Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

«Вглядитесь в нынешний день, ибо это жизнь – настоящая и подлинная. В нем вся истина и суть бытия – радость роста, слава деяний, великолепие красоты. Вчерашний день – это сон, а завтрашний – всего лишь мечта. Но хорошо прожитый сегодняшний день сделает счастливыми сны вчерашнего и наполнит надеждой видения завтрашнего. Вглядитесь же в него. Приветствуйте зарю нового дня».

2. Теперь прочтите этот отрывок обычным голосом, обращая особое внимание на кончик языка и добиваясь выразительности звучания (глава шестая).

3. Сделайте глубокий вдох с помощью диафрагмы, расслабьте гортань и произнесите легко, без всяких усилий звук «а».

4. Обратитесь к упражнениям для голоса, помещенным в главе седьмой, и, используя эти рекомендации, выразительно прочтите какое-нибудь радостное стихотворение.

10. Как привлечь аудиторию на свою сторону

Публичное выступление подобно игре на арфе. Надо знать, когда приглушить ладонью струны, а когда дернуть за них, чтобы извлечь музыку.

Будьте искренни. Будьте проще в словах, манерах и жестах. Развлекайте и одновременно учите публику. Если вам удастся рассмешить людей, то они будут думать так же, как вы, и поверят вам.

Отстаивая свои права, мы обычно настраиваемся на агрессивный лад. Осмелюсь заявить, что это не самый короткий путь, ведущий к цели. Если вы приблизитесь ко мне со сжатыми кулаками, то будьте уверены, что мои кулаки сожмутся так же быстро. Но если вы подойдете и скажете: «Давайте сядем и все обсудим, а если наши взгляды расходятся, мы постараемся выяснить, почему так происходит и в чем заключаются наши разногласия», то мы быстро поймем, что не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мы не согласны, не так уж много и что если у нас хватит терпения, искренности и желания двигаться навстречу друг другу, то мы сойдемся.

Несколько лет назад в компании «Colorado Fuel and Iron», принадлежащей Рокфеллерам, возникли волнения среди рабочих. Дело дошло до стрельбы, появились раненые. Обстановка накалилась до предела. Само имя Рокфеллера предавалось анафеме. Однако Джон Рокфеллер-младший изъявил желание поговорить со своими работниками. Он намеревался объяснить свою точку зрения и убедить их в ее правильности. Он понимал, что уже первыми словами своей речи должен уладить все разногласия. И это ему полностью удалось.

Многим ораторам пойдет на пользу изучение того способа, которым он воспользовался.

«Для меня сегодняшний день в календаре отмечен красным цветом. Впервые мне представилась счастливая возможность встретиться с работниками и руководителями этой громадной компании. Я горжусь тем, что нахожусь здесь, и не забуду этого дня до конца жизни. Если бы эта встреча состоялась две недели назад, то я стоял бы здесь, абсолютно неизвестный большинству собравшихся, да и сам едва ли нашел бы среди вас хоть несколько знакомых лиц. Но поскольку у меня была возможность на прошлой неделе побывать во всех шахтерских поселках Южного угольного бассейна, встретиться практически со всеми представителями рабочих коллективов, посетить ваши дома, познакомиться с вашими женами и детьми, мы сегодня говорим друг с другом уже не как незнакомые люди, а как друзья. И я рад, что у меня есть возможность в духе взаимной дружбы обсудить с вами вопросы, представляющие взаимный интерес.

Поскольку это собрание руководителей компании и представителей трудовых коллективов, то я присутствую здесь лишь благодаря вашему любезному приглашению, так как не принадлежу ни к тем ни к другим. И все же я ощущаю свою тесную связь с вами, поскольку, в определенном смысле, представляю и акционеров, и совет директоров компании».

Это называется тактичностью в высшем ее проявлении. И выступление, несмотря на обстановку ожесточенной ненависти, оказалось успешным. Рабочие, сражавшиеся за повышение зарплаты, больше не произнесли ни слова на эту тему после того, как Рокфеллер обрисовал им ситуацию и привел факты.

Капля мелу и вооруженные головорезы

Одна старая истина гласит, что капля меду привлечет больше мух, чем бочка желчи. То же самое и с людьми. Если вы хотите, чтобы люди поддержали вас, сначала убедите их, что вы друзья. Это и есть та капля меду, которая завоюет их сердца и откроет путь к здравомыслию. А уж затем вам не составит труда убедить их в правоте своего дела, если оно действительно правое.

Именно таков был план Линкольна, когда в 1858 году он проводил кампанию по выборам в сенат США. Ему предстояло выступить с речью в полудиком уголке Южного Иллинойса, носившем название «Египет». Люди, населявшие эту местность, не отличались мягкостью нравов. Они даже в общественных местах появлялись вооруженные огромными ножами и болтающимися на поясе револьверами. Их ненависть ко всем, кто выступал за отмену рабства, могла сравниться только с их любовью к потасовкам и виски. Сюда же подтянулись многие горячие головы из числа рабовладельцев Кентукки и Миссури, чтобы в случае чего быть под рукой, когда начнутся беспорядки. А беспорядки намечались знатные, так как многие из собравшихся собирались, как только Линкольн начнет говорить, прогнать «проклятого аболициониста»[7] из города или просто пристрелить его.

Линкольн знал об этих угрозах и понимал, какую опасность представляют для него подобные настроения. Но он заявил: «Если только мне дадут шанс сказать хоть несколько слов для начала, я с ними справлюсь». До начала выступления он представился местным авторитетам и обменялся с ними рукопожатиями. А затем Линкольн сделал самое тактичное вступление к своей речи, которое мне только доводилось читать.

«Уважаемые граждане Южного Иллинойса, уважаемые граждане Кентукки, уважаемые граждане Миссури! Я слышал, что кое-кто из вас собирается устроить мне нелегкую жизнь. Не могу понять, зачем им это понадобилось. Я такой же простой человек, как и вы. Так почему бы не признать, что я тоже имею право высказать свою точку зрения? Ведь я один из вас, друзья, я здесь не чужак. Я родился в Кентукки и вырос в Иллинойсе, как и большинство из вас. Мне пришлось тяжким трудом зарабатывать себе на кусок хлеба. Я знаю, что представляют собой жители Кентукки и Южного Иллинойса. Думаю, что и жители Миссури мне достаточно хорошо известны. Я – один из вас и поэтому хорошо вас знаю. Думаю, что и вам следовало бы получше меня узнать, а когда вы меня узнаете, то поймете, что я не собираюсь доставлять вам неприятности. Тогда зачем же доставлять неприятности мне? Не делайте этого, уважаемые сограждане. Давайте станем друзьями и будем соответственно относиться друг к другу. Я – самый скромный и мирный человек в мире. Я никогда никого не обижу и не нарушу ничьи права. Все, чего я прошу, – это дать мне возможность высказаться, а вы меня внимательно послушайте. Поскольку я знаю, что граждане Иллинойса, Кентукки и Миссури – это достойные и порядочные люди, то уверен, что вы дадите мне такую возможность. А теперь давайте вместе поразмыслим, как это принято среди порядочных людей».

Когда Линкольн произносил эти слова, его лицо светилось добродушием, а голос дрожал, выражая симпатию к собравшимся и искренность чувств. Такое вступление успокоило надвигавшуюся бурю и утихомирило его противников. Более того, оно превратило многих из его врагов в друзей. Они приветствовали его речь аплодисментами и одобрительными криками, а позднее многие из этих неотесанных «египтян» горячо поддержали Линкольна, когда он выдвинул свою кандидатуру на пост президента США.

«Все это интересно, – скажете вы, – но при чем тут я? Я же не Рокфеллер, я не собираюсь выступать перед голодными забастовщиками, готовыми меня растерзать. И я не Линкольн, в мои планы не входит беседа с вооруженными головорезами, накачавшимися виски и полными ненависти».

Все это верно, но разве вам не приходится почти каждый день беседовать с людьми, мнение которых отличается от вашего? Разве вы не пытаетесь постоянно убедить людей в правильности своей точки зрения, будь то дома или на работе? Возможно, вам еще есть над чем поработать в этой области. С чего вы обычно начинаете? Проявляете тактичность, как Линкольн или Рокфеллер? Если так, то вы обладаете редкими качествами. Большинство людей начинают не с того, чтобы попытаться понять мысли и желания окружающих, чтобы найти с ними точки соприкосновения, а с высказывания собственного мнения.

Мне, например, довелось услышать сотни речей по такой злободневной теме, как контроль за продажей оружия. Почти в каждом случае ораторы с тактичностью слона в посудной лавке первым делом излагали свое вполне определенное и зачастую агрессивное мнение. Они сразу заявляли, в каком направлении движутся и под чьим флагом ведут борьбу. Выступающие демонстрировали свои настолько устоявшиеся убеждения, что не было ни малейшего шанса изменить их. И при этом они надеялись, что слушатели откажутся от своих столь же сформировавшихся убеждений и примут их точку зрения. Каков же результат? Как и в любых других спорах, каждая сторона остается при своем. Таким прямолинейным и агрессивным вступлением оратор на корню губит возможность установить отношения взаимной симпатии с людьми, придерживающимися других взглядов. Аудитория сразу же отметает все его высказывания. В итоге подобное выступление лишь закрепляет противоположные позиции сторон.