Продажи и управление бизнесом в розничном банке - А. Пухов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
При этом нельзя сказать, что описанные особенности будут одинаковы для всех банков и всех вкладов, являющихся накопительными. Условия по вкладам в различных банках значительно отличаются и ограничены только фантазией разработчиков и действующим законодательством. Остановимся более подробно на каждой из особенностей накопительных вкладов.
1. Возможность внесения дополнительных взносов в период действия договора вклада является наиболее важной особенностью накопительного вклада. Процесс накопления состоит из постепенного внесения небольших сумм, позволяющих в будущем накопить необходимую для покупки сумму. Именно данная особенность и отличает накопительный вклад от всех остальных, хотя сейчас появляется возможность дополнительных взносов и если вы выбрали другие категориям вкладов. Желательно наличие минимальных ограничений по срокам и суммам дополнительных взносов, но при этом важно подчеркнуть, что многие банки ограничивают нижнюю границу минимального взноса для повышения рентабельности банковского обслуживания.
2. Широкий набор сроков размещения вклада, начиная от одного-трех месяцев. Как уже упоминалось, для накопительного вклада очень важным обстоятельством является правильный выбор срока, в течение которого вкладчик рассчитывает накопить необходимую сумму. Нужды клиентов разнятся, поэтому сроки накопления тоже отличаются, т. е. клиент может копить на летний отдых в течение трех-четырех месяцев, а может — на новую квартиру, которую купит через три-четыре года. Особенно важно выбрать нужный период, на который необходимо положить денежные средства для накопления. Никто же не отменит поездку из-за того, что вклад заканчивается на неделю позже срока оплаты путевки. Естественно, договор будет расторгнут досрочно и вкладчик не получит процентов, на которые рассчитывал изначально. В такой ситуации в проигрыше окажутся оба участника — и банк, и вкладчик. Вкладчик недополучит доход по вкладу, испортит себе настроение и мнение о банке. Банк, возможно, потеряет клиента или, по крайней мере, лояльность такого вкладчика. Для любого банка более выгодно, чтобы вкладчик четко следовал условиям договора и денежные средства размещались на тот срок, который в нем указан. Таким образом, банку легче планировать свою кредитную политику и поддерживать ликвидность, балансируя активы и пассивы по срокам и суммам.
3. Небольшая сумма первоначального взноса. Как мы уже упоминали, главная функция накопительных вкладов — возможность накопления небольших сумм для последующей крупной покупки. Данный вклад можно сравнить со своеобразной копилкой, в которую регулярно добавляются суммы. Именно эта особенность и требует наличия невысокого входного порога. Таким образом, клиент, имея небольшую сумму, может начинать копить средства. Можно предположить, что накопительный вклад с первоначальным взносом 5 тыс. дол. может быть интересен только клиентам, планирующим приобрести квартиру или дорогую машину. При этом люди с доходами ниже среднего и средними имеют наибольшую потребность в накоплении, кроме того, этот клиентский сегмент имеет неменьшую потребность в кредитовании, о чем мы подробно поговорим ниже. Наличие двух этих потребностей приводит к возможности кросс-продаж услуг, что выгодно и банку, и клиентам.
4. Ограниченное количество пролонгаций. Эта возможность не всегда присутствует в накопительных вкладах, и ее необходимость спорна. Следует отметить, что процесс накопления конечен, т. е. после достижения необходимой суммы вклад закрывается, однако иногда не удается выдержать сроки, которые клиент для себя выбрал. В этом случае удобнее, чтобы вклад автоматически пролонгировался на тот же срок. В защиту ограниченного количества пролонгаций необходимо отметить, что обычно продление периода накопления имеет меньший срок, чем первоначальное накопление. Вкладчику, которому не удалось накопить достаточную сумму, скажем, за год, выгоднее открыть новый вклад уже на меньший срок, например на три месяца, и заработать процентный доход еще и за этот период.
5. Выплата процентов в конце срока действия договора или капитализация в течение срока действия без выплат. В отличие от рентных вкладов, клиенты, накапливающие денежные средства, не нуждаются в регулярном получении процентного дохода по размещенным денежным средствам. Для них важнее накопление в составе самого вклада, чтобы при его закрытии получить не только накопленную сумму, но и доход по вкладу. В этом случае важно получить проценты в конце срока действия договора, иначе есть опасность потратить их не на цель накопления, а на сторонние покупки. У накопительных вкладов проценты чаще всего прибавляются к сумме вклада, а не выплачиваются клиенту в течение срока действия договора вклада. При этом в случае ежемесячной (ежеквартальной или иной) капитализации клиент имеет возможность получить проценты на проценты, тем самым увеличив свой доход.
6. Отсутствие возможности частичного снятия. На первый взгляд, данное ограничение может показаться для вкладчика минусом, но, учитывая характер накопительного вклада, более верно рассматривать его как положительный момент. Данное ограничение стимулирует клиента именно к сохранению средств, а значит, к постепенному увеличению суммы вклада. В противном случае такой вид вклада можно сравнить с кошельком, из которого всегда можно достать деньги на сиюминутные нужды.
Сберегательные вклады. Вторая важная цель, с которой клиент обращается в банк, — сбережение собственных средств, причем не только от внешних и внутренних угроз (ограбления, траты и др.), но и от различного рода экономических катаклизмов. Нередко люди имеют накопления не на конкретную цель, а на так называемый черный день. Это очень важный сегмент для любого банка, поскольку такие средства клиенты готовы размещать на длительный срок. Не менее важно, что, как правило, это значительные суммы, обычно речь идет о тысяче и больше долларов. Если накопительные вклады больше ориентированы на молодежь, то сберегательные — на людей старшего поколения, которые заботятся о своем будущем и будущем своей семьи.
Основные особенности этой категории вкладов:
— долгосрочность;
— неограниченное количество пролонгаций;
— значительная сумма первоначального взноса;
— высокая процентная ставка;
— возможность получения начисленных процентов и частичное снятие.
1. Долгосрочность вклада — это наиболее важный фактор, отличающий сберегательные вклады от накопительных. Невозможно точно предугадать, какие жизненные обстоятельства заставят вкладчика потратить сбереженные средства, поэтому обычно данные вклады размещают на максимальные сроки, рассчитывая на максимальную процентную ставку. К этой категории относятся популярные в банках пенсионные вклады, отложенные без конкретных целей денежные средства. Обычно сберегательные вклады начинаются со сроков от одного года и выше.
