Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Шапарь В.Б.

— понимания и отношения к разным событиям, происходящим в стране, тем или иным сообщениям средств массовой информации;

— оценок людей, ценимых личностных качеств, наличия общих знакомых, встреч в разное время с кем-то и отношения к нему.

Манипулятор всеми силами пытается искать такое общее между собой и манипулируемым, не замечать несовпадений, но зато ухватиться за обнаруженное общее, подчеркивать, детализировать, обговаривать, растягивать во времени и развивать разговор.

Третий прием представляет собой признание понимаемых манипулятором положительных моментов в поведении и личности манипулируемого, наличие правоты в его позиции и словах, выражение понимания. Это немного успокаивает, повышает чувство уверенности, формирует представление у манипулируемого, что манипулятор справедлив, не настроен отрицательно и благожелателен. Главный расчет при применении третьего приема — морально-психологическая привязка манипулируемого, побуждение его к ответному признанию достоинств и правды манипулятора, к согласию с его утверждениями. Когда это делается манипулятором, число общих точек психологического сближения увеличивается, контакт устанавливается легче.

Если говорить конкретно и с практической точки зрения, то манипулятор для достижения должного эффекта использует следующие приемы:

— показывает глубокое понимание переживаний манипулируемого, его чувств, опасений, тревог, страхов, их обоснованности, естественности для нормального человека;

— подтверждает, что понимает мотивы поведения манипулируемого и его поступков;

— признает его равенство с другими людьми по обнаруживаемым показателям поведения и качеств личности, а также с самим манипулятором;

— признает право манипулируемого вести разговор на равных;

— признает высокий уровень интеллекта манипулируемого, умение понимать окружающих, силу характера, волевые качества, реалистичный подход к происходящему, трезвость и обоснованность оценок;

— хвалит за выдержку, самообладание, умение ориентироваться в трудной ситуации;

— выражает согласие по всем пунктам, по которым можно согласиться на данный момент, и т. п.

Обобщенно можно сказать, что манипулятор в любом возможном случае говорит добрые слова, высказывает одобрение, хвалит, не вызывая при этом у манипулируемого подозрений в неискренности. Это тешит самолюбие и повышает самоуважение манипулируемого, вызывает расположение к тому, кто заметил и признал его достоинства.

Завершает процесс нарастающей близости окончательное обособление в диаду «мы». Частое повторение выражений «Вы и я», «Мы с вами», «Мы вдвоем», «Мы одни», «Нас никто не слышит» приводит к эффекту близости. Этому также способствуют беседа с глазу на глаз, отсутствие посторонних, интимная обстановка. На слово «мы» манипулятор не скупится, подчеркивая близость и доверительный характер общения.

Доверительности общения способствует и уменьшение дистанции между людьми при общении. Это усиливает психологическое влияние, способствует возникновению эффекта доверия, приводит к большей открытости в общении, повышает эмоциональность, приводит к возникновению и учащению физических контактов (касания друг друга). Возрастает при этом и значение контакта глаз, мимики, в частности таких ее элементов, как кивок головой, поднятие бровей, улыбка и др. Особенно психологически насыщен разговор «глаза в глаза» на расстоянии 30 см.

Обычно уместно изменять дистанцию по ходу разговора, то сокращая, то увеличивая ее в зависимости от ситуации.

Сокращать дистанцию манипулятор старается незаметно — например, приблизившись вплотную, чтобы показать манипулируемому имеющийся текст, схему, план и совместно поработать над ними. Кроме того, манипулятор старается продемонстрировать особое расположение к манипулируемому, касаясь его плечом, похлопывая ободряюще по спине, положив свою руку на его или ладонью прикрыв лежащую на столе кисть, слегка пожимая ее.

Без следующего приема все предварительные действия манипулятора не имеют смысла. Этот прием важен как демонстрация того, что манипулятор первым поверил манипулируемому, с уважением относится к его трудностям и выступает как пример для подражания, как сигнал к началу проявления ответной искренности и доверия. Для этого манипулятор может использовать почти любую более или менее интересную информацию. Только эту информацию он всегда сопровождает выражениями типа «Сейчас я вам скажу то, что не должен был бы в принципе говорить никому», «Эта информация только для вас», «По секрету», «Только я вас очень прошу, никому это не рассказывайте, иначе вы очень подведете меня, обещаете?», «Только между нами», «Только вам и сугубо доверительно». Именно на этой стадии создания доверительных отношений манипулятор начинает сближаться с манипулируемым на интимную дистанцию, дотрагиваться к нему, переходит на тихий голос или даже шепот.

Итак, первоначальный контакт налажен и наступает время для налаживания взаимопонимания и близости по содержанию вопроса, который должен быть решен манипулятором в своих интересах и ради которого, собственно, он и налаживал психологический контакт. Манипулятор начинает разрешать эту проблему без поспешности — тогда, когда почувствует, что психологические барьеры пошатнулись, что близость достигнута. Это и будет пятым приемом для установления доверительных отношений.

Манипулятор начинает разговор с констатации фактов по делу, элементов рассматриваемой проблемы, не вызывающих сомнения, добиваясь при этом четких ответов манипулируемого: «да», «согласен», «подтверждаю», «возражений нет».

Затем манипулятор постепенно переходит к недоказанным фактам. А вот вопросы по ним он вставляет чуть раньше, в ряду не вызывающих сомнения. Согласие по ним манипулируемого, внесение корректив и уточнений, сообщение при этом дополнительной информации — показатель реальности упрочившегося и одновременно продолжающего развиваться психологического контакта. Если же обнаруживается, что он непрочен, более того, манипулируемый пошел на попятную, усиливает сопротивление, манипулятор либо возвращается на исходные позиции, либо переходит к иной, более жесткой тактике.

Еще один прием, используемый манипулятором для достижения своих целей, имеет двоякое предназначение. С одной стороны, предлагая манипулируемому совместно разобраться в решаемой проблеме, представить свои соображения или дополнительную информацию, аргументированно обосновать возражения, дать совет, как прояснить ситуацию, назвать источник информации, который мог бы способствовать проверке и уточнению и т.п. Но наблюдается и такой эффект: став на путь участия в разрешении имеющейся проблемы, манипулируемый психологически сближается с манипулятором по намерениям и направлению мыслей.

Решающим моментом при установлении контакта, позволяющим преодолеть внутреннюю борьбу мотивов и колебания манипулируемого «верить — не верить», выступает актуализация мотивов искренности, приводящих к решению «верить». Обычно такой выбор сдерживается иными мотивами. Их активность повышена, а активность мотивов за такой выбор низка, и проявление их сдерживается дополнительными трудностями, требующими перебороть себя, сменить позицию скрытности, запирательства на контактную и искреннюю. Задача манипулятора и заключается в том, чтобы оказать психологическую помощь в нужном выборе, актуализировать, усилить мотивы искренности.

При боязни манипулируемым огласки, ущемления его самолюбия манипулятор опирается на прием повышения чувства собственного достоинства у манипулируемого, его самоуважения.

Манипулятор обращает внимание на наличие у манипулируемого хороших качеств, жизненных принципов, достойного образа жизни в прошлом, которым он изменяет, не делая сейчас правильного и честного выбора.

Что же касается мотива самоуважения, то манипулятор активизирует его, опираясь на сильные стороны личности манипулируемого, на достойное поведение в ставших известными манипулятору разных случаях жизни (а о выявлении их он заботится заранее), проявление в трудных ситуациях умения мыслить нестандартно, смелости, порядочности, гуманности, воли, умения не переступать определенную черту нравственного поведения, проявления человеколюбия, ловкости, физической силы, стойкости и пр. Согласитесь: когда вам о вас рассказывают столько хорошего и интересного, вы не просто будете искренни со своим собеседником, но и расскажете ему все и согласитесь с ним во всем. И лишь некоторые задумаются над вопросом: «И откуда он все это знает?»

Описанные выше приемы представляют собой достаточно мягкие формы установления психологического контакта, которые в большинстве случаев при решении манипулятором самых разных задач приводят его к успеху.