Продай себя дорого - Джо Джирард

Пройдемся дальше по списку. Возьмем врачей. Однажды я продавал машину психиатру. В то время как я показывал ему автомобиль, он сказал, что завидует мне, потому что у меня есть товар на продажу, который можно пощупать, а ему нечего предложить клиенту. Я знал, что это высказывание не следует понимать буквально – он просто пытается сравнить наши профессии. Я сказал ему, что у него есть пара хороших ушей и, что самое важное, умение слушать. Он не рассказывает людям, что им делать, а слушает их и дает им возможность разобраться в самих себе. Психиатр – это своего рода машина для слушания.

Дальше у нас идет священник. Я вспоминаю отца Билла. Он был самым популярным священником нашего прихода в восточной части Детройта, если судить по любви и уважению, которые испытывали к нему люди. Все прихожане стремились попасть на исповедь к отцу Биллу. Он выслушивал их, не перебивая. Секрет отца Билла заключался в том, что он не говорил им, что нужно сделать для покаяния, а спрашивал, что, по их мнению, они должны сделать для этого. Отец Билл тоже был машиной для слушания.

Что можно сказать о родителях? Много ли отцов и матерей по-настоящему слушают своих детей? Мой отец никогда этого не делал, и у меня остались от этого болезненные воспоминания. Мать умела меня выслушать, и я никогда этого не забуду.

Как много детей сбились с истинного пути только из-за того, что родители не могли выслушать их! Если у ребенка есть родители, которые в состоянии послушать его, то это самый счастливый ребенок в мире. Кроме того, родители должны уметь слушать «между строк».

Например, на вопрос, во сколько он собирается вечером вернуться домой, сын может ответить: «Во сколько захочу, во столько и приду». На самом же деле он пытается сказать: «Дайте мне понять, где та граница, через которую я не должен переступать». Если вы не расслышали этот немой вопрос, то через некоторое время ваш сын скажет: «Ну и достали же меня старики».

Учителя должны слушать учеников, врачи должны слушать пациентов, чтобы установить правильный диагноз, медсестры должны слушать больных, которые страдают в больницах от забот, страхов и одиночества. Адвокаты должны слушать клиентов, чтобы подготовить свое выступление в суде, которое, возможно, поможет выиграть процесс. Политики должны прислушиваться к голосу народа и учиться у него, вместо того чтобы ораторствовать с подмостков. А что станет с пилотом, если он пойдет на посадку в условиях плохой видимости, не слушая команд с земли? Скорее всего, он обзаведется парой новых крыльев, чтобы воспарить на небеса.

Умение слушать – это искусство

Мой друг стоял два часа на углу Пятой авеню и Сорок девятой улицы, поджидая свою жену, потому что не слушал, когда она говорила ему про перекресток Мэдисонавеню и Сорок девятой улицы. Я недавно опоздал на самолет, потому что не слушал, когда пассажиров приглашали на посадку.

Мы полагаем, что раз у человека к голове прикреплены два уха, то он умеет слушать. Вовсе нет. Многие из нас, имея два уха, размышляют о том, что сказать, и не слушают, что говорят другие.

В этом-то и заключается проблема. Каждому нравятся хорошие слушатели: джазовому ансамблю, оратору, непонятому мужу, парню, который рассказывает анекдоты на вечеринке. Но для того, чтобы решить эту проблему, надо не думать о том, что сказать, а сделать искреннюю попытку внимательно выслушать другого человека. При этом вы можете узнать много нового.

Исследования показывают, что мы слышим примерно 50 процентов от сказанного. Как же нам, желающим успешно продать себя, настроиться на оставшиеся 50 процентов?

Вы просто не поверите, сколько людей уже размышляло на эту тему. Об этом говорится даже в Библии: «Всякий человек да будет скор на слышание, медлен на слова». Сбавьте темп. Дайте другим выговориться. Одна из величайших истин всех времен заключается в том, что трудно слушать, когда работаешь языком. Поэтому постарайтесь хотя бы на некоторое время стиснуть зубы, придержать язык и дайте поработать ушам. Попытайтесь удержаться от разговоров и дайте высказаться другим.

В скором времени начнет сказываться закон компенсации. Собеседник через некоторое время умолкнет и предоставит вам очередь говорить. А если вас просят высказаться, то считайте, что вы уже продали себя.

Кроме того, вы, видимо, часто слышали, что дела говорят громче слов. Умение слушать в то же время предполагает активное участие в беседе. Ваш язык может молчать, но это не значит, что вы должны забиться в нору. Как вы можете принять участие в разговоре? Улыбнитесь, когда улыбается ваш собеседник. Нахмурьтесь, если он хмурится. Используйте свою мимику, чтобы продемонстрировать, что вы слушаете. Поверьте мне, люди оценят это.

Страховой агент Джон Ловаско (о нем я еще расскажу) однажды поведал мне, как ему удается сдержать свой язык. Вот его совет: никогда не перебивайте собеседника. Если уж его необходимо перебить, делайте это как можно реже. Если перебить человека, он раздражается. Выслушайте собеседника. Люди, добившиеся успеха, знают: молчите и слушайте. Любое негативное впечатление, которое может возникнуть у окружающих в отношении вас, в этом случае исчезнет.

Один из виднейших государственных политиков XX века Уинстон Черчилль любил говорить: «Слово – серебро, а молчание – золото». Молчание играет огромную роль в общении. Оно может быть исцеляющим, свидетельствовать о понимании или помочь вам не только ясно услышать, что говорит ваш собеседник, но и понять то, что не было сказано вслух.

Я знаю, этот совет может показаться поначалу странным, но если вы хотите быть услышанным, храните молчание. Это один из лучших известных мне способов успешно продать себя. Он помог стать мне лучшим продавцом мира. А то, что смог сделать я, сможете и вы.

Слушатель на садовой скамейке

Бернард Барух был одним из самых лучших слушателей в истории. Разумеется, он был не только слушателем. Барух был одним из величайших финансистов США и настоящим государственным деятелем. Продавая на бирже акции и себя самого, он составил себе крупное состояние, а затем перешел на государственную службу. У него была завидная карьера. Он был советником в администрациях трех президентов. При Вудро Вильсоне он был председателем Комитета оборонной промышленности и находился в составе делегации на мирных переговорах в Париже по окончании Первой мировой войны. При Франклине Рузвельте он был консультантом и советовал президенту, как извлекать прибыль из войны, чтобы впоследствии обеспечить более прочный мир. При Гарри Трумэне он стал автором плана по контролю над атомной энергией.

Но наибольшую славу он заслужил как слушатель. В последние годы своей жизни его рабочим кабинетом стала скамейка в парке, где он сидел целыми днями, кормил голубей и выслушивал всех, кто пожелает побеседовать с ним.

Он умел слушать. К нему на скамейку присаживались и простые горожане, и сильные мира сего. Мэры, сенаторы, президенты тоже пользовались этой «парковой скамьей», хотя и не в буквальном смысле. Они приглашали Баруха приехать в Вашингтон. Все эти люди не просили у него совета, они шли к человеку, перед которым можно выговориться, снять камень с души. Бернард Барух продавал себя бизнесменам и генералам, королям и парламентариям, министрам и президентам, потому что умел слушать.

Как научиться слушать окружающих?

Вот вам еще двенадцать ежедневных упражнений.

Двенадцать правил для того, чтобы научиться слушать:

1. Держите рот на замке, чтобы уши оставались открытыми.

2. Слушайте всеми органами чувств. Во-первых, ушами. Не удовлетворяйтесь 50 процентами. Выслушайте весь рассказ.

3. Слушайте глазами. Смотрите в глаза собеседнику. Это показывает, что вы воспринимаете каждое слово. Всем знакомо выражение «В одно ухо влетело, в другое вылетело». Но никому не приходилось слышать, чтобы в один глаз влетело, а из другого вылетело.

4. Слушайте всем телом. Используйте язык тела.

Сидите прямо, не сутультесь. Слегка наклонитесь вперед, чтобы подчеркнуть свое внимание.

5. Будьте зеркалом. Улыбайтесь, когда улыбается ваш собеседник, хмурьтесь, когда нахмурится он, кивайте, когда кивает он.

6. Не перебивайте. Собеседник в этом случае теряет нить мысли и раздражается.

7. Устраните внешние раздражители. Если вы находитесь у себя в кабинете, попросите секретаршу ни с кем не соединять вас по телефону. Или постарайтесь найти для беседы такое место, где вам не помешают.

8. Уберите звуковые помехи. Выключите телевизор и радио. Даже тихая музыка на заднем плане не должна мешать вашему разговору с собеседником.

9. Уберите визуальные помехи. Ни вид из окна вашего кабинета, ни его интерьер не должны мешать вам слушать глазами.