Продай себя дорого - Джо Джирард

В-третьих, пользуйтесь простыми словами. Я, конечно же, не имею в виду, что они должны быть примитивными и односложными. Но послушайтесь моего совета, откажитесь от слов, которые трудны для произношения и понимания. Ведь может оказаться, что этих слов нет в лексиконе собеседника. Если вы хотите продать себя, очень важно быть понятым.

Никто не знал этого лучше, чем Уинстон Черчилль, при котором Англия переживала свою самую славную пору. Он понимал, что для того, чтобы сплотить англичан на защиту страны, подвигнуть на борьбу «на земле, в небесах и на море», необходимо говорить на их языке. Черчилль не произносил перед ними высокопарных речей. Он сказал слова, которые были ими поняты: «Я не могу предложить вам ничего, кроме крови, тяжкого труда, слез и пота».

В своих мемуарах Черчилль делился опытом: «Я зарабатывал себе на жизнь только тем, что писал и произносил слова. И если я преуспел в этом, то только потому, что понял одну очень важную истину: короткие слова употребляются чаще всего. Эти слова известны и понятны всем. Они оказывают действие на людей».

Мне настолько понравились эти слова, что я записал их на бумаге, вставил в рамку и повесил в своем кабинете. Советую и вам сделать то же самое.

Вы не сможете продать себя, вы просто не сможете жить, если вам постоянно нужен переводчик. Вот что написал один страховой агент в головную контору по поводу рассмотрения претензии клиента: «Давление, оказываемое на процесс получения показаний под присягой от свидетеля происшествия как со стороны истца, так и с противной стороны, вынуждает к пересмотру установленной даты рассмотрения собранных данных в арбитражном порядке и переносу ее на три дня без права дальнейших переносов». Я прочел это и в недоумении покачал головой. Вот перевод этой фразы: «Окончательные результаты будут на вашем рабочем столе не позднее четверга». Запомните правило: выражайтесь проще.

Отсюда вытекает и следующее правило: слова должны соответствовать ситуации. Опытные торговцы автомобилями знают, что если клиент – женщина, то с ней надо говорить не о лошадиных силах и степени сжатия, а о дизайне, красоте, комфорте и безопасности. Если вы разговариваете с врачом, то учтите, что в его лексиконе содержится значительно больше специальных медицинских терминов, чем в вашем. Поэтому не щеголяйте в беседе с ним словечками, вычитанными в медицинском справочнике или журнале. Выражайтесь проще. Скажите ему, что у вас болит желудок или вам трудно дышать. Он поймет. Всем врачам известно правило: за исключением бесед с коллегами, следует говорить на языке пациента и пользоваться только теми терминами, которые он в состоянии понять. Ни один доктор не скажет вам (по крайней мере, мне не доводилось такого слышать): «Примите 0,65 грамма ацетилового производного салициловой кислоты и займите лежачее положение». Этот совет будет дан на другом языке: «Примите две таблетки аспирина и ложитесь в постель».

В-четвертых, не размахивайте красной тряпкой перед быком. Под «красной тряпкой» я подразумеваю слова, которые раздражают собеседника и вынуждают его кипятиться и давать отпор. Если вы назовете демократа республиканцем, это подействует на него как красная тряпка на быка. Точно такой же эффект окажут слова «налоги» и «расходы» на республиканца.

Самый лучший способ избегать таких слов – это задать себе вопрос: «А какие слова могут вывести из себя меня самого?» Составьте себе такой список. Он будет касаться только вас, и многие из этих слов будут безразличны для окружающих. Для того чтобы понять, какие выражения могут стать «красной тряпкой» для собеседника, вам необходимо хорошо изучить его. В остальных же случаях надо соблюдать осторожность. Всегда существует вероятность нечаянно обронить неосторожное слово в разговоре с незнакомым человеком. Чтобы этого не случилось, нужно помнить, что есть общие категории тем беседы, которые могут оказаться неприятными для собеседника. Вот эти темы:

религия; политика; расовые вопросы; национальность; семья; экономика.

Возможно, этот список покажется вам слишком обширным. Выход один: хорошенько изучите собеседника и избегайте в разговоре с ним тем, которые, по вашему мнению, могут испортить ему настроение.

Вы должны тонко чувствовать собеседника. Вы можете не слишком опасаться неприятностей, заговорив на религиозные темы с человеком, который разделяет ваши религиозные убеждения, верования и систему ценностей. Но вы никогда не продадите себя, если начнете выступать за контроль над рождаемостью в беседе с убежденным католиком.

Точно так же вы не сможете продать себя, если выступите в поддержку социальной медицины в разговоре с частно практикующим врачом. Слова, оказывающие эффект «красной тряпки», могут довести собеседника до белого каления, а могут, напротив, окончательно заморозить ваши отношения. Необязательно отказываться от своих принципов (если, к примеру, вы являетесь приверженцем социальной медицины). Просто следите за своими выражениями. Можете мне поверить, если вы тщательно подбираете слова, то можете смело говорить на эту тему с частным врачом, и температура у него при этом не повысится. Определяющим фактором в этом случае является такт.

В-пятых, не увлекайтесь жаргонными словечками. В них нет ничего плохого. Они существуют в любой среде: в заводском цеху, в воинской казарме, в студенческом городке, в национальном землячестве. Порой эти меткие выражения очень удачно подчеркивают суть высказывания. Однако их век часто бывает коротким, они вытесняются все новыми словами и фразами. Кроме того, они редко могут сослужить вам лучшую службу, чем прямое и нейтральное высказывание без обиняков. «Закинь как-нибудь кости в мою берлогу». Может быть, это выражение действительно красочное и вполне вписывается в лексикон вашего собеседника, но ваше общение будет более содержательным, если вы просто скажете: «Почему бы вам не заглянуть ко мне в гости?»

Когда ветераны второй мировой войны выходили в запас, им вручали значок в петлицу с изображением орла. Солдаты прозвали его «драной уткой». Если вы употребите это выражение в наши дни, то лишь немногие люди моложе сорока лет поймут, о чем идет речь.

Некоторые жаргонные выражения задерживаются в нашем языке дольше остальных, но нет смысла перечислять их здесь. Возможно, они исчезнут прежде, чем вы успеете дочитать до конца эту главу.

Обиходным выражением в той среде, где я вырос, было «дай пять, братишка». Никому и в голову не пришло бы сказать при встрече на улице: «Позвольте пожать вашу руку». Однажды, пытаясь говорить на языке собеседника, я сказал человеку, покупавшему у меня машину: «Ну, дай пять!» Он протянул мне руку. Прежде чем я успел пожать ее, мой мозг пронзила мысль: «Ну ты и вляпался, Джо!» У человека не хватало на руке пары пальцев. Он почувствовал мое смущение и выручил меня из этой неприятной ситуации, которая грозила потерей сделки. Он ухмыльнулся и отпарировал: «Даю пока три, а два буду должен». С юмором у этого парня все было в порядке.

Порой, когда я знал, что мой покупатель по национальности итальянец, я приветствовал его «Hey compare!». Я прощался с немцами по-немецки и желал здоровья полякам по-польски. Иностранные выражения могут сослужить вам неплохую службу, но только в том случае, если вы уверены в происхождении собеседника. Если сомневаетесь, лучше воздержитесь.

В-шестых, говорите то, что думаете. Когда вы продаете себя, то здесь не должно быть места для недомолвок и двусмысленностей. Не юлите, не ищите лазеек, не пытайтесь выдать желаемое за действительное. Такие приемы хороши только на допросе.

Лучше сказать «Давайте пообедаем во вторник, если вам удобно», чем «Почему бы нам как-нибудь не пообедать вместе?». Первая фраза совершенно точно выражает ваши намерения – совместный обед во вторник. Вторая же практически означает, что вам абсолютно безразлично, состоится этот обед или нет.

Представьте себе ваше разочарование, когда кто-то не приходит на запланированную встречу или иным образом нарушает ваши планы, а потом заявляет в свое оправдание: «А я-то думал, ты имеешь в виду…»

Не допускайте таких ситуаций. В следующий раз говорите то, что вы имеете в виду.

В-седьмых, делайте то, что говорите. Самый верный путь для того, чтобы упустить шанс продать себя, – это не выполнять свои обещания, особенно если вы и не собирались их выполнять. Пусть даже это не всегда происходит намеренно, но где-то в глубине подсознания таится мысль, что можно пообещать и не сделать.

Такой стиль общения привычен для людей, которых я называю БИБами – Болтунами И Бездельниками. Не берите с них пример. У них всегда в запасе есть словечки, которые не дают никакой возможности припереть их к стенке: может быть, посмотрим, как-нибудь, я подумаю над этим, постараюсь решить этот вопрос. Можно найти добрую сотню таких выражений.