Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Каждый человек, собирающийся выступать публично, должен изучить методы, которыми пользуются журналисты, чтобы немедленно пробудить у читателей интерес. От них вы узнаете значительно больше о том, как надо начинать выступление, чем если будете изучать подборки напечатанных речей.

Почему бы не начать с какой-нибудь истории?

Люди любят слушать истории. С древних времен рассказчики развлекали, обучали и просвещали слушателей, начиная от диких племен, собиравшихся по вечерам у костра, и заканчивая публикой в аудиториях и театрах. Трубадуры распевали баллады, читали стихи и легенды о героях, народах и обычаях, о войнах и приключениях. Нам нравится слушать различные истории. Для этого мы покупаем книги и журналы, ходим в театры и кино, слушаем радио и смотрим телевизор.

Особенно нам нравится, когда оратор рассказывает о своих личных впечатлениях. Рассел Конуэлл прочел свою лекцию «Акры алмазов» более шести тысяч раз перед громадными аудиториями. Чтобы услышать эту удивительную историю, многие приходили по нескольку раз.

Как же начиналась эта замечательная лекция?

«В 1870 году наш путь пролегал вниз по течению Тигра. В Багдаде мы наняли проводника, чтобы он показал нам Персеполь, Ниневию и Вавилон…»

И дальше следует захватывающая история, за которой слушатели следят с неслабеющим вниманием. Такое начало вас никогда не подведет. Оно вряд ли может оказаться неудачным, потому что ведет слушателей за собой. Мы хотим узнать, что было дальше.

А вот первые фразы еще двух историй:

1. «Резкий револьверный выстрел разорвал тишину».

2. «Когда мужчины и женщины работают вместе, то, как правило, не обходится без флирта, ухаживаний и даже свадеб. Какие проблемы возникают при этом для компании?»

Заметьте, что в этих предложениях есть действие. Они служат началом чего-то интересного, пробуждают ваше любопытство. Вам хочется читать дальше, узнать больше, выяснить, в чем же там дело.

Даже новичку, как правило, удается успешно справиться с началом выступления, если он использует этот прием для пробуждения интереса у слушателей.

Начинайте с конкретных примеров

Обычной аудитории непосильно трудно следить за абстрактными рассуждениями на протяжении длительного времени. Намного легче воспринимаются примеры, иллюстрирующие сказанное. Так почему бы не начать с одного из них? Ораторов трудно заставить сделать это. Я знаю. Я неоднократно пытался. Им кажется, что для начала необходимо сделать несколько заявлений общего характера. Ничего подобного. Начните с конкретного примера, пробудите интерес, а затем продолжайте свои общие замечания. Обратитесь к началу глав, где применяется этот метод.

А какой способ был использован в начале этой главы?

Используйте наглядность

Пожалуй, самый легкий в мире способ привлечь внимание – держать что-нибудь в руках так, чтобы люди могли это увидеть. Данный метод может быть эффективно использован даже перед самой искушенной аудиторией. Так, например, одна из моих слушательниц, миссис Эллис, начала свой доклад, подняв над головой купон и спросив: «Кто-нибудь из вас когда-нибудь получал такой купон по почте? В нем сказано, что его владелец может выиграть поездку на яхте с ужином и осмотром новых участков для строительства недвижимости на Гудзоне». Это сразу же привлекло к себе всеобщее внимание. Затем она начала рассказывать, как с помощью таких трюков агенты по торговле недвижимостью побуждают людей принимать участие в презентациях, где на них оказывается мощное давление.

Задайте вопрос

Во вступлении миссис Эллис есть еще одно достоинство. Ее речь началась с вопроса, который заставляет аудиторию думать вместе с выступающим, сотрудничать с ним. Вспомните, что статья о флирте на рабочих местах тоже начиналась с вопроса: «Какие проблемы возникают при этом для компании?» Использование вопроса – это самый простой и надежный способ заставить слушателей думать и повлиять на их сознание. Когда другие способы оказываются бесполезными, примените этот – он никогда не подведет.

Почему бы не начать с цитаты известного человека?

Высказывания знаменитых людей всегда привлекают внимание, поэтому соответствующая цитата замечательно подойдет для начала речи. Например, вот первые фразы выступления на тему веры в человека.

«Нельзя терять веру в людей. Человечество – это океан; если несколько капель в нем загрязнены, то сам океан не станет грязнее».

Такое вступление имеет ряд похвальных качеств. Первая фраза вызывает любопытство: «Почему мы должны верить в людей?» Высказывание принадлежит Махатме Ганди, и это пробуждает интерес. Мы хотим услышать больше. Если оратор сделает искусную паузу после произнесения имени Махатмы Ганди, в публике нарастет напряжение: «Как же он смог сохранить такую веру после всех невзгод, бедствий и страданий, которые выпали на долю индийского народа? Расскажите нам об этом побыстрее. Мы можем не согласиться с вами, но хотим узнать ваше мнение». Вторая фраза ведет нас напрямую к сути выступления. Конечно, в мире происходят ужасные вещи, но это всего лишь капли в огромном океане добра.

Свяжите тему выступления с интересами слушателей

Начните с какого-нибудь момента, который непосредственно касается интересов аудитории. Это один из самых лучших способов начать выступление. Он обязательно привлечет внимание. Мы крайне заинтересованы в таких вещах, которые непосредственно и сильно затрагивают нас.

Это всего лишь проявление здравого смысла, не правда ли? Однако такой способ используется очень редко. Например, я слышал, как один оратор сделал вступление к своему докладу о необходимости периодических медицинских осмотров. С чего он начал? С изложения истории медицинской организации, членом которой он являлся, принципов ее организации и перечня оказываемых услуг. Просто абсурд! У слушателей нет ни малейшего интереса к структуре каких-то там организаций. Однако они глубоко и постоянно заинтересованы в себе.

Почему бы не признать этот факт и не показать, насколько эта организация жизненно важна для слушателей? Почему бы не начать, к примеру, так: «Знаете ли вы, сколько, по расчетам министерства социального страхования, вам еще осталось жить? Они все подсчитали. Например, мужчина в возрасте тридцати лет может ожидать, что проживет еще сорок четыре года, а женщина того же возраста вправе рассчитывать еще на пятьдесят лет. Если мужчина преодолел шестидесятилетний рубеж, то он, вероятно, проживет еще восемнадцать лет, а женщина – двадцать три года.

Достаточно ли этого? Конечно же нет. Все мы жаждем прожить как можно дольше. Однако эти таблицы построены на основе статистики, учитывающей миллионы случаев. Можем ли мы с вами опровергнуть их? Да, если примем необходимые меры, и самым первым шагом должно быть тщательное медицинское обследование».

Если мы подробно объясним, зачем нужны регулярные медицинские осмотры, слушателя заинтересуют и организации, оказывающие данный вид услуг. Однако начинать с рассказа о такой организации будет катастрофической ошибкой.

Возьмем другой пример. Один из моих слушателей произносил речь о необходимости сохранения лесов. Он начал ее приблизительно так: «Мы, американцы, вправе гордиться своими национальными ресурсами…» И далее пошла речь о том, как мы попусту разбазариваем свои лесные богатства самым позорным и непростительным образом. Начало было неудачным, слишком общим, расплывчатым. Выступающий не продемонстрировал аудитории, насколько важна для нее эта тема. Среди слушателей был работник типографии. Его непосредственно касалась эта проблема. Была там и мать, на жизнь детей которой уничтожение лесов оказывало самое прямое воздействие. Лучше было бы начать выступление со слов: «Вопрос, который я хочу осветить, касается вашего бизнеса, мистер Эплби; в определенной степени он затрагивает и миссис Солит, так как ее интересуют цены на продовольствие и стоимость жилья. Он имеет отношение к благосостоянию и процветанию не только нас самих, но и будущих поколений».

Можно ли считать это преувеличением важности проблемы сохранения лесов? С моей точки зрения, нет. Это лишь следование общему правилу построения речей: «Представьте тему таким образом, чтобы она привлекла внимание слушателей».

Притягательная сила шокирующих фактов

Вы должны шокировать публику. Скажите им нечто такое, что поразит их. Чтобы достичь такого эффекта, вы должны привлечь внимание аудитории. Вот как один оратор начал свою речь на тему «Чудеса радио».

«Можете ли вы представить себе, что звук, который возникает при передвижении мухи по оконному стеклу в Нью-Йорке, может быть усилен, передан по радио и будет греметь в Центральной Африке подобно Ниагарскому водопаду?»