Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш

Такая схема в компаниях, связанных с продажами в России встречается крайне редко. В основном, таким образом оплачивают работу специалистов, не занимающихся продажами, а выполняющих четко очерченный круг обязанностей, результаты от выполнения которых очевидны. Охранники, уборщицы, инженеры, технические специалисты, системные администраторы, логисты, снабженцы, маркетологи, рабочие, кладовщики. Так как обзор данных специальностей лежит за пределами описания данной книги, мы данную схему разбирать не будем. Нас интересуют только сотрудники творческих специальностей – продавцы и менеджеры. Отмечу лишь, что из всех перечисленных выше специальностей снабженцы и логисты часто вообще не знают какой у них оклад. Откаты и бонусы от транспортных компаний и таможенных брокеров, часто являются основной статьей дохода логистов. Ну а про систему мотивации снабженцев в крупных промышленных корпорациях и так ходят легенды. Как говорил один мой приятель, работавший в департаменте логистики и снабжения «Газпрома» в Москве: «Я готов сам платить ежемесячно в кассу размер своего официального оклада, лишь бы меня только пускали на работу». Приезжая на работу, он парковал свой BMW 545M за два квартала от офиса и подходил к офису пешком. Справедливости ради, надо отметить, что далеко не все снабженцы промышляют подобной деятельностью. Есть исключения. Которые подтверждают правила.

Только процент с продаж. В бизнесе, связанном с продажами промышленного оборудования такая схема не распространена. Данным образом как правило мотивируется персонал компаний, занимающихся МЛМ бизнесом (Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM). Чем больше баночек с Гербалайфом и косметики продашь – тем больше денег получишь. Ничего не продашь – ничего и не получишь. Все просто и честно. Так как продажа БАДов и косметики не требует какой бы то ни было квалификации, это обычно работа для студентов и пенсионеров. Нас с Вами это не касается. Однако в моей практике был случай, когда владелец крупного завода в Ленинградской области, выпускавшего трансформаторные подстанции и токопроводы, в кризис 2008 года перевел весь менеджмент компании на такую систему мотивации. Он аргументировал это тем, что хороший менеджер по продажам не нуждается в окладе. Он сам приносит «в клювике» (оригинальная цитата) большие заказы и прибыль. Результатом такой «мудрой» мотивационной политики стало то, что все хорошие специалисты по продажам, включая Вашего покорного слугу, несмотря на кризис, уволились с завода. Так как продавцы ушли – завод остался без заказов. Нет заказов –нет денег. Нет денег-нет зарплаты. Начались задержки. Рабочие стали увольняться и устраиваться на завод по производству кетчупа, который открылся неподалеку. А вот несколько толковых инженеров ушли к конкурентам. И там сумели достаточно быстро наладить производство аналогичных токопроводов. В результате завод, построенный сразу после Войны и являвшийся монополистом в области производства генераторных токопроводов в течение многих лет, через год практически обанкротился. Все из-за неправильной системы мотивации и жадности одного единственного человека.

Оклад + процент Самая распространенная система в отечественных компаниях, занимающихся продажами промышленного оборудования. Заработная плата складывается из двух составляющих: окладная часть + процент. Процент может быть от объема продаж, может быть от прибыли. И вот начинаются нюансы.

В описании вакансии часто указывают именно верхнюю, гипотетически возможную точку этой денежной траектории. С вводным предлогом «до». Требуется менеджер о продажам автоматических поилок для кроликов, доход до 200 000 рублей. При этом на собеседовании Вы узнаете, что оклад только 30 тысяч, то есть та сумма, которую Вы гарантированно получаете «на руки». А вообще, теоритически, в идеале, если звезды сойдутся, Вы будете прекрасно продавать, выполнять месячный, квартальный, годовой и тысячелетний план продаж, вовремя сдавать бухгалтерскую отчетность, контролировать дебиторскую задолженность контрагентов и еще соответствовать целому ряду критериев, то тогда конечно, толковый специалист у нас получает как раз примерно 200 000 тысяч. Тут кроется большой подвох. Фактически, это означает, что деньги на которые Вы можете твердо рассчитывать первые полгода – это как раз и есть эти самые 30 тысяч. Да, через какое-то время Вы вникните в суть процесса, обрастете связями, наработаете свою клиентскую базу, раскрутите этот маховик. Но первое время придется посидеть на «голом» окладе. Поэтому старайтесь всеми правдами и неправдами увеличить эту часть дохода еще на собеседовании.

Немаловажным фактором, который необходимо принимать в расчет является то насколько «длинными» будут сделки. Как правило, чем сложнее оборудование, тем дольше оно производится, транспортируется, монтируется и оплачивается. Например, однажды меня звали на перспективный и многообещающий проект – продавать буровые станки с прямым приводом. Мотивация все та же оклад + процент. Приличный. Потенциал- сумасшедший, аналогов в России –нет, впереди маячили золотые горы, омытые кисельными реками. Но когда я стал детально изучил матчасть, выяснилось , что завод изготовитель может производить всего лишь 10-12 станков в год. И в России по квоте можно будет продать только два, максимум три. Станок изготавливается 5-6 месяцев. Поставляются они в нефтяные компании, на месторождения в Сибири. Едет туда станок из США, сначала по воде, потом по железной дороге, как минимум месяц. Оплачивают оборудование такие заказчики как правило с отсрочкой платежа не менее 120 дней. Таким образом, даже если разорвать на себе все штаны, выпрыгивая из них и продавая эти станки, то процента с продажи ждать пришлось бы не менее 9 месяцев. Я отказался. На сколько мне известно, на сегодняшний день эта компания так и не продала ни одного бурового станка с прямым приводом.

С точки зрения личного дохода при такой системе мотивации выгоднее продавать не слишком дорогое оборудование, сроки изготовления которого невелики, желательно массовое и востребованное. Светодиодные лампы, электронные компоненты, счетчики электроэнергии, кабель, огнеупоры, расходные материалы и так далее. Однако в этом случае процент, выплачиваемый менеджеру обычно достаточно низок. Чтобы хорошо зарабатывать, нужно продавать значительными объемами. Практически вагонами. Да и конкуренция на рынке по таким позициям как правило велика. Помните сказку про маленькую девочку, которой старичок-лесовичок предложил выбор: горшочек или дудочку, чтобы удобнее было собирать клубнику на полянке? С тех пор ничего не изменилось. Высокооборотный бизнес обычно низкомаржинален, а чем сложнее и дороже изделие, тем более растянуто во времени тело продажи.

Отдельная уловка, о которой необходимо упомянуть. Процент с прибыли. Система мотивации, при которой Вам обещают процент не с оборота, а с прибыли, получаемой от сделки. С одной стороны – звучит красиво. И вы вроде как уже типа почти партнер. Вы в доле. Но ложка бочка в этой бочке с медом состоит в том, что Вы никак не сможете узнать настоящую величину прибыли от сделки. Даже если Вам известны все параметры: закупочная цена, продажная,