Влияние - Дмитрий Верищагин

Замечено, что человек, отсидевший срок в отечественной тюрьме и оказавшийся после долгих лет на свободе, при общении буквально прилипает к собеседнику. Вызвано это нечеловеческими условиями, в которых содержатся заключенные в наших тюрьмах. В камеру, рассчитанную на шесть человек, набивается тридцать; спят там по трое на койке в три смены. Размеры эфирного тела человека за время пребывания в тюрьме сокращаются настолько, что, выйдя из нее, он еще длительное время не может адаптироваться и вызывает у людей вполне объяснимое отторжение.

Очень показательна разница в комфортных дистанциях между москвичами и петербуржцами. Москвичи воспринимаются питерцами как назойливые и вызывают подчас раздражение, а питерцы москвичами — как холодные и отстраненные. Вызвано же это главным образом тем, что граница комфортной дистанции у питерца проходит в 75–80 сантиметрах от конкретного человека, а у москвича — в 40–50.

Как я уже сказал, эти реакции у человека непроизвольны и их можно использовать в управлении. В этой главе мы научимся, как именно это делать. Мы разберем несколько ситуаций, демонстрирующих поведение человека во время его пребывания в пределах комфортной дистанции, за ее пределами и внутри нее. Зная наверняка, какая последует реакция на ваше приближение или отдаление, вы сможете заранее продумать свое поведение таким образом, чтобы приблизиться к цели как можно скорее и наиболее простыми средствами.

Начнем с ситуации, когда вы, общаясь с собеседником, находитесь внутри комфортного расстояния.

Именно на такой дистанции предполагается проводить полноценный обмен информацией. Все пособия по этикету отражают корректное поведение человека именно в этой зоне. Мы уже говорили, что у людей, проживающих в разных местностях, это комфортное расстояние разное. Там, где плотность населения меньше, оно, как правило, больше. В среднем у россиян оно простирается от 50 сантиметров до 1 метра 20 сантиметров. Если один человек подошел к другому ближе чем на 50 сантиметров, можно сказать, что этим он нарушил комфортную дистанцию между ними. Если он находится от него дальше чем в полутора метрах, то он пребывает вне комфортной дистанции.

Итак, вы находитесь на расстоянии комфортной дистанции от собеседника.

От того, как вы себя поведете в данном случае, напрямую зависит его ответная на вас реакция. Естественно, что если вы начнете приближаться к нему, то он временно сосредоточится на вас, ожидая, что именно последует за вашим приближением. В эти секунды его подсознание будет проводить спешную работу, решая, не несете ли вы угрозу, приближаясь к нему. Мы с вами уже говорили о том, что люди судят о нас не по тому, что именно мы говорим и делаем, а по тому, как мы это делаем. От того, как вы подойдете к собеседнику, и будет зависеть, насколько собеседник выразит вам свое расположение.

Если при сокращении дистанции вы улыбаетесь, то этим гарантируете себе первую позитивную реакцию человека на ваше появление. Если вы подходите с лицом, ничего не выражающим, или недовольным, или, еще хуже, злым, то вас и встречают соответственно. Скорее всего, ваши отрицательные эмоции, которые на данный момент вас переполняют, к собеседнику прямого отношения не имеют. Но подсознание человека этого разобрать не может. Оно видит, что от вас исходит зло (и в этот миг неважно, временное оно или нет), и сделает все от него зависящее, чтобы приготовиться этому злу дать отпор. Так что если вы подходите к нему с явной агрессией, то можете вызвать ответную агрессию или, наоборот, чувство страха. Что именно вы вызовете, будет зависеть от того, насколько сильным расценит вас подсознание конкретного человека. Влияют на это в первую очередь размеры вашего эфирного тела и того человека, к которому вы подходите.

Возьмем для примера элементарную ситуацию. К маленькому ребенку, играющему в песочнице, с совершенно невинными намерениями составить компанию подходит ребенок постарше. Разница в возрасте у них небольшая, всего два-три года, и интересы их во многом еще схожи. Но так как дети растут очень быстро, то старший ребенок выглядит на целую голову выше младшего. Естественно, эфирное тело его тоже больше. Как вы думаете, какая будет первая реакция малыша? Захочет ли он с незнакомцем делиться своими игрушками? Скорее всего, нет. Наверняка к нему придется подойти маме и как-то успокоить его. Вполне возможно, что после ее вмешательства дети и будут играть вместе, но без него обойтись будет сложно.

Разберем другую ситуацию: вы в довольно агрессивной форме говорите собеседнику что-то неприятное, одновременно делая движение в сторону от него. Этим движением вы как бы выражаете намерение удалиться. В этом случае его подсознание, как правило, принимает ваши действия за реакцию страха и вызывает агрессивный ответ. В эти минуты в человеке просыпается инстинкт преследования. Так, за убегающим всегда норовит помчаться собака.

Этот прием неоднократно использовали талантливые полководцы в тех случаях, когда нужно было, имитировав отступление, загнать противника в ловушку. Подобной тактикой достижения победы привлекал к себе внимание историков Спартак. Во время своего отступления ему удалось загнать римское войско в самые что ни на есть неудобные для противника условия ведения боя. Другой известный пример, который хотелось бы привести в силу его однозначности, — это победа над французами в 1812 году, одержанная под руководством Кутузова. До сих пор основная масса историков придерживается той точки зрения, что главная стратегическая ошибка Наполеона заключалась именно в том, что он поддался искушению преследовать русскую армию и занял разоренную и опустевшую Москву, в которой его же войску, учитывая жестокие русские морозы, пришлось туго.

Вы, конечно, понимаете, что если речь идет не об отдельном человеке, а о целом войске, то и масштабы дистанций в этом случае будут уже другие. Для людей, ведущих диалог, комфортная дистанция одна, для расположенных в относительной близости друг от друга боевых частей — другая. Но суть закономерности, которую мы разбираем, от этого не меняется: если, отступая, бросаете противнику вызов, его рефлекторная реакция, следующая обычно за этим, — еще более сильный агрессивный ответ.

От того, как вы удаляетесь от человека, покидая комфортную дистанцию, будет зависеть реакция на предыдущее общение с вами. Уйти тоже нужно уметь. Улыбка при удалении изрядно снижает значимость состоявшегося диалога с вами. В этом контексте она воспринимается подсознанием как знак подчинения.

Одна из девушек, занимавшихся у меня, рассказывала следующую историю. Она, озабоченная впечатлением, которое производила на окружающих, всегда придавала несколько избыточное значение своей улыбке. Однажды она попала в неприятную ситуацию. Ей нужно было добиться от директора разрешения на серьезные преобразования, которые она, как заведующая, хотела провести в своем отделе. С большим трудом она добилась встречи с ним (начальство иногда бывает трудно застать), аргументированно изложила все свои идеи. Затем, когда разговор подошел к концу, она перевела его на неслужебную тему, поведав шефу о каких-то своих личных проблемах. Все это — с интонацией человека, рассчитывающего на понимание, с очаровательной улыбкой, немного грустной, но обольстительной.

Видимо, своими деловыми разговорами она боялась произвести впечатление изрядной зануды, а ей хотелось быть не только заведующей, успешно справляющейся с руководством отделом, но и интересной, привлекательной женщиной. В общем, она поворковала, поулыбалась — и ушла, сохраняя при этом надежду, что ее конструктивные предложения приняты во внимание. Каково же было ее изумление, когда через неделю директор сказал ей, что, как ему показалось, особенного смысла в преобразованиях нет, не нужны они ни самой заведующей, ни ее отделу, ни организации в целом.

Зачем, спрашивается, она к нему приходила, неужели просто так, от нечего делать? На этот вопрос он, скорее всего, ответил для себя так, как ему, мужчине, было приятнее. В какой-то степени у него для этого были основания: уж больно хорошо женщина улыбалась.

Так что совет в подобных ситуациях можно дать один: если ваш разговор имеет достаточно серьезный характер, постарайтесь сохранить этот настрой до самого его конца и не улыбайтесь, уже удаляясь, на прощание — из вежливости или по какой-то другой причине. Приберегите улыбку для других случаев. В ситуации же, подобной этой, значимость сообщаемого вами из-за нее резко снижается.

Теперь третья ситуация: вы никуда не перемещаетесь, просто общаетесь с собеседником внутри комфортной дистанции. Вам в этом случае стоит иметь в виду, что значение ваших слов для собеседника будет невысоким (здесь опять проявляется инстинкт животного: привлекает внимание только то, что движется). Не случайно во время серьезных разговоров люди не выдерживают сидеть подолгу на одном месте. Они начинают вставать, ходить из угла в угол, если обстановка позволяет — курить. Происходит это не просто так: подсознательно человек стремится сделать все от него зависящее, чтобы его слова запомнились собеседниками.