Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
На подставное лицо регистрируется фирма-посредник, которая приобретает товар и перепродает его закупщику, выступающему от крупного продавца. Закупщик с посредником находятся в доле.
Конечно, можно психологическими методами выводить своего закупщика на чистую воду. Но вернее уличить обманщика, так сказать, с фактами на руках. Скажем, при помощи периодического анализа цен закупки товара исходя из данных в системе учета.
Как работодатель раскроет обман своего закупщика? Во-первых, нужно выявить посредническую фирму по следующим параметрам:
• более высокие цены закупки товара;
• преимущественно наличный способ расчета;
• «универсальный» ассортимент товара фирмы;
• отсутствие контактных данных;
• излишне крупные объемы закупок со сроком реализации партии более одного месяца.Во-вторых, проанализировать цены на рынке.
5. ЗАКУПКА ТОВАРА С УСЛОВИЕМ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ СО СТОРОНЫ ПРОДАВЦА. Деньги за консультирование затем делятся между участниками сговора.
…в процессе поступления товара
При приеме товара на склад КЛАДОВЩИК ЗА ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ПРОЦЕНТ ОТ СТОИМОСТИ ТОВАРА МОЖЕТ ФАКТИЧЕСКИ НЕ ПРИНИМАТЬ ЕГО НА СКЛАД, ХОТЯ ПО ДОКУМЕНТАМ ВСЕ ПРИНЯТО. На самом деле товар оставлен в машине поставщика. При этой операции вынос товара с предприятия не происходит, но на складе недостача.
Проверить можно двумя способами.
Первый – необходимо вести склад предприятия в компьютерной системе «день в день» без отставания, а кладовщик не должен иметь возможность исправлять единожды введенные документы.
Второй – дать возможность кладовщику вносить изменения, но все эти изменения фиксировать программно. Тогда сразу становится видно, кто, что и когда меняет. Накладная на прием товара со склада должна подписываться материально ответственными лицами непосредственно при передаче товара, а не «задним числом».
…в процессе реализации
1. ПРОДАЖА ТОВАРА РАЗНЫМ МЕЛКИМ КЛИЕНТАМ ПОД ВИДОМ ОДНОГО БОЛЬШОГО. Фирма закупщика дает ему под этот заказ хорошую скидку, а клиенты – хороший «откат». На резонный вопрос руководства продавец отвечает, что крупный клиент не хочет все приобретать на свою фирму, поэтому такой разброс.
2. ПРОДАЖА КЛИЕНТАМ НЕ СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ, А ПРИОБРЕТЕННОЙ У ИНОЙ ФИРМЫ БЕЗ УЧАСТИЯ КОМПАНИИ....ПРИМЕРЫ
1. Клиент звонит на фирму, продавец ему продает, но стороной договора выступает другая фирма – не та, в которую обратился покупатель, но та, в которой продавец имеет личный интерес.
2. Этим же балуются бармены в питейных заведениях. Скажем, приносит такой бармен в ресторан бутылку виски и разливает ее. Поскольку ее нет в учете, то весь навар ему.
Для выяснения ситуации производится периодическое сравнение данных о соотношении объемов реализации между разными менеджерами, а также соотношения реализации различных групп товаров между различными сменами менеджеров.
3. «ГИПЕРПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ» – сообщение об отсутствующих у товара функциях и свойствах. Особенно это проявляется в рекламе.
...ПРИМЕРЫ
1. По решению ФАС в 2005 г. компания ООО «ПИТ Интернешнл» понесла административную ответственность за недостоверную рекламу. В рекламе утверждалось, что пиво «ПИТ» благодаря своей упаковке обладает рядом свойств, которыми не обладает пиво в других пластиковых упаковках. В частности, оно защищено от воздействия ультрафиолетовых лучей. Как показали результаты исследования, данная упаковка пропускает ультрафиолетовые лучи. Таким образом, в отношении потребительских свойств налицо недостоверные сведения.
Источник: Секрет фирмы. 14.06.2005
...2. В современной рекламе лекарственных препаратов довольно часто можно услышать фразу – «от всех болезней». Интересно, что это утверждение использовалось более ста лет назад в рекламе спиртовой настойки (1886 г., Атланта, США) как универсальном лекарственном средстве. Даже «Кока-Кола» продавалась как лекарство «от всех болезней» – нервных расстройств, головной боли, невралгии, истерии, меланхолии и т. п.
3. В одной из рекламных кампаний, проведенных в России, производитель маргарина называл этот продукт в своих телевизионных роликах не иначе как масло.
4. В рекламном ролике моющего средства Ariel Gel помимо самого геля рекламировался роллер-дозатор, который кладут в барабан стиральной машины. Однако в инструкции указано, что класть в машину посторонние предметы запрещается.
...5. В рекламе американского семейного магазина Global USA гарантировались «самые лучшие в Москве товары» и «самые низкие цены». Проведенное газетой «Известия» сравнение указанных в рекламе цен со стоимостью аналогичных товаров в других магазинах Москвы (т. е. в пределах одного товарного рынка) показало, что реклама Global USA недостоверна. По требованию антимонопольных органов Global USA признала свои нарушения и обязалась их прекратить.
Источник: Известия. 1996 г. № 135
...6. В телеролике «Линзмастер» мне, в случае приобретения очков, в подарок пообещали вторые очки, но в магазине, где я купил очки, вместо этого выдали купон на скидку при приобретении следующих очков. Этот купон был ну «очень краткосрочным»! Я должен был его использовать в течение нескольких недель.
Способ выведения продавца на чистую воду прост, как в анекдоте.
...Продавец: «Чистите зубы зубной пастой «Колгейт лечебные травы» и у вас будут зубы, как у бобра!»
Клиент: «Что, такие же сильные?»
Продавец: «Нет, их будет просто два.»
Скажем, Ассоциация прямых продаж (Россия) в своем кодексе указывает, что рекламные материалы, объявления или почтовые отправления не должны содержать в себе каких-либо описаний продукции, утверждений, фотографий или иллюстраций, которые являются недостоверными или вводящими в заблуждение. В рекламных материалах должны указываться наименование/имя и адрес или номер телефона компании или продавца.
4. ПАРАЗИТИРОВАНИЕ НА ЧУЖОМ БРЕНДЕ. В технологиях паразитического маркетинга товар выдается под видом другого товара (популярного и брендированного).
Напомним, что смешение до степени слияния есть нарушение законодательства об интеллектуальной собственности.
5. НЕСАНКЦИОНИРОВАННОЕ СНИЖЕНИЕ КАЧЕСТВА.
...ИЗ КЛАССИКИ
В «Записках сыщика» Михаил Максимов рассказывал: «Весьма распространенным в Москве и Петербурге трюком была торговля спитым чаем. Купцы скупали в трактирах и ресторанах использованную заварку, высушивали ее, паковали и продавали по крайне привлекательной для покупателя цене».
