Франшиза без паушального взноса, роялти и рисков - Александр MBA

Конечно, в перспективе, компании, в том числе и франшизёры, пытаются сами стать поставщиками услуг. Но как Вы думаете, насколько качественно компании, которые с самого начала своей работы ориентированы на продажи, заботятся о качестве тех услуг, которые они продают? И сколько у них на это есть времени? Ну, как правило, для них исполнение обязательств – второстепенная задача. Во всяком случае, она для них сложная. Они думают примерно так: «Слушайте, сколько мы денег заработаем, если расширим сеть продаж? Когда получим деньги? Практически сразу… хорошо… а сколько мы заработаем, если запустим своё производство? М-м…. в перспективе, конечно, много… но… а как его запустить? А сколько нужно вложить? А получится ли? Слушайте, я в этом разбираться не хочу… давайте лучше продажи для начала в крутой уровень выведем, а потом подумаем?».

Как Вы понимаете, «крутой уровень продаж» – штука размытая. И, как показывает практика, остановиться в продажах, чтобы начать создавать производство не у всех хватает сил, терпения, бюджетов, а порой и смелости. Поэтому большинство франшиз предлагают Вам «под ключ» стать посредниками в продаже чьих-то услуг. Редко, но не всегда, своих.

Таким образом, брокеры растут не за счёт качества услуги и, как следствие, «сарафанного» радио, а за счёт маркетинга и навыка эффективных продаж. И именно ЭТО, как правило, предлагают купить своим франшизии.

Это не хорошо и не плохо, вопрос лишь в том, стоит ли это той суммы паушального взноса, которую они просят? Стоит ли обучение, порой очень даже некачественное, или вовсе его отсутствие, миллиона рублей? Ответ, как правило, однозначный – нет.

P.S. Попрошу обратить внимание, что это не значит, что ВСЕ франшизы, где Вам предлагают стать посредником плохие. Вовсе нет. Напротив, если рынок сложный, и «вход» в него стоит дорого, начать с посредничества – это очень верное решение. Вопрос в том, что для Вашего старта сделает франшизии, чем поможет, и что будет дальше? Что Вам франшизёры предлагают делать через полгода? Продолжать продавать, или они предлагают каким-то образом начать исполнять обязательства локально? Или предусмотрен вариант работы через «Мастер Франшизу»? Верный признак хорошей франшизы – это предложение в перспективе стать исполнителем или их единоличным представителем. На каких условиях и как – вопрос уже конкретных переговоров.

Второй вопрос: «Зачем Вы покупаете франшизу? Чего Вы ожидаете?»

Вы хотите купить франшизу, чтобы получить безопасный старт бизнеса. Реальный смысл франшизы для франшизии заключается в том, чтобы получить максимум прибыли в кратчайшие сроки при минимальных рисках. За это удовольствие стоит платить. И именно это, в идеале, и подразумевает франшиза.

Я далёк от мысли, что Вы хотите получить торговый знак, логотип или кучу бумаг, которые Вы так и не удосужитесь прочитать. Вы хотите купить франшизу, чтобы Вам сказали, как и что нужно делать, чтобы бизнес стал максимально безопасным для Вас, и чтобы в перспективе Вы стабильно зарабатывали деньги. Чтобы все Ваши коллеги / конкуренты / друзья или враги сказали: «Чёрт возьми, у этого чувака всё получается!» – верно?

Я в точности знаю, кто покупает франшизы, какие мотивы франшизу продать, что внутри франшизы и что подразумевается под «гарантией прибыли» или «инвестиций в проект». Я прекрасно знаю, как создаются, или «упаковываются» франшизы, кто это, как правило, делает, и как понять, что за красивой обложкой есть хоть какой-то смысл. И вообще, какой смысл во франшизе, кроме того, что это «готовая бизнес модель». Да и что такое «готовая бизнес модель» хоть кто-то знает наверняка?

Я практически уверен, что Вы не догадываетесь даже о половине из того, что на самом деле подразумевает под собой франшиза, которую Вы хотите купить, и Вы даже не думаете о том, насколько франшизёр не готов к тому, чтобы вообще открывать франшизу.

Совершенно понятно, что одни хотят франшизу продать, чтобы сразу заработать столько, сколько они, возможно, в жизни не зарабатывали. Другие – франшизу купить, чтобы воплотить мечту о бизнесе без рисков, с надёжными партнёрами, которые их всему научат, проведут за руку и покажут, где лежат деньги. Но самое интересное, что рынок франшиз очень обманчивый.

Франшизёры, то есть создатели франшизы, зачастую понятия не имеют, как именно они будут «вводить» партнёров в свою нишу, как будут их учить, да и как вообще они работать с ними будут.

Франшизии – покупатели франшизы, понятия не имеют, во что ввязываются. Они полны надежды, что они купят готовый «пакет», который они, как программу на компьютере, поставят на установку, и всё получится само собой. Они представляют, что вот 10%…21%…75%…99%… 100%! Всё. Бизнес открыт, деньги потекли рекой.

Не хочу никого обнадёживать, это не так.

Понимание франшизы разное. Франшизёры хотят получить паушальный взнос, франшизии – заработать в перспективе. Первые не готовы сопровождать, вторые не хотят платить паушальный взнос, и не готовы подчиняться.

Что такое франшиза для франшизии?

Это готовый бизнес.

Покупая франшизу, франшизии хочет быть уверенным, что бизнес будет приносить деньги. При этом часто франшизии заблуждается. Он думает, что франшиза это легко. Ничего подобного. Это реальный бизнес, в котором реально нужно много работать, чтобы получить первые результаты.

Давайте так… Франшизии ОЧЕНЬ много придётся поработать. При этом – под контролем франшизёра, которому он заплатил деньги.

Как Вы понимаете, покупатели франшизы мыслят себя собственниками своего бизнеса, ведут себя как собственники своего бизнеса, хотят получать преимущества, как от собственного бизнеса, но риски хотят получать такие, как если бы они работали по найму. А свободу они себе хотят такую, как будто это их дело, и вовсе не по чужим стандартам они работают.

Одновременно с этим, франшизёр воспринимает франшизии как наёмного сотрудника, который должен делать всё, как ему говорят, и не задавать лишних вопросов.

Как думаете, к чему приводит такое недопонимание друг друга?

Хорошо ли складываются отношения у франшизёра, который относится к франшизии, как к наёмному сотруднику, и франшизии, который мыслит себя свободным предпринимателем? Более того, франшизии заплатил деньги, поэтому, часто думает, что он может претензии к франшизёру предъявлять, высказать мнение относительно принятых стандартов работы.

Будет ли центральный офис франшизёра терпеть подобное поведение? Обострятся ли отношения между франшизии и франшизёром? Приведут ли это к тому, что вместо работы партнёры будут обмениваться претензиями?

Конечно да!

А как Вы думаете, приведёт ли это к результатам, на которые надеялись франшизии и фаншизёр?

Конечно нет!

Другими словами, и франшизии и франшизёр полностью отрицают саму идею франшизы. Ни тот, ни другой, как правило, не хотят строить качественные партнёрские отношения, которые действительно помогают сбалансировать риски, доход и свободы, чтобы каждый мог получить максимум выгоды из такого сотрудничества. Получается ли это сделать при подходе, который описан выше?

Нет!

Я знаю, что Вы думаете. Вы думаете: «Какой умный! Это и так понятно». Но поверьте, понятно может быть многим, а на практике получится всё совсем наоборот.

Мой опыт говорит о том, что практически каждый покупатель франшизы считает себя опытнее и умнее франшизёра, и хочет сделать всё так, как хочется ему, невзирая на рекомендации и установки из центрального офиса. Тем самым он подвергает себя риску, тем самым он ограничивает себя в прибыли, и тем самым оттягивает дату первых сделок. А когда он получает первый «пинок» от рынка в виде минуса на расчётном счету, он просит поддержки у франшизёра, либо обвиняет его во всех смертных грехах.

Иными словами, да, логически всем понятно, что нужно делать всё так, как говорит франшизёр. Но практика показывает, что очень мало кто действительно готов на это.

К чему я это всё говорю?

К тому, что если Вы хотите открыть бизнес с минимальными вложениями, минимальными рисками и хорошей доходностью, но при этом Вы хотите быть свободными в своём творчестве, то франшиза – это не для Вас.

Не бывает дешёвой, стабильной, качественной, незарегламентированной, надёжной и сверхприбыльной франшизы, где Вам дают полную свободу действий и поддержку на всех этапах работы. Это попахивает «сыром в мышеловке». У франшизы есть свои минусы, и для кого-то они могут быть довольно критичными, а для кого-то – нет.

Именно для тех, кто хочет открыть именно свой бизнес и не хочет «пролететь» с франшизой, эта книга и написана. Она как раз и посвящена тому, как, используя практику открытия бизнесов по франшизе, помочь Вам открыть Ваш собственный бизнес, как – будто по франшизе, но без паушального взноса, роялти и рисков.