Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Юридическая компания «Туров и партнеры» специализируется исключительно на вопросах оптимизации налогообложения и легализации бизнеса.

За 14 лет на рынке мы разработали и успешно внедрили собственную методику ухода от серых и черных схем, которая позволяет российским компаниям совершенно легально работать в современных реалиях. И работать эффективно.

Эта модель легализации является уникальной, и в России только компания «Туров и партнеры» системно помогает бизнесу переходить на прозрачную основу.

Главный актив нашей компании – довольные клиенты и успешно реализованные проекты. Только за 2017 год мы помогли более 600 клиентам со всей России перейти на легальный механизм работы и пожинать плоды своей финансовой эффективности. Они полностью легализировали свое дело, надежно защитили бизнес, укрепили внутреннюю мотивацию сотрудников и уверенно идут в свое сильное будущее.

Вывод и ключевая мысль понятны: в коммерческом предложении важно подчеркнуть свою особенность. Докажите, что вы не просто статистическая единица в общем пространстве, а компания, которая заслуживает отдельного внимания.

Действие вместо аплодисментов

В чем главная сложность написания текстов «О нас», кроме страха себя перехвалить? В том, что мы порой не знаем, чем его заканчивать. Все дело в том, что страх перехвалить влечет за собой все остальное.

Когда мы решаем, что хватит о себе рассказывать и расхваливать собственную крутость, то оказываемся перед задачей с кодовым названием «А что дальше?». Действительно, чем заканчивать-то?

Возвращаемся к началу. С какой целью вы готовите такое коммерческое предложение? Еще раз процитирую нашего клиента:

Нам нужно коммерческое предложение, которое расскажет о компании, познакомит с услугами, обозначит преимущества – с целью ее включения в список потенциальных подрядчиков.

То есть в данном случае задача текста прослеживается ровно и конкретно: включить в список потенциальных подрядчиков. Как это передается в тексте? Опять же, предлагаю конструкцию, которую мы использовали в одном подобном ознакомительном коммерческом предложении.

Предлагаем включить компанию ______________ в список потенциальных поставщиков и передать наши контакты ответственному сотруднику для обсуждения детальной карты поставок и специфики оборудования.

Получается, у нас нет как такового конкретного предложения, потому что у этого текста нет задачи что-то продать. Мы хотим познакомиться, обратить на себя внимание и призвать к продолжению общения.

Считайте, что это официальное представление для соблюдения корпоративной этики, которое является поводом для продолжения коммуникаций. Мы всегда можем позвонить после такого письменного обращения и призвать получателя к совершению дальнейших действий.

В бизнесе много направлений деятельности, где привлечение клиентов представляет собой коммуникацию в несколько шагов. Да, есть правило 5–7 касаний с клиентом, чтобы завоевать его лояльность. Ознакомительное информационное КП может стать первым шагом на пути к плодотворному сотрудничеству.

Это был вариант light. Предлагаю теперь рассмотреть вариант light+.

Его особенность в том, что мы не просто ограничиваемся просьбой включить компанию в список вероятных подрядчиков когда-нибудь. Мы уже подтверждаем серьезность своих намерений в виде готовности что-то сделать для клиента, чтобы завоевать его внимание.

Что здесь приходит в голову? Мы предлагаем клиенту поручить нам какую-то небольшую задачу, выполнение которой может стать уже вторым (и более серьезным) касанием.

Максим (Комбат) Батырев в своей книге «45 татуировок продавана» делится с читателями отдельной татуировкой с названием «Дайте попробовать. Это всегда работает!». И вот как он обосновывает такое мнение:

Дайте клиенту попробовать поработать с вами, пусть ощутит преимущества от выгод вашего предложения не на словах, а на деле.

Недавно на свой почтовый ящик я получил предложение от одной студии, которая специализируется на производстве профессиональных видеороликов. Направление трендовое (или, как сегодня еще модно говорить, хайповое). Да, можно кустарно записать видео на смартфон и даже подключить микрофон, а можно все это сделать на порядок профессиональнее.

Так складывается прогресс: сегодня видеоблогеры могут конкурировать с целыми ТВ-каналами, и каждый из них выкладывает в YouTube профессионально смонтированные видео. Эти ролики собирают десятки, сотни тысяч и миллионы просмотров. И, в отличие от ТВ, они будут продолжать работать и дальше.

Вот и мне предложили записать бесплатно один ролик продолжительностью в 5 минут взамен на рекомендацию.

Сила рекомендаций понятна, однако таким решением студия планирует «подсадить» меня на производство других роликов уже за деньги (когда я лично увижу разницу и отношение аудитории).

В настоящий момент я пока еще рассматриваю такое предложение, но уже заинтересован. И если допустить, что я всего лишь один кандидат в таком списке, у подобного «предложения дружить» весьма многообещающие перспективы.

Да, мне рассказали о студии, ее возможностях и крутости, озвучили ассортимент возможных видео, перечислили людей, с кем они работали, – часть «представления» выполнена, пора подходить к призыву.

Денис, чтобы закрепить наше знакомство, предлагаем Вам бесплатно записать видеоролик продолжительностью до 5 минут: можем у нас в студии, можем у Вас в офисе, как будет удобно. Взамен будем признательны рекомендации по Вашим контактам и согласию сделать на нас ссылку при публикации видео.

Перезвоните мне по тел. ________ или ответьте на это письмо, чтобы мы смогли обсудить, когда у Вас появится для этого время.

Как видите, ребята отказались от банальной отмазки «Если вам интересно сотрудничество, пишите и звоните», а серьезно подтвердили свои намерения, сделав мне выгодное предложение в качестве жеста доброй воли.

Давайте откровенно, если бы вы получили такое предложение, как бы на него отреагировали? Как минимум вы бы ознакомились с их работами, а это уже значит, что вам интересно.

Следовательно, такое коммерческое предложение готовилось не для аплодисментов, а для стимулирования совершить конкретное действие.

Вот и вы подумайте, какое можете сделать предложение своему потенциальному клиенту, чтобы заинтересовать его как минимум в продолжении коммуникации.

Глава 2

КП для физического лица

Только что мы с вами поговорили о том, насколько важно грамотно и эффектно презентовать компанию. При этом мы отдаем себе отчет в том, что на рынке за клиентов сражаются не только компании. Следовательно, я предлагаю отдельно поговорить о важности презентации талантов физического лица. Физическое лицо… Кто это? Давайте не все сразу, а по порядку.

Когда я еще работал над этой книгой, опубликовал в Facebook пример коммерческого предложения о пролонгации (о нем мы отдельно поговорим несколько дальше). И задал предварительный вопрос: кому из моей читательской аудитории будет полезна эта книга?

Среди большого количества лаконичных комментариев с одним плюсиком отличился мой бывший коллега по банковской сфере Денис Сисин, который сейчас переквалифицировался в фотографа и видит свое будущее именно на этом поприще.

Цитирую тезку дословно:

Денис, ты очень здорово поможешь фотографам, если покажешь пример. Как правило, большинство фотографов абсолютные болваны в этих нюансах! Я в их числе.

Персональные бренды и не только…

Денис Сисин очень веселый человек, который любит ярко шутить, поэтому давайте и его комментарий рассматривать в шутливой плоскости. При этом следует отметить, что и здесь проросло весьма рациональное зерно: людям, кто редко пишет и больше внимания уделяет профессиональному росту именно в своей сфере деятельности, довольно сложно в виде текста объяснить свои достоинства. Небольшое уточнение: без соответствующей подготовки.

Когда слышишь «А почему именно вы?», банальным «Я делаю лучше других» тут не обойдешься. Это всего лишь ваши слова, которые пока еще ничем не подкреплены. На такое заверение появляется целая армия встречных вопросов:

• Что значит «лучше»?

• Это вы так считаете?

• Почему вы так считаете?

• С кем именно вы себя сравниваете?

• Насколько лучше вы делаете?

• Чем докажете?

Это не просто вопросы, это самые что ни на есть рациональные сомнения, возникающие у каждого потенциального клиента, кто услышит браваду в подобных заявлениях.

Навык копирайтинга позволяет понятно, ярко и с нужными акцентами объяснить потенциальному клиенту, почему ему следует доверять именно вам, а не конкурентам. Вы сразу в своем тексте можете предоставить ответы на эти вопросы-сомнения и сделать это так, чтобы заинтересовать в сотрудничестве.