Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Шапарь В.Б.

Если привести все сказанное выше к общему знаменателю, то можно заметить несколько достаточно простых закономерностей, без которых манипулятор не обходится. Цепочка этих закономерностей проста, но именно в этом и заключается ее эффективность.

Вначале он определяет, какая внешняя причина привела манипулируемого в активное состояние, в результате чего начинает высказывать свои замечания, сомнения или протестует. Толчком к выявлению причины служат или сами замечания, или возражения, или сигналы внешнего доступа, в нашем случае физиогномика (одно из проявлений физиогномики — умение читать скрытые мысли человека по мимике), либо невербалика (умение читать скрытые мысли человека по расположению тела человека, его жестам или жестикуляции).

После этого манипулятор выбирает место действия, к которому относит правила поведения и нормы общения, и переходит к их осуществлению через нейтрализацию замечаний манипулируемого через устное воздействие на него. Само действие, естественно, влечет за собой те или иные последствия, которые и отражаются на позиции, поведении и действиях манипулируемого. Проще говоря, осуществляется отказ манипулируемого от замечаний или возражений.

Продолжая разговор о манипулировании, нельзя не сказать и о роли внушения. Выше мы уже затрагивали этот вопрос, но вскользь. Теперь настало время поговорить об этом подробно.

ПРИМЕНЕНИЕ ПРИЕМОВ ВНУШЕНИЯ

Суггестия (от лат. suggestio) — внушение. Суггестор — источник внушения (суггестии) — в нашем случае манипулятор.

Немного напомним о том, что уже говорилось в начале этой книги о внушении. Исследования показали, что наиболее внушаемые люди отличаются от других повышенной тревожностью, неуверенностью в себе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики. В то же время манипуляторов, как суггесторов, отличают волевое и интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неистребимый оптимизм, неотразимое обаяние, нередко авторитет, высокий социальный статус и многое другое. Но это далеко не все. Так, если между манипулятором и манипулируемым сложились отношения доверия, то уровень внушения (суггестии) будет очень высоким. И наоборот: отношения подозрительности, недоверия будут минимизировать внушающее воздействие.

Качество внушающего воздействия также во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: настроения; усталости; неудач, как профессиональных, так и семейных; вероисповедания (особенно подвержены внушению члены религиозных сект — они сильны в постулатах своей веры, но совершенно не приспособлены к жизни в социуме) и т. д. Также подвержены внушению люди, находящиеся в состоянии эйфории, прекрасного настроения, в периоды удач, влюбленности и т. д., но это далеко не все.

Дело в том, что манипулятор всегда осознанно или на уровне подсознания учитывает то, что легче воздействовать на манипулируемого при сокрытии истинной информации, в ситуациях неопределенности и дефицита времени. А мы знаем, что недостаток информации приводит к низкому уровню осведомленности манипулируемого и им легче управлять. В ситуациях неопределенности сильно возрастает психическая напряженность человека из-за невозможности прогнозирования и планирования своих действий, что приводит к нервозности, а нервозность всегда способствовала внушаемости. Дефицит времени значительно уменьшает возможность человека анализировать и предвидеть развитие ситуации, что явно не способствует возможности реально оценивать происходящее вокруг него.

Далее попытаемся раскрыть психотехнологии применения манипулятором приемов суггестии. И начнем с самого простого — с общих подходов.

Прежде всего приемы суггестии должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего манипулируемым. Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушения был очевидным, манипулятор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — манипулируемый начинает верить манипулятору.

К общим подходам можно отнести и манипулятивные способы подачи сообщаемой информации:

искажение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.;

сообщение лишь той информации, которая выгодна манипулятору, и умалчивание той, которую не должен знать манипулируемый;

дробление подачи информации, что, в конечном счете, создает ситуацию неопределенности;

простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уверенно, причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле, и в результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека;

использование сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний, которые способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительнее, а значит, убедительнее для манипулируемого.

В основе практически любого манипулятивного действия лежит речевое воздействие. Раскроем суть основных речевых воздействий.

Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью, которые легко представить, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.

Образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл.

Особым образом выделять словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче отношения является умелое использование суффиксов -очк-, -ечк-, -ок-, -ек-, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук — лучок», «грибы — грибочки», «вкусный — вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

В речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которые навязываются с целью поставить людей в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова (например, «следует отметить», в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

Надо также знать, что по силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика — это, прежде всего мягкость и сила голоса; выразительность пауз; интонационное выделение отдельных слов; неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу суггестии.

Манипуляторы в этих случаях обычно поступают следующим образом.

Например, они используют мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости в голосе (за исключением особых случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать доверительные взаимоотношения.

Манипуляторы умеют интонационно понижать голос в конце главной фразы. Манипулируемым это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают специалисты, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

После ключевых фраз манипуляторы делают выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Крайне не любят манипуляторы говорить на одной ноте. Они прекрасно понимают, что это может привести к утомляемости манипулируемого и потере им внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, манипуляторы существенно повышают внушающее речевое воздействие.