, стратегия и сущность. Об этом и пойдет разговор в следующей главе.

ГЛАВА 2. ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ

Особенности начального этапа манипулирования

В чем состоит начальный этап манипулирования и что это такое? Этот этап предваряет деловое и конструктивное взаимодействие партнеров по общению. В ходе контактного взаимодействия происходит знакомство, производится благоприятное впечатление на партнера по общению, находится общая тема для разговора, делается попытка заинтересовать другую сторону своей индивидуальностью.

Как же в этом случае работает манипулятор? Да очень просто. Прежде всего стремится делать то, что будет способствовать продвижению вперед в установлении взаимоотношений и достижении согласия. С этой целью он заводит разговор о том, что может представлять общий интерес. Это может быть разговор о погоде, ценах и перспективах их стабилизации, свежих новостях, политике, о каком-либо общем увлечении, хобби и т. д. Все это как бы объединяет его с объектом манипулирования и создает предпосылки для дальнейшего успешного влияния.

Следует учитывать, что манипулятор очень тонко чувствует психическое состояние человека, способен за очень короткое время не только подстроиться к психике, но и узнать то, что прежде всего его интересует. Наложение одного на другое и помогает манипулятору стать очень близким и интересным человеком. Стать «другом». А дальше дело техники и интересов манипулятора.

Итак, когда знакомство состоялось и нашлись общие интересы, манипулятор стремится укрепить наметившийся контакт. В разговоре «вдруг» всплывают общие знакомые, места, где могла произойти случайная встреча, общие темы, связанные с работой, профессией и т. д. То есть появляются какие-то общие объединяющие интересы. Цель манипулятора заключается в том, чтобы установить контакт в виде своеобразной готовности объекта манипулирования к соглашению и более углубленному взаимодействию. Манипулятор не работает в течение пяти минут. Его деятельность может быть растянута во времени на недели, и даже годы. В некоторых случаях человек и не подозревает, что стал объектом манипулирования, пока ему об этом не рассказывают, приводя факты и доказательства.

После знакомства и нахождения общих интересов манипулятор начинает формировать такие взаимоотношения, которые обеспечили бы эффективное и успешное сотрудничество. И только тогда, когда человек расслабляется и начинает полностью доверять манипулятору, тот наносит удар.

Психологи рекомендуют для ухода от манипулятивного воздействия постоянно производить пересмотр уже сложившегося мнения о партнере. Насколько бы ни был умен и хитер манипулятор, вы сможете заметить или лесть, или отсутствие единства во взглядах, или, наоборот, полное единство во взглядах, подходах и точках зрения, или его нестандартное поведение. Это, а также многое другое, что проявляется при анализе поведения партнера по общению, бизнесу и т. д., поможет выявить манипулятора. Главное — периодически анализировать поведение уж очень близкого и приятного во всех отношениях человека.

Наверное, теперь становится ясно, что в основе психологического манипулирования лежит особое воздействие на подсознание человека (преимущественно на его эмоции, чувства, переживания) с целью программирования желания партнера сотрудничать. Все, что вы прочитали выше, ясно дает это понять.

Так какую же тактику избирает манипулятор для того, чтобы разрешить свои проблемы за счет другого человека?

Манипулятивные тактики

В психологии, особенно западной, считается, что манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями. В целом профессии психолога, педагога и руководителя можно отнести к наиболее подверженным манипулятивной профессиональной деформации. В практике управления, как и вообще в повседневной жизни, часто встречаются манипуляторы. Если проанализировать два противоположных психологических свойства людей — манипулирование и актуализирование, отмечая при этом, что среди нас часто встречаются манипуляторы, можно отметить, что они сами часто страдают от своих манипуляций. Механическая деятельность таких людей превращает их жизнь в нелюбимую работу. Такой субъект относится к своей деятельности как к поденной работе, которая ему до смерти недоела. В противоположность таким людям психологи приводят пример актуализации личности. Манипулятор, в противоположность актуализатору, очень любит управлять. Он является рабом этой своей потребности. Но здесь проявляется определенный парадокс: чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то. В каждом человеке есть два начала — верхнее и нижнее. Верхнее — активное начало, выраженное стремлением командовать, подчинять, подавлять авторитетом. Нижнее — это пассивное начало, выражающее потребность подчиняться, слушаться, соглашаться. И каждое из этих двух начал может проявляться манипулятивно или творчески. Основной причиной манипулятивного поведения является внутренний конфликт человека с самим собой. Манипулятор — это многогранная личность с противоположностями в душе, а актуализатор — многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями.

Современный человек любого ранга, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования, как в деловых, так и в повседневных взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, в частности при помощи слухов и т. д. Такие знания помогут ему понять,

как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей) и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.

Рассмотрим манипулятивные тактики, используемые манипуляторами в тех или иных аспектах своей деятельности.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В РАЗГОВОРЕ

Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика пускания слуха), которые побуждают манипулируемого к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам, которых он не совершил бы, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемом «элементе надувательства», используемом манипулятором по отношению к манипулируемому. Однако для более эффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и замыслов эти тактики используются манипулятором. Такой подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие на манипулируемого со стороны манипулятора. В любой тактической ситуации усилия манипулятора направлены на то, чтобы манипулировать человеком с целью принять его приоритеты ему же в ущерб. Как только манипулируемый приобретет навыки анализа и выявления моделей манипулятивного воздействия, ему станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому манипулятору. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.

Провоцирование защитных реакций манипулируемого. Некоторые манипуляторы имеют целью поставить манипулируемого в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у него необходимость объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты своей позиции. Тем или иным образом манипулятор стремится вызвать у манипулируемого своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую он занимает в разговоре. Манипулятор может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что позиция манипулируемого не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения его собственных интересов. Если в ходе беседы манипулируемый ловит себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на его доводы и аргументы, манипулятор продолжает демонстрировать непонимание позиции манипулируемого или сомнение в ее правильности) человек пытается доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений, — это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка манипулируемый является объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра — ослабить его решимость следовать своим целям. Когда это происходит, следует прекратить все попытки оправдать свою позицию. Вы можете легко восстановить моральный ход обсуждения, заняв следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши, и мои интересы».