Влияние - Дмитрий Верищагин

Если же ваш подчиненный отличается излишней робостью, если от одного вашего присутствия у него буквально зуб на зуб не попадает, то вам, естественно, хотелось бы, чтобы он вел себя посмелее (а заодно и почетче бы выражал свои мысли). Для этого используйте в общении с ним взгляд снизу вверх. Трусоватому подчиненному он должен придать силы и развязать язык.

Подчиненные чаще всего смотрят на начальника взглядом снизу вверх — этим они как бы отдают должное его положению. В тех же неординарных ситуациях, когда вам нужно добиться от него выброса негативной реакции, разозлить его, дискредитировав тем самым в глазах подчиненных, можете применить взгляд сверху вниз.

Эти же типы взглядов вы можете также использовать и в другой обстановке, скажем, в компании приятелей, если чувствуете, что кое-кто из друзей начинает задираться; в магазине — с продавцами, не отличающимися особой вежливостью, в транспорте — с грубыми пассажирами; словом, в общении с любыми знакомыми или посторонними людьми.

Давайте рассмотрим пример использования этого взгляда при контакте с людьми совершенно посторонними. Согласитесь, в общении с ними тоже нужно уметь показаться сильным иногда, а иногда — слабым. Скажем, приходите вы в библиотеку и просите, чтобы вам на месяц дали книгу, которую на руки, в общем-то, не выдают, а только в читальный зал. Главное для вас в этой ситуации — убедить библиотекаря в том, как сильно нужна вам эта книжка. Посмотрите на нее снизу вверх, признайте ее значительность, улыбнитесь. Пускай, глядя на вас, она сама придет к выводу, что, помогая вам, она помогает людям развиваться. Такие высокие мысли внедрить в голову человеку бывает иногда не только нетрудно, но, главное, полезно.

Если же вы оказываетесь в ситуации, где есть вероятность, что вас могут притеснить или обмануть, — лучше пользуйтесь взглядом сверху вниз. Он наверняка поубавит у постороннего человека желания с вами связываться. Скажем, при таком вашем поведении вас навряд ли кто-то попытается обвесить на рынке или обхамить в транспорте. Используя этот взгляд, вы демонстрируете свою силу, а сильным в этом мире всегда подчиняются.

Использование и дистанции, и взгляда — это важнейшие приемы невербального воздействия на окружающих. Однако для более полного представления о невербальном управлении нам нужно разобрать еще один прием — жестикуляцию. Как вы понимаете, роль жестов в человеческой коммуникации чрезвычайно велика. В той или иной степени жесты используются абсолютно всеми людьми. Эта наша черта также досталась нам от наших предков-обезьян. Понаблюдайте за обезьянами в зоопарке: ведь каждая из них — это пародия на любого из нас.

Именно потому, что роль жестов в человеческом взаимопонимании чрезвычайно велика, стало возможным появление такого искусства, как пантомима. Дрессировщик, общаясь с животными, пользуется жестами не меньше, чем словами. Так, к примеру, известно, что дельфины на слух не воспринимают ту звуковую частоту, на которой говорят люди, и слышать их речь не могут; дрессировщик общается с ними исключительно жестами. Это означает, что жестикуляция позволяет, не прибегая к словам, донести свою мысль до подсознания другого существа — неважно, человека или животного.

Как вы думаете, почему при разговоре с собеседником мы так часто и много двигаем руками? Движение руки в поле зрения собеседника приковывает его внимание к тому, что вы говорите. Подсознание человека, следящего за вашей жестикуляцией, стремится определить, соответствует ли то, что вы говорите, истине. Естественно, если начать разбирать жесты подробно, о них можно написать целую книгу. Как вы уже поняли, жестикуляция любого человека — следствие работы его подсознания. В жестах, как и в глазах, отражается человеческая суть. Мы же в данной книге подробно их рассматривать не будем: моя цель — ознакомить читателя с важнейшими приемами управления. А так как жестикуляция, по сравнению с тем, чем вы уже владеете, прием, прямо скажем, не самый сильный, то мы и разберем только три категории жестов: притягивающие, отталкивающие и успокаивающие.

Хотя жесты вполне естественны при разговоре, существуют некоторые тонкости их использования. Они позволяют управлять невербальным контекстом беседы. Эффект получается приблизительно следующий: вы, ведя с «мишенью» непринужденный разговор, одновременно работаете с его подсознанием, внушая ему то или иное мнение по интересующей вас проблеме. Этот прием оказывается очень выгодным, если перед вами стоит задача переубедить человека, но говорить открытым текстом вы по некоторым причинам с ним не можете.

Давайте остановимся на первой категории жестов — притягивающих — и разберем их использование. Вы наверняка замечали, что внимание притягивает практически любой жест, при котором часть руки, находящаяся в поле зрения собеседника, отодвигается от него. Такие жесты человек производит, когда ему нужно кого-то к себе позвать. Если этот человек находится близко, то его можно поманить к себе пальцем, или, если далеко, в десятках метров, — махнуть всей рукой, сделать ею загребающее движение.

Использовать эти жесты можно в противоречии с контекстом беседы. Вы совершаете тот или иной жест, и именно он оседает в подсознании у вашего собеседника. Что вы при этом говорите на словах — это уже не так важно для его восприятия. Но если вам что-то нужно ввести в подсознание собеседника, а вы не можете сделать этого вслух, вам стоит прибегнуть к вполне определенной жестикуляции. Ситуаций таких, как вы сейчас сможете убедиться, может быть очень много, и в случаях, когда вы не хотите прибегать к энергетическим способам воздействия, использование этих жестов может быть вам очень полезно.

Для наглядности разберем следующий пример. Вы и еще два человека являетесь приближенными директора. Он вызывает вас троих, чтобы обсудить проблему дальнейшего развития вашей фирмы, точнее сказать, вопрос о ее сотрудничестве с другой организацией.

Ваше мнение по данному вопросу коренным образом отличается от того, что доносят до директора ваши сослуживцы. Скажем, ваши коллеги отрицательно относятся к сотрудничеству с фирмой, относительно которой у вас самые что ни на есть лучшие представления. Но всем известно, что ее директор — ваш лучший друг. И высказать свое мнение вслух вы не можете из-за опасения, что двое ваших коллег вас не поймут, заподозрив в ваших планах лишь выгоду для себя, и не более того.

В такой ситуации вы можете сделать следующее. Вслух вы говорите, что сотрудничать с этой фирмой не надо, но в нужный момент делаете притягивающий жест, который поселяет в сознание собеседника уверенность в том, что это ему нужно. То есть жест по своему значению оказывается совершенно противоположным тому, что вы говорите. Далее, если вы все сделали правильно, ваш директор начинает поступать в соответствии с приказом своего подсознания или склоняться к нужному решению. При всем этом ваши коллеги не имеют оснований на вас злиться: то, что вы сказали, вполне вписывается в их интересы.

Если вы используете этот жест в нейтральном контексте, то он создает впечатление положительного высказывания, хотя на словах вы ничего не советовали. Это может быть полезно в тех ситуациях, когда вы хотите создать видимость своего нейтралитета или сделать вид, что вам безразлично решение того или иного вопроса.

Следующий тип жестов, которые мы изучим, — это отталкивающие жесты. Человек, используя их, как правило, открывает ладонь, обращая ее к собеседнику, и делает к нему движение всей рукой, иногда при этом всем телом подаваясь назад. Прием этот — тоже один из многочисленных рефлексов, доживших в человеке до сего дня. Как много тысяч лет назад, так и сейчас человек с помощью этого жеста мог защититься от грозящей ему опасности, заслонить руками свое тело. Согласитесь, ведь когда кто-то замахивается, собираясь вас ударить, первое, что вы сделаете, — рефлекторно приподнимете руку, как бы отгораживая себя от источника опасности.

Но даже если опасности как таковой нет, вы используете этот жест в разговоре с собеседником, когда стремитесь что-то отвергнуть, исключить, не допустить чего-то. Его вы также можете применить в вышеупомянутых ситуациях. При использовании этого жеста в нейтральном контексте создается впечатление, что вы ничего не отрицали. В ситуации же, когда вы вынуждены говорить не то, что у вас на уме, а совсем противоположное, он также сослужит вам добрую службу.

В примере, который мы только что разобрали, вы могли бы использовать отталкивающий жест, если бы все ваши коллеги были за принятие решения о сотрудничестве, а вы — против. Вы применяете этот жест — и в голове у директора оседает, что вы против принятия обсуждаемого варианта решения проблемы, хотя на словах вы только что со всеми согласились. Коллегам же к вам не придраться. Дальнейшее решение директора уже зависит от того, насколько ему самому покажется обоснованным сотрудничество с новой фирмой. Но в любом случае вы донесли до него то, что хотели, и ваша совесть профессионала должна быть чиста.