Продай себя дорого - Джо Джирард

Подсознательно это происходит с каждым из нас по мере взросления. Мы охотнее вспоминаем приятные вещи и начисто вытираем доску памяти от неприятностей. Хороший пример – ветераны войны. Проходят годы, и они забывают тяготы войны, жару, грязь, ужасы атак, имена раненых и убитых. В их памяти остаются письма из дома, недельный отпуск, друзья, с которыми служили в одном взводе, роте или батальоне.

То, что мы способны очистить память, – это большое благо. Если не удается сделать это подсознательно, приложите сознательные усилия. Опять станьте ребенком и вытрите начисто доску памяти. Новые записи на ней будут выглядеть намного лучше.

В-четвертых, используйте словесные ассоциации. Не секрет, что одно воспоминание часто влечет за собой целую цепочку других. Подумайте о Рождестве, и вам сразу представятся украшенная елка и подарки. Вспомните Пасху, и перед вашим мысленным взором всплывут крашеные яйца. Произнесите слово «араб», и сразу же возникнет ассоциация с нефтью.

Именно поэтому словесные ассоциации оказывают большую помощь в управлении памятью. Это идеальное средство для запоминания имен, мест и лиц. Ассоциации могут быть связаны с цветами, временами года, городами, странами, кинофильмами и даже с рифмующимися словами. Все происходит следующим образом.

Один из моих знакомых, преуспевающий торговец недвижимостью, рассказывал, что, если в фамилии какого-то человека содержится намек на цвет, он ассоциирует ее с этим цветом. Это дает хороший эффект при запоминании таких фамилий, как Браун или Браунинг, Уайт, Блэк или Блэкстон, Грей или Грейсон, Грин или Гринберг, которые прямо ассоциируются с коричневым, белым, черным, серым или зеленым цветом. Если женщину зовут Роза или Розмари, Виолетта или Лили, то он ассоциирует эти имена с цветками.

Названия цветов, красок или их комбинаций всегда могут оказать пользу при запоминании имен или географических местностей.

А как быть, если фамилия даже отдаленно не связана с цветом? Тогда мой знакомый использовал другие ассоциации. Так, например, миссис Тудор он ассоциировал с маркой автомобиля, а Генри Джонсона – с бывшим президентом США Линдоном Джонсоном.

Один знакомый строительный подрядчик запоминал фамилии, связывая их с материалами, которые он использовал в работе. Одним из его поставщиков был Чет Брикли, который и понятия не имел о том, что в памяти подрядчика он всегда представлялся в виде кирпича[5].

Один из удачливых торговцев автомобилями рассказывал мне, что никогда не сможет забыть лица покупателя по имени Эд Даскевич, который носил усы и очки. Он мог не сразу вспомнить его имя, но с запоминанием лица у него трудностей не возникало. Почему? Потому, что лицо Эда было как две капли воды похоже на скульптурное изображение Тедди Рузвельта, высеченное в скальном массиве горы Рашмор. В памяти торговца лицо Эда всегда представлялось высеченным из камня.

Дочь одного знакомого окулиста учится в Детройтском университете. У нее есть свой метод запоминания исторических сведений. Она пользуется музыкальными ассоциациями, потому что прекрасно разбирается в музыке. Для того чтобы запомнить дату войны между Англией и Америкой, начавшейся в 1812 году из-за того, что американцы не хотели служить в английском флоте, она вспоминает увертюру «1812 год». Леди Джейн Грей была королевой Англии в течение всего девяти дней, после чего была обезглавлена в лондонском Тауэре. В памяти моей знакомой это событие ассоциируется с Девятой симфонией Бетховена, последней в его жизни.

Ее метод не годится для меня, потому что я не музыкант и не студент исторического факультета. Но вам он может пригодиться. Думаю, что вы поняли общий смысл. Свяжите в своем сознании дату или любую другую вещь, которую хотите запомнить, с чем-нибудь хорошо знакомым. Вы можете разработать свои собственные ассоциативные коды и наверняка останетесь довольны результатом.

В-пятых, не доверяйте своей памяти. Память может сыграть с вами злую шутку. Шутки шутками, но расплачиваться за них придется вам, если из-за этого вы упустите возможность продать себя.

Ни одно из перечисленных правил не в состоянии наделить вас феноменальной памятью. Мы сейчас говорим не о том, стоит ли полагаться на память, а о том, как управлять ею. Один из лучших способов для этого – не дожидаться, пока она подставит вам ножку. Весь фокус заключается в том, чтобы записывать важные вещи.

Когда я беседую с человеком, передо мной на столе всегда лежат карточки размером 7 × 12 см. Это осталось у меня еще с тех времен, когда я продавал автомобили. Я записываю туда необходимую информацию о собеседнике: важные даты его жизни, хобби, спортивные увлечения, дни рождения членов семьи, имена детей. Я не афиширую это и веду записи по возможности незаметно. Если не могу записать все это в ходе беседы, то делаю записи позже в кабинете или у себя дома.

Когда я в следующий раз встречаюсь с этим человеком, особенно если встреча с ним была назначена заранее, то освежаю свою память с помощью этой карточки и пользуюсь записанными сведениями в беседе. Тогда, например, я могу спросить в ходе разговора: «Джон, как ваши успехи в боулинге? Все еще играете в своем клубе?» или «Постойте-ка, Ральф, ведь вашей малышке уже исполнилось два года. Я не ошибаюсь? Она уже, наверное, настоящая барышня». Собеседник в восторге от того, что я «помню» такие детали. Он уже готов купить меня.

Я рассказал об этом методе своему дантисту Джилберту Дилорито, и он начал регулярно пользоваться им. Во время визитов своих пациентов он делает пометки о важных событиях в их жизни прямо в истории болезни вместе со сведениями о дате постановки пломбы, удалении зуба или изготовлении протеза. Когда пациент приходит в следующий раз, иногда даже много месяцев спустя, врач приводит его в изумление своей «прекрасной памятью», задавая, например, такие вопросы: «Как прошел ваш отпуск прошлым летом в Йеллоустонском национальном парке?» или «Ну что, Пит, пора уже, наверное, ставить яхту на зиму?» Он говорит, что результаты превосходят все ожидания – налаживаются прекрасные отношения между врачом и пациентом. Больных больше не приходится силой затаскивать в зубоврачебное кресло.

Этот метод прекрасно годится и для того, чтобы не забыть о важных встречах, каких-то предстоящих событиях, годовщинах. Я всегда ношу с собой небольшой карманный ежедневник, в котором на соответствующих страницах делаю пометки типа «Обед у Армандо» или «Вылет в Финикс, 10.00». Это еще один из способов, позволяющих не полагаться на память.

Еще один метод, которым я пользуюсь, заключается в том, чтобы сегодня записывать все дела, которые мне предстоит сделать завтра. Я делаю пометки на листках бумаги, которые кладу в карман. Вечером, когда очищаю карманы от мелочи, я выкладываю записки на тумбочку рядом с будильником. Когда встаю утром, у меня под рукой уже все, что предстоит сделать сегодня: «Встретиться с Сэмом в 9.00» или «Забрать костюм из химчистки».

В-шестых, не засоряйте память. Если сказать попросту, не смешивайте все в одну кучу. Засорить память очень легко. Для этого надо просто отложить информацию не в ту ячейку памяти в своем банке. А самый лучший способ избежать этого – задуматься, зачем вам нужно запомнить те или иные сведения. Слово зачем и будет нужным вам номером счета.

Предположим, вам надо запомнить, что в пятницу 1 декабря вы хотите продать знаменитой кинозвезде и видному борцу за охрану окружающей среды Роберту Редфорду, проживающему в штате Юта, свои замечательные идеи по поводу использования солнечной энергии для отопления жилищ в связи с растущей нехваткой электроэнергии. Итак, на какой счет в банке памяти вы положите эту информацию?

Пятница 1 декабря? Это очень просто: последний рабочий день недели – последний месяц года, первый день месяца.

Роберт Редфорд? Воспользуемся словесной ассоциацией и представим себе красный автомобиль «Форд» последней модели.

Артист? Снова ассоциация. Мысленно нарисуем себе кинотеатр.

Охрана окружающей среды? Представим себе упаковки от попкорна, оставленные посетителями в зрительном зале.

Штат Юта? Его у нас называют «пчелиным» штатом, а уж пчелу-то просто так не забудешь.

Солнечная энергия? Можно ассоциировать ее с подсолнухом или солнечным загаром.

Если мы сложим всю эту информацию в свой банк памяти, то безнадежно засорим ее. Запоминание должно быть избирательным. Что здесь самое важное? Думаю, вы согласитесь со мной: это использование солнечной энергии. Вот эту информацию и надо положить в банк памяти – в чем заключается эта идея, в чем ее преимущества, каков принцип действия. Все остальное само найдет себе место. Дату и время можно пометить на календаре. Суперзвезду Роберта Редфорда можно вообще не запоминать. О нем и так все уши прожужжали. Если уж так необходимо, запишите его имя на бумажке.