Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Если кто-нибудь читал E-Myth Майкла Гербера, то там есть описание психологии новичков в бизнесе.

Те, кто хочет открыть бизнес, пойдут и откроют.

Те, у кого нет денег, но они хотят открыть, тоже пойдут и откроют: снимут офис, начнут в Интернете что-то делать, рекламу давать – неважно.

Их сразу не зацепить. Вторых, скорее всего, тоже.

То есть в первую очередь надо рассчитывать на тех, кто привык жить по уставу. Им дали систему – и думать не надо. Это те, кто хочет найти себе работу.

Есть психологическая проблема: чтобы массовые продажи были эффективны, вы должны рекламировать то, что ваши клиенты хотят купить, а давать им то, что им на самом деле нужно. В нагрузку. Прицепом.

Например, если ваши клиенты хотят купить что-то вкусное, найдите способ сделать его еще и полезным. Вы много выиграете от такого подхода.

Допустим, вы решили продать три точки в Москве. Если продадите не франшизу, а лицензию, у вас не будет контроля над покупателем: у него отдельная юридическая единица, и если он подписал контракт, но не выполняет его, ничего сделать нельзя – только судиться, но это, скорее всего, бессмысленно.

Можно продать человеку возможность быть одному в регионе с полным контролем над территорией. При этом очень важно, как это записано в контракте. Если: «Я возьму одного человека из этого региона» – тогда да, ты будешь один в Москве, но это не мешает остальным из близлежащих городов рекламироваться в твоем регионе.

На общем сайте будет написано: Москва – адрес, телефон и т. д.

То есть вы продали участие в своей системе одному человеку из одного региона. Но это не гарантирует, что он будет именно один.

Это как раз тот случай, когда продается одно – эксклюзивность, а когда покупают, оказывается немного другое.

Еще пример – продажа семинаров. Ставите цену. Первая продажа – самая дешевая, и вы говорите откровенно: цена будет регулярно подниматься.

Те, кто вас знает, тут же покупают билет на семинар, так как понимают, что проще (и намного дешевле) вписаться сразу.

А люди, которые «сидят на заборе», думают: «О, интересно! Я что-то пропускаю. Может, надо вписываться? Я подумаю…» Первое поднятие!

Потом второе: «О, я сильно пропускаю, надо покупать!»

В последний день обычно много продаж, хотя цена самая высокая.

У человека в голове формируется цепочка: «Интересно – покупают – может, стоит пойти? Я подумаю». Затем: «Думаю, все-таки стоит пойти – надо собрать деньги». И наконец: «Однозначно пойду!» Здесь он покупает.

Почему курьерская служба DHL может брать за посылку $100, когда отправить почтой стоит немногим более $1? Плечо может быть очень большое.

Просто человеку нужно отправить завтра, и все – это единственный вариант.

В нише цветов пик продаж идет в последний или предпоследний день перед мероприятиями: «В 3 часа – свадьба! Ой, надо букеты заказывать. Берем в три раза дороже».

Такие люди тоже есть. И они готовы платить совершенно другие деньги. Для них это нормально. Более того, закономерно.

То же самое, когда продаешь регионы: первые продажи – самые сложные.

Когда я рассказывал о категориях дистрибуции, говорил, что продать в конце – самое простое. А перепрыгнуть и продать в начале – самое сложное.

Причем методы, которыми продаешь в конце, – не те, которыми продаешь в начале. То же самое, когда продаешь лицензии и франшизы: методы, которыми начинаешь – не те, которыми продолжишь.

Начинается все одинаково: приходят те, кому интересна тема и кто доверяет вам. Чем дальше, тем больше вы наращиваете мощь, начинаете чувствовать силу и ставить другие условия, рамки и т. д.

Люди отлично покупают, когда видят, что другие тоже это покупают.

Когда народ бежит, кто-то видит толпу и у него в голове щелкает: «Что-то я опаздываю…»

Эта модель продаж очень хорошо работает.

Есть еще один момент: танцуем от денег.

Решите для себя, сколько денег хочется? Каждому покупателю нужно понять, сколько в месяц он будет платить. Например, вы думаете: «Я хочу миллион долларов в месяц или миллион долларов в год». От этого и танцуйте.

Есть какие-то цифры, точка отсчета: «Ладно, разобью Москву на 100 или на 20 квадратов». И не просто так, не с потолка, а исходя из желаемой суммы.

Лицензию можно продать за большие деньги, но на самом деле бизнес не в деньгах, которые получаешь сразу и тратишь на привлечение следующего клиента. Здесь почти ничего не вытащить. Ваши деньги – это то, что покупатель будет платить из месяца в месяц.

Он не смотрит на то, что должен платить $1000 или $5000 в месяц. Он заплатил $50 000, но в океан-то идут эти самые $1000 или $5000.

Из этого и исходите. Понимая, что нужно продать 100 кусочков. Когда отрекламируете и продадите первые 50, дальше все пойдет по накатанной. Начинается та самая толпа.

Многие думают: «Ну, Подольску не продать…» Почему? На проживание в этом городе нужно меньше денег. Если говорить про готовую систему работающего бизнеса, покупатель часто думает так: «Если я потрачу $10 000 (например) и мне эта система будет приносить $5000 в месяц, в моем Подольске достаточно $3000 или даже $2000». Он сразу купит.

Поймите: стоимость жизни в небольших городах ниже плюс в крупных городах есть уйма опций, отсутствующих в провинции. У потенциального клиента в регионе зачастую нет возможности купить «Елки-Палки» или «Планету суши». Поэтому ваше предложение может быть для него очень привлекательным.

Как происходит с франшизами? Их покупают одну за другой. А дальше все идет по принципу: купил – поставил – запустил – отработал. Следующая!

И все равно, какие франшизы. Когда понимаешь основной принцип бизнеса, неважно, что покупать.

Можно продавать булочки, книги или воздух – все равно!

Как привлекательно упаковать франшизу

Говорю сразу: для тех, кто не понимает, к чему прилепить все эти знания и что с ними делать, есть несколько шорткатов (shortcut).

Если у вас нечего или некому продать сегодня и нет бизнеса, который можно запаковать или сделать вид, что он запакован, пытаться кому-то его продать – для вас есть несколько шорткатов.

Первый шорткат – самый лучший: внимательно следите за теми, кто продает франшизы.

Если в какой-то нише продаются франшизы, конечная целевая аудитория уже на 99 % обучена. А если кто-то покупает франшизу за $50 000, продать ему то же самое под другим брендом или вообще без бренда как лицензию и в три раза дешевле – раз плюнуть.

Фастфуды, массажные и СПА-салоны, тренажерные залы – все это продается легко и в больших количествах. Сервисные компании продаются хуже, рестораны – лучше.

Нужно изучать целевую аудиторию, наблюдать за ней.

Смотрите, что продается, но помните: рекламируются и продаются разные вещи.

Раз в полгода или в год случается большая выставка-продажа франшиз в Москве. Обязательно сходите на нее и посмотрите, как продаются большие «деньги со скидкой».

Обязательно поднимите руку и скажите: «Я хочу купить франшизу!» Пусть они вам продадут что-нибудь, например большой пакет информации.

Тем, кто много путешествует, настоятельно рекомендую съездить в timeshare, чтобы вам там сделали презентацию. Потому что многие, когда приезжают, говорят: «Мы это не купим никогда в жизни!» – и выходят из транса через три часа с подписанным контрактом в руках, заплаченными деньгами и кусочком дома где-нибудь на Канарах.

Например, рестораны покупают чаще, чем магазины. Многие думают: «Магазин я и сам могу открыть!» Особенно если это не мировые, а мелкие бренды.

Сложнее продвигаться в среднем сегменте.

Продаваться нужно либо очень дешево, либо очень дорого.

В серединке сложно показать, почему нужно покупать именно у тебя. Ведь всегда есть у кого-то дешевле. И если для человека ключевой момент – цена и есть у кого-то лучше, человек выбирает по качеству.

В среднем сегменте получается что-то из разряда «сколько-у-тебя-есть-денег – мы-сейчас-тебе-продадим», а так продавать очень сложно.

Кстати, многие магазины мечтают продать свои франшизы. Но купят ли их? Надо смотреть по покупкам. Это был первый шорткат.

И потом описать в общих чертах модель лицензирования или франшизы либо найти книжку, семинар по нужной теме и дать ему почитать и послушать. Это второй шорткат.

В общем, нужно зажечь человека идеей клонирования.

А потом сделать предложение: за половину продаж (можно и за другую цену, но обычно это 50 %) вы помогаете запаковать и расклонировать свой бизнес.