Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли - Элияху Голдратт

— Такое быстро не делается. Хотя бы шесть месяцев.

— Хорошо. Но, сынок, у нас есть проблема посерьезнее, Генри встал и налил им обоим виски. — Даррен, я делю людей на две категории: на тех, кто оценивает собственные успехи, сравнивая себя с какими-то образцами, и тех, кому совершенно все равно, чего добились другие. Эти люди судят о себе исходя из того, насколько им удалось реализовать, потенциал ситуации, в которой они оказались.

Он остановился, давая Даррену возможность ответить. Сын прекрасно понимал, о чем говорит отец. Эта сторона его работы была самой неприятной. Многие компании искали инвесторов, но у большинства из них не было того, что искал он сам. Он не видел в них потенциала, позволяющего вывести бизнес на высокую прибыльность, или же инвестиции в них были слишком рискованны. А с реальными возможностями, с компаниями, в которых он видел большой потенциал, зачастую возникала другая проблема: они сравнивали свои успехи со средними показателями по отрасли и в итоге были довольны тем, чего достигли. Дела у них шли очень хорошо, они работали гораздо эффективнее конкурентов. И было очень сложно, а иногда просто невозможно открыть таким компаниям глаза на тот факт, что внутренний потенциал позволяет им добиться результатов, затмевающих все, чего они достигли прежде.

— Я понимаю, — заверил Даррен отца. — И ты подозреваешь, что Пол и Кэролайн — люди первой категории? Что они будут удовлетворены тем, что создают сейчас? Я думаю, ты их недооцениваешь.

— Правда? — спросил Генри с оттенком сарказма. — Сынок, представь, что говоришь своей сестре: все, чего вы собираетесь достичь, — выйти на первое место по прибыльности, стать образцом для отрасли и так далее, — все это лишь трамплин, как ты сказал. И какова, ты думаешь, будет ее реакция?

По лицу Даррена было видно, что он воспринял этот вопрос как риторический.

— Так ты согласен, что нет смысла навязывать им эту идею сейчас? — спросил Генри.

— И их никак не заставишь двинуться вперед, — добавил Даррен, — пока они четко не увидят, где взять нужные для быстрой экспансии деньги.

— Для быстрой экспансии? — улыбнулся Генри. — Скорее для взрыва. Сынок, когда придет время...

— Тогда медлить будет нельзя, — подхватил его мысль Даррен. — По своему опыту могу сказать: если их не встряхнуть, то они начнут что-то делать только тогда, когда конкуренты их догонят. Но будет уже слишком поздно.

— Сынок, когда придет время, — повторил Генри, — меня уже не будет в компании и я не смогу продвигать такие решения. Если после отставки я буду по-прежнему маячить на горизонте и отдавать указания, это станет верным способом разрушить компанию. Ты понимаешь, что тогда настанет твое время вступить в игру?

Даррен опустошил свой стакан, сделал глубокий вдох и сказал:

— Не беспокойся. Я способен убедить их и готов за это взяться. — Он широко улыбнулся. — И конечно, я договорюсь с франчайзи и возьму свою комиссию.

Генри встал.

— Только подумать: все эти долгие годы я был убежден, что ты принял неверное решение, что ты похоронил свою жизнь и карьеру. Пойдем, сынок, вернемся к остальным. Я хочу извиниться перед тобой в присутствии твоей мамы.

Глава 26

Даррен вошел в кабинет Кэролайн.

— Забавно. Я думал, ты многое поменяешь в обстановке отца, — сказал он.

Кэролайн и Пол рассмеялись. Все и так очень изменилось с тех пор, как год назад она приняла президентский пост.

— Я пришел с дарами, — заявил Даррен, поставив поднос с тремя бумажными стаканчиками кофе, на которых красовался логотип известной сети кофеен. — Черный — для Пола, колумбийский — для Кары и новый итальянский что-то-там-чино — для меня.

— Мэтью мог бы сделать нам кофе, — сказала Кэролайн.

— Я знаю, — ответил Даррен, самодовольно усмехнувшись. — Но это хороший кофе.

После того как они обменялись очередными новостями из жизни детей, Пол сказал:

— Хорошо, давайте вернемся к делу. Ты хотел поговорить с нами насчет экспансии. Я подготовил для тебя все отчеты. Как ты можешь увидеть, в течение прошлого года мы расширялись вдвое быстрее любого из наших конкурентов. Сейчас мы как раз закончили подготовку к тому, чтобы войти в еще один, уже третий по счету регион. — Пол определенно гордился своими достижениями.

— Это прекрасно, — сказал Даррен, даже не посмотрев на отчет. — Однако я здесь по другой причине.

— Неужели? - спросила Кэролайн. — Ты же сказал, что хочешь встретиться с нами конкретно по поводу расширения сети.

- Да, да, - ответил он, - Я хотел поговорить о том расширении, каким оно должно быть, а не о той черепашьей скорости, с какой вы собираетесь двигаться.

- Но мы же движемся и вдвое быстрее конкурентов! - Пол схватил отчеты, которые подготовил. — Два новых peгиона за год. У нас, знаешь ли, если кто-то обгоняет всех вокруг, его называют быстрым.

— Да, конечно, вы в три раза прибыльнее, а ваша оборачиваемость запасов - в шесть раз выше, чем у конкурентов, - ответил Даррен. Но Пол, зачем сравнивать себя с ними? Почему не сосредоточиться на том, что имеет смысл делать нам самим?

— Это разумно, - сказала Кэролайн, прежде чем Пол успел возразить. — Мы же не оглядывались на конкурентов, когда изобретали новый метод работы Hannah’s Shop.

Увидев, что муж согласен, она повернулась к Даррену.

— Хорошо, начни сначала, пожалуйста.

— У Hannah’s Shop есть существенное преимущество, что я утверждаю как венчурный инвестор, — уверенно сказал Даррен. — Из этого преимущества нужно извлечь максимум, пока конкуренты не начнут наступать нам на пятки. Мы можем и должны быстро расширить территориальный охват сети и для этого нам понадобятся деньги. Пока вы не побили меня, скажу: я согласен, что нам не следует привлекать деньги извне — ни инвестиции ни кредиты. Также не следует и закладывать семейные активы.

— Одно из правил отца что есть — то есть, — процитировала Кэролайн.

— И поэтому мы проводим экспансию именно таким способом, — объяснил Пол. - Я принимаю во внимание только те деньги, которые мы сами зарабатываем, учитывая, конечно, что по мере роста нам приходится увеличивать и резервы наличности. Но послушай, Даррен, какой бы привлекательной ни была возможность, мы с Кэролайн не согласимся на нее без оглядки.

— Я этого и не предлагаю, — заверил их Даррен. — Однако перед принятием решений о дальнейших действиях давайте потратим несколько минут и обсудим, для чего нам вообще нужны деньги.

— Разве это не очевидно? — спросила Кэролайн.

— Ты что, не видишь, Кара? У него припрятан туз в рукаве, — заметил Пол. —Ладно, Даррен, нам нужны деньги, чтобы расширяться. Мы должны строить инфраструктуру и открывать новые магазины.