Ваш первый год в сетевом маркетинге - Марк Ярнелл

Как правило, во всех сферах экономики в Америке, Европе и Азии люди, работающие на условиях полного рабочего дня, меняют место работы каждые три — семь лет. Постарайтесь звонить своим ключевым людям обязательно раз в полгода. Каким бы категоричным ни был их предыдущий отказ, в конечном итоге может оказаться так, что вы свяжетесь с ними именно в то время, когда они ищут работу. Если предоставить людям информацию о сетевом маркетинге должным образом в тот момент, когда их перемены в жизни неизбежны, они почти наверняка станут заниматься этим бизнесом. Давайте вспомним то, что мы говорили ранее: в сетевом маркетинге очень важно обратиться к людям в нужное время. Если ваши ключевые люди готовы к переменам в жизни — даже если вы далеко не лучшим образом рассказали о маркетинге, — они, вероятно, решат попробовать.

И наоборот, если ключевые люди еще не готовы к изменению своей жизни, они, видимо, не воспримут информацию даже в том случае, если ее преподнесли очень профессионально и умело.

Стив Следа утверждает, что пользоваться подобной картотекой — одно удовольствие: «Иногда, после того как я рассказывал некоторым своим бывшим коллегам по бизнесу о возможностях сетевого маркетинга и показывал им пример логарифмического роста 5x5x5, они лишь улыбались. Некоторые из них даже смеялись и говорили: «Эй, Стив, позвони нам, когда станешь богатым!». Я именно так и сделал — позвонил абсолютно всем!»

НАЧАЛО РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ ЛЮДЬМИ, ПРЕДСТАВЛЯЮЩИМИ «ТЕПЛЫЙ» РЫНОК

Итак, теперь вы знаете, какие аргументы могут высказывать люди, оправдывая свое нежелание работать с «теплым» рынком. Но почему столь важно, чтобы спонсоры поощряли их работу с «теплым» рынком? Заниматься поиском деловых партнеров среди деловых людей «теплого» рынка гораздо проще, чем работать с «холодным» рынком. Работа с «холодным» рынком происходит в гораздо более жестких условиях; вам нужно попытаться убедить людей, с которыми вы никогда ранее не встречались, уйти с прежнего места работы и стать сетевиком. Для работы с «холодным» рынком необходим профессионализм, воодушевление, компетентность. Вам нужно постараться убедить абсолютно незнакомых людей в том, что им следует отказаться от нынешней работы, на которой они еженедельно получают оплату и находятся в комфортной зоне, или же вообще уйти с работы для того, чтобы заняться предпринимательством. По крайней мере, именно так считают ключевые люди. Вот тогда-то очень важную роль начинает играть количество контактов. Вам нужно будет поговорить с гораздо большим количеством людей, представляющих «холодный» рынок, нежели с теми, кто составляет «теплый» рынок, для того чтобы получить такое же количество положительных ответов. При этих обстоятельствах нужно быть человеком уверенным, располагающим к доверию и умеющим найти ответ на первые возражения, возникающие в ходе встреч с целью рекрутирования. Поэтому данный рынок так и называется — «холодный».

Поскольку ваш «теплый» рынок состоит из людей, которых вы знаете, последним гораздо проще понять вас и простить, нежели абсолютно незнакомым людям. В нашем бизнесе принято говорить: каждый известный и успешный сетевик в начале своей карьеры испытывал трудности. «Абсолютно для всех начинающих сетевиков характерно отсутствие должного самообладания и уверенности в себе. Поэтому сначала целесообразно работать с теми людьми, с которыми у вас сложились хорошие отношения При этом вы не предоставлены сами себе. Ваш спонсор должен провести первых две-три презентации в вашем доме для ваших друзей или поддержать вас по телефону, если вы находитесь на большом расстоянии друг от друга. (Позже мы более подробно рассмотрим этот вопрос). А сейчас давайте посмотрим, как надо работать с ключевыми людьми «теплого» рынка.

УСПЕХ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ЯВЛЯЕТСЯ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ РЕЗУЛЬТАТОМ ОТНОШЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА К СВОЕМУ ДЕЛУ, НЕЖЕЛИ ЕГО СПОСОБНОСТИ

Поскольку именно отношение к своему делу, а не способности приводят к реальному успеху в сетевом маркетинге, ваше величайшее достояние — это воодушевление. Однако речь идет не о показном воодушевлении, которое можно отрепетировать, и (или) не об использовании написанных вашими вышестоящими менеджерами текстов. Мы говорим о совершенно естественном воодушевлении, то есть о том воодушевлении, которое испытывает человек, осознавая, что от дохода (заработка) в размере 20 тыс. долларов в месяц его отделяет всего несколько месяцев работы! И вновь напоминаем вам о том, что если вы не испытываете истинного воодушевления по поводу возможности этого бизнеса, знакомьтесь с литературой, слушайте записи, способные укрепить в вас этот энтузиазм — это чрезвычайно важно для эффективной работы с ключевыми людьми. Используйте такие методики, которые действительно способны мотивировать вас и создать положительное настроение, необходимое для работы по телефону с ключевыми людьми «теплого» рынка. Чем глубже ваша вера, тем больше ваш шанс добиться успеха.

Кроме того, это помогает понять, что вы в первую очередь должны обучать людей. Вы не торговый агент, не специалист по рекрутированию. Ваша задача заключается в том, чтобы научить как можно большее число людей бизнесу, который приводит к повышению уровня жизни и возможности иметь постоянный доход. Вам удастся убедить людей изменить свою карьеру и начать работать в сетевом маркетинге, если они согласятся в течение 45 минут послушать о возможностях нашего бизнеса. Когда вы звоните своим ключевым людям «теплого» рынка, ваша основная задача заключается в том, чтобы они серьезно рассмотрели возможность работать в вашей компании. Вероятно, в истории сетевого маркетинга не найдется ни одного человека, слова которого оказались бы столь убедительны, что ему удалось бы во время первого разговора по телефону убедить человека сменить работу и стать сотрудником сетевой компании.

Нам также неизвестно о распространителях, которые могут постоянно продавать продукты или услуги по телефону. Поэтому даже не пытайтесь это делать! Суть сетевого маркетинга заключается в обучении людей. Возможно, вам для начала захочется, чтобы ваши ключевые люди посмотрели аудио- и видеоматериалы, ознакомились с материалами о деятельности компании; однако в конечном итоге вам все равно придется общаться с ними с глазу на глаз. Сетевой маркетинг заключается в том, чтобы научить других, как создавать структуры из людей, пользующихся продуктами или услугами и рассказывающих о них другим.

Кроме того, чем больше информации вы даете ключевым людям по телефону, тем меньше вероятность того, что они захотят послушать аудиоматериалы или прийти на презентацию бизнеса. Попытайтесь возбудить у них любопытство во время телефонного разговора, а не удовлетворить его. Не давайте информацию во время своего первого звонка и не отвечайте на большое количество вопросов. Поделитесь только своим воодушевлением, назначьте место и время встречи. Обязательно говорите искренне, приглашая тех людей, с которыми вы действительно хотели бы работать.