Рациональные перемены - Арт Маркмен

Переустраивайте свое окружение радикальными способами, которые вы не могли бы применить для непосредственного воздействия на привычки. Представьте, например, что вы руководите компанией, выпустившей новый товар – очередной вид томатного соуса. У большинства покупателей уже сформированы привычки, связанные с приобретаемыми продуктами. Возможно, один вид соуса они покупают к макаронам, другой – к лазанье, третий – к баклажанам. Приходя в магазин, они уже знают, какой бренд хотят выбрать. Им известно также, на какой полке найти тот или иной соус. Они идут к стеллажу с томатным соусом, берут знакомую банку с привычного места, кладут в тележку и движутся дальше.

Описанные привычки – проблема, если вы пытаетесь раскрутить новый бренд. Как заставить покупателей на мгновение остановиться и заметить на стеллаже новинку? Неважно, как активно вы будете рекламировать свой товар, если покупатели двигаются по супермаркету «на автопилоте», то вам будет трудно увеличить продажи.

А что, если по-иному расставить товар на полках? Если бы соусы, находившиеся прежде на верхней полке, оказались поближе к полу, а те, которые были размещены внизу, перекочевали бы повыше, то покупатели уже не смогли бы по привычке хватать банки без раздумий. Изменив обстановку, вы заставите людей думать, тогда появится шанс, что будет продан не тот товар, который они обычно покупают. Появляется вероятность, что привычка не сработает.

Чтобы закреплять новые привычки своего поведения, вам нужно делать то же самое. Заставьте себя задуматься о своих текущих действиях, так вам будет труднее выполнять лишь то, что вы привыкли делать.

Представьте, что вы пытаетесь изменить некоторые свои модели поведения на работе, чтобы повысить свою производительность. Возможно, вместо того чтобы тратить слишком много времени на проверку своей электронной почты и просмотр развлекательных сайтов, вы могли бы уделять больше внимания изучению новейших исследований в вашей области и работе в команде над долгосрочными проектами.

Когда вы поймете, что готовы изменить свое поведение, подумайте о том, чтобы приобрести новый компьютер с современной, незнакомой вам версией операционной системы. Можно также сменить браузер, текстовый процессор, элементы программного обеспечения.

В краткосрочном периоде эти перемены будут вас раздражать, вы почувствуете себя менее продуктивным работником. Однако они не дадут вам делать все по привычке. Придется хорошенько подумать, стоит ли начинать утро с проверки электронной почты или все-таки лучше выполнить кусок работы, а затем уже разбираться с перепиской. Возможно, вы примете новые решения о том, как обработать информацию в новой обстановке. Не исключено, что наконец-то найдется время отрубить программу мгновенного коммуникационного обмена, которая постоянно отвлекает вас от проектов, близких к завершению. Период сумятицы продлится пару недель, но зато вы сможете изменить свои привычки, отказаться от старых моделей поведения и усвоить новые.

Меняя обстановку, вы также получаете возможность защитить себя от себя самого. В главе 1 описаны классические опыты с задержкой вознаграждения, которые проводили Уолтер Мишел и его коллеги. Эти эксперименты были довольно жестокими: исследователи приманивали ребенка чем-то соблазнительным, а затем оставляли его одного в комнате, где он должен был бороться с искушением на протяжении 15 минут. Если вы пытаетесь изменить поведение, нет необходимости постоянно бороться с соблазном. Осуществляя рациональные перемены, вы переустраиваете свой мир таким образом, что вещи, которые вы не хотите делать, становятся трудновыполнимыми, а желаемые – легкими.

Что вы можете изменить в своей среде обитания, чтобы перемены в вашем поведении вошли в привычку?

В главе 1 мы познакомились с Майком Ройзеном, заведующим отделом оздоровления в Кливлендской клинике. Благодаря его усилиям курильщиков среди работников клиники стало значительно меньше. Один из самых важных шагов, предпринятый с этой целью администрацией, – превращение территории клиники в зону, свободную от курения. Тридцать лет назад для людей было обычным делом курить в офисах и ресторанах, барах, иных общественных местах, спустя 10 лет многие учреждения начали заявлять о запрете на курение, в итоге курильщиков стало меньше, поскольку они должны были выходить из здания. Это, казалось бы, мелкое неудобство привело к тому, что людям стало труднее закуривать по привычке, поскольку нужно было выйти для этого на улицу. В итоге даже те, кто не бросил курить, стали довольствоваться меньшим числом сигарет, ведь каждый перекур означал отрыв от работы.

Запрет курения на всей территории клиники был еще одним шагом вперед, ведь теперь работникам приходилось проходить несколько кварталов, чтобы выкурить сигарету. Каждый перекур становился в таких условиях немалой помехой работе. Чем труднее реализовать акт поведения, тем менее привлекательной становится его реализация.

Кливлендская клиника не только затрудняет нежелательное поведение, но и облегчает желательное. Администрация устраивает на территории кампуса распродажи продовольственных товаров от фермеров, поэтому работники охотно покупают свежие фрукты и овощи. Служащим клиники предлагаются также бесплатные курсы йоги – при условии, что соберется группа желающих из четырех человек или больше. Это позволяет снизить уровень стресса и проявить физическую активность.

Общение с людьми, живущими или работающими рядом

Пытаясь изменить свое окружение, с тем чтобы оно помогало избавляться от вредных привычек и стимулировало укоренение полезных, вы, вероятно, не можете скрыть этого от окружающих, которые так или иначе контролируют влияющую на вас среду обитания. Например, если нужно исключить из рациона высококалорийные продукты, вы будете избегать появления в доме сладостей и напитков с высоким содержанием сахара. Правда, может получиться, что вы навязываете свой выбор остальным членам семьи.

Если вы хотите, чтобы и другие принимали участие в переменах, постарайтесь достичь консенсуса. Очень важно не только управлять своей обстановкой, но и получать помощь от окружающих. (Роль других людей в изменении вашего поведения – основная тема главы 7.) Обиды и негодование могут стать на пути ваших попыток изменить поведение. Проблемы в общении вызывают стресс, способный подорвать способность избегать соблазна. Если кто-то из близких недоволен переменами, к которым вы стремитесь, он найдет пути, чтобы подорвать вашу решимость. Осознание того, что ваши действия раздражают людей, с которыми вы живете, бьет по вашей мотивации, вам становится гораздо труднее следовать плану.

Чтобы достичь консенсуса в вопросе о перемене обстановки, заведите разговор с окружающими насчет важности вашей цели. Расскажите о своем идеальном плане перемен в обстановке. Пусть каждый знает об изменениях, которые вы считаете приоритетными, а также о других переменах, которые могут быть полезными, но имеют меньшую значимость. Затем позвольте всем высказать свои замечания. Будьте готовы идти на компромисс, жертвуя менее важными переменами ради более важных, которые помогут вам достичь цели – осуществить рациональные перемены.

Распространенный пример – диеты. Когда один член семьи начинает соблюдать диету, то кажется, что и остальные должны двигаться в том же направлении. Представьте, что вы решили сбросить вес. Вам будет трудно получить поддержку от остальных, если вы начнете вносить коррективы в их рацион. Определите для начала свои соблазны (в моем случае это, например, мороженое). Если нельзя сделать так, чтобы продукт, вызывающий у вас искушение, никогда не появлялся в вашем доме, то, пожалуй, вы сможете устраивать специальные вечера, когда будете приносить этот продукт домой для остальных членов семьи. Осуществляемые вами изменения хороши для вас, но иногда трудны для остальных. Усилия, которые вы затратите на то, чтобы включить окружающих в свои планы, окупятся, когда люди поддержат вас в стремлении к переменам.

Самое важное из того, что вы можете сделать, готовясь к переменам, – это открытое обсуждение вашего плана до того, как вы начнете его осуществлять. Люди зачастую охотнее делают вещи, о которых их просят, а не те, которые им навязывают. Они лучше относятся к переменам, когда последние – результат выбора, и хуже, когда к изменениям их понуждают.

Наконец, если вы намерены изменить среду обитания и хотите получить одобрение окружающих, то озвучьте свои соображения о переменах и дайте каждому пару дней на раздумья. Нередко люди негативно реагируют на перемены, когда впервые о них слышат, поскольку часто это влечет за собой некоторые потери (к примеру, приходится жертвовать частью свободы или доступом к мороженому). Десятилетия исследований показывают, что эти потери могут ощущаться очень сильно. Если вы дадите людям время на привыкание к мысли о потенциальной потере, то следующий раунд переговоров пройдет более конструктивно.