Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Чем больше разрыв между суммой, которую вы хотите получить за свой бизнес, и прибылью, которую он приносит, тем подозрительнее кажется дело и сделка.

Люди знают: бесплатный сыр только в мышеловке. Если вы предлагаете халяву, значит, что-то не так. Чем дешевле вы продаете систему – $100, $300 или подобные деньги, – тем больше привлекаете халявщиков. Причем эти люди будут смотреть на ваше дешевое и очень выгодное предложение и сомневаться: «Слишком большая разница! Не верится…»

И чем больше вы будете доказывать, тем меньше вам будут верить.

Поэтому ваша главная задача – продавать дорого. Если что-то приносит $5000 в месяц, оно не может стоить дешевле $5000.

Если вы позиционируетесь как устоявшийся бизнес, а не как компания, которая непонятно что делает в Интернете и у которой из контактов только мейл сисадмина, если у вас есть магазин, офис, склад – место, куда можно прийти и потрогать что-нибудь, если вы даете обучение и т. д. – ваша компания не может стоить дешевле, чем то, что она сейчас зарабатывает за три месяца, лучше – за полгода.

Да, человек скажет или подумает, что это дорого, но в голове включится рационализация и сработает все, что вы пытались ему объяснить. Он поверит, что компания стоит этих денег и что он сможет отбить их за три месяца (полгода и т. д.). Начнет оправдывать покупку.

В инфобизнесе нужны разные продукты за $10, 100, 10 000. У многих начинает перехватывать дыхание, когда сумма подходит к $10 000. Есть порог, после которого у каждого начинается «дорого».

Когда включается «дорого», это большая проблема. Что при этом делает человек?

Он считает: «Для меня $1000 (ключевое выражение – «для меня»!) это дорого и неконкурентно. Но раз мне сказал Парабеллум, я так сделаю. Ведь должно быть что-то за $100, что-то за $20 и что-то бесплатно». С такой моделью люди пытаются продать. Типичная ситуация, не правда ли?

На самом деле у любой цены есть эластичность. Сколько бы денег вы ни брали, всегда найдется человек, который придет и купит. Это вопрос времени.

Есть цитата, которая здесь будет очень к месту: нет плохих гипнотизеров, есть нетерпеливые. Если сказать: «Спать!» и терпеливо ждать, человек в конце концов уснет.:)

Здесь та же ситуация: расширяйте концентрические круги. Всегда найдется тот, кто заплатит $10 000. Самое интересное, что и тот, кто заплатит $50 000, 100 000, 500 000 – до бесконечности. При этом неважно, что вы продаете.

Тема второстепенна.

Помните анекдот? Девушка приходит домой и говорит: «Я сегодня столько денег сэкономила! Там была скидка 50 %, и я сэкономила целых $3000, потратив всего $6000».

То есть человек найдет объяснение и оправдание тому, что он купил.

Люди, которые покупают Bentley, говорят: «Потому что он сделан под меня. Мой знакомый купил Aston Martin, потому что машину для него собрали: с той кожей, какую он захотел, и со всеми опциями “под него”».

Эмоциональное решение всегда приводится к логическому – это нормально. Обычно человек принимает решение эмоционально и задолго до того, как включается логика.

Поэтому на этапе принятия решения у целевой аудитории совершенно неважно, что конкретно вы продаете: системы по продаже булочек, цветов, информации, студии.

Вы продаете «доллары со скидкой». Говорите: «Ты потратишь $1000, а заработаешь $5000, 10 000». И еще один психологический нюанс: чем больше суммы, тем меньше должен быть разрыв.

Многие покупают книги, не обращая внимания на цену. Они могут стоить 200, 300 или 500 рублей – в картине мира это ничего не меняет.

Поэтому человек сначала принимает решение купить книгу, а потом, пробивая чек в кассе, смотрит на цену – 375 рублей. Цена в данном случае на решение о покупке не влияет.

А вот порог, когда цена начинает влиять на решение, у людей разный. Статистика показывает, что цена в $1000 за инфопродукт нормальная: в России привыкли платить по 25 000 рублей за такую продукцию. Это тот уровень, до которого я пытаюсь поднять всех своих студентов. Если вы не на этом уровне, теряете 90 % своего рынка.

Многие говорят: «Моя целевая аудитория не будет столько платить».

Это ваши страхи, проблемы и рамки!

Вы предлагали им продукт за $1000, который гарантированно принесет $10 000?

Бывает еще и такая проблема: люди покупают кусочками – сначала что-то за $30, потом за $300 и т. д. А потом приходят и скупают ВСЕ!

Потому что у каждого человека в голове есть весы: сколько плачу и что получаю.

Вам нужно сдвинуть рамки цены в голове человека. Даже если сейчас он не может что-то купить.

Допустим, клиент приходит и видит неподъемную для себя цену – $10 000. Но у него в голове есть понимание: это того стоит, я заплачу $10 000, а на выходе у меня будет $20 000 или $50 000 в месяц.

Когда у человека нет вопроса по ценности, покупка – вопрос времени, которое он потратит на поиск денег, и желания найти нужную сумму.

Зайдем с другой стороны. Люди покупают квартиры. Понятно, что сейчас однокомнатная в Москве стоит дороже, чем трехкомнатная в Нью-Йорке или Лос-Анджелесе. Причем зарплата в Москве меньше, но люди покупали, покупают и будут покупать. То же самое – с машинами.

Когда у человека есть в голове понимание ценности вещи и он уже принял решение, покупка становится вопросом времени – когда накопится требуемая сумма.

В зависимости от ценовой категории к вам приходят разные люди.

Обсудим три типа покупателей (четвертый – халявщиков – в расчет не берем). Так вот, они готовы выложить и $10 000 и более – все зависит от вас.

Чем хорошо клонирование бизнеса? Тем, что человек покупает уже готовую рабочую модель.

И это действительно должна быть рабочая модель. Потому что если ваш бизнес не работает, покупатель придет и по договору потребует возврата денег.

Продавать фигню бесполезно – это первое правило.

Если вы продаете, чтобы сорвать куш и уйти, сразу теряете 99 % денег, которые могли бы получить. Проще найти работающую модель или партнера, у которого она есть.

Кстати, если взять в качестве примера «Макдоналдс», то братья Макдоналдс заработали на этом бизнесе очень мало. Меньше, чем сейчас зарабатывает любая франшиза «Макдоналдса» за три года.

Вдумайтесь: за всю свою жизнь братья, придумавшие эту систему и сделавшие ее работающей, упаковавшие ее так, чтобы можно было нанимать детей 15–16 лет и чтобы те быстро выдавали дешевые бургеры (не будем спорить о вкусах и полезности!), заработали меньше тех, кто сейчас этой системой пользуется.

Дело в том, что человек, который сделал систему, получает или может получить гораздо меньше денег, чем тот, кто знает, как все упаковать и продать.

Поэтому с теми знаниями, которые вы получите, можно открывать агентство в любой нише консультирования и помогать другим открывать франшизы, рекламироваться и т. д. Или найти кого-то, у кого есть рабочая модель, взять ее, запаковать и продать.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Для человека, у которого появились деньги, почему-то очень привлекательна идея открыть свой ресторан.

Хотя по деньгам и по статистике большинство ресторанов закрываются: многие не могут привлечь посетителей, в других начинают воровать. В общем, масса причин и много сложностей.

Тем не менее день за днем люди покупают франшизы «Елки-Палки», «Макдоналдса» и прочих сетей, вписываются и тратят большие суммы денег, чтобы получить рабочую модель. Потому что хотят, чтобы у них был ресторан.

Люди, у которых больше денег, пытаются открыть свой бренд, сделать собственный ресторан, но через год-два-три, когда деньги заканчиваются, точка закрывается – и на ее месте открывается следующая.

Вечный круговорот!

Но с системой не нужно бороться, ее нужно использовать.

Если у вас есть кто-то, кто думает о покупке очередной франшизы, почему бы не сделать систему «Как быстро открыть фастфуд» или другую, не упаковать и не продать?

За сколько люди готовы покупать такие системы?

Они знают, сколько это должно стоить – $50 000. В некоторых темах сумма меньше, в некоторых больше. Но любой пионер, который не разбирается в бизнесе, знает, что меньше чем за $10 000 ничего нормального не купить.

Это не нами и не вами запрограммировано, но прочно сидит в мозгах. Это цена, которую человек готов отдать за работающую модель, где ему не нужно ломать голову, как и что делать.

По сути, человек хочет купить себе работу, упакованную как «свой бизнес».

Это те, кто ищет работу. Они где-то уже зарабатывают свою «пятерку» в месяц, работая на дядю. Но их это бесит.

Денег, которые они зарабатывают, относительно достаточно. Да, в будущем хотелось бы больше, но $5000 в месяц – магическая цифра для Москвы, то, с чего начинается «хорошая, стабильная зарплата».