Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Очень не рекомендую вписываться в консалтинг-проекты, если у вас маленькие деньги на входе и большие проценты на выходе (если вы не контролируете эти проценты).

Вы можете сгенерировать 1000 человек, но из-за плохого процесса продаж и из-за того, что их всех выкидывают на каком-то этапе, процент закрытия очень маленький. В итоге вы своих денег никогда не увидите.

Без контроля даже начинать не имеет смысла.

То же самое – сервисы done for you.

Вы генерируете людей и делаете lead generation за деньги, а клиент не может их закрыть. Они приходят и говорят: «Вы сгенерировали уйму плохих лиц, наставили баннеров на порносайтах, к нам пришло много людей, но мы не можем им ничего продать».

Поэтому в данном случае чем больше вы продаете кусков процесса продаж, тем лучше. Вплоть до того, что в последнее время продают франшизу или лицензию на финансовые сервисы.

Это выглядит так: за ваши деньги вам генерируют лида и присылают ему анкету, которую он должен заполнить и вернуть обратно, проверяют ее, по телефону закрывают, продают и получают деньги. И лишь потом конечный результат отдают тому, кто за все заплатил. То есть чем больше вы делаете, тем больше денег можете с этого требовать.

У любого технаря, владеющего бизнесом, есть несбыточная мечта – найти нормального продавца, который будет всем этим заниматься. И чем больше вы в эту мечту вписываетесь, чем лучше можете показать, что вы – тот самый продавец, который гарантирует результат, и тем больше денег вы сможете за это брать.

К вам все равно будут идти клиенты.

Вы говорите: «Это стоит столько-то, это столько-то» – и все прозрачно, клиент видит проценты.

Либо говорите: «Я принесу заказ и хочу с него столько-то». Как вы его делаете – ваши личные проблемы.

Человек будет с радостью платить деньги. Причем когда он увидит, что это работает, может начать платить вперед, а не потом, когда вы привели и принесли: «Вот $10 000 – приведи 10 клиентов».

В этой модели есть и дополнительные деньги.

Если вы продали человеку систему, сумма, которую он заплатил сразу, составляет лишь часть денег, которые вы получаете. Вы обязаны посадить его на регулярные платежи, лучше – на ежемесячные.

Во франшизе это процент с продаж, обычно он составляет 3–7 %. Причем не с прибыли, а именно с общего объема продаж.

В лицензировании вы не можете контролировать объемы продаж, поэтому цепляете их на $1000 в месяц. Продал он на $100 или $100 000, вам безразлично. Он платит фиксированную ставку.

Эти принципы нужно использовать, если вы продаете коробку.

В сфере франшиз есть такая тема. Клиенту, купившему кусок, говорят: «Ты должен все покупать только здесь и по этим ценам». То есть ты не можешь купить это дешевле где-то еще, поскольку мы гарантируем качество, а ты обязан покупать лишь у этих вендоров, это прописано в контракте.

А с вендорами есть договоренность, что часть денег («легальные откаты») идет в «мамину» компанию.

В инфобизнесе можно сделать то же самое.

Коробку ты должен покупать за $50 или $300 и только у этого человека.

Есть понятие «рекомендованный вендор», а есть – «обязательный», которого главная компания «спускает» по контракту.

Плюс если тот, кто упаковывает, видит чуть дальше того, кто покупает, как это обычно и происходит, продавец может на чужие деньги выстроить свою дистрибьюторскую сеть.

Вместо того чтобы нанимать продажников и думать «продадут – не продадут», делаете так, что люди сами платят вам за то, чтобы покрасить забор – за удовольствие продавать ваши продукты, сервисы и т. д.

К еще одной интересной фишке в продажах приходят во второй-третьей итерации, когда начинают кусать локти, что все главные продукты уже проданы, а в дверь стучат люди с деньгами, готовые купить, но продать нечего.

К этому моменту у вас уже есть порезанные районы, и вы говорите: «Программа № 1 – первые сервисы, программа № 2 – вторые сервисы, программа № 3 – третьи сервисы».

И продаете одному человеку в этом районе программу № 1, другому – программу № 2, а потом третьему человеку – программу № 3.

Будут люди, купившие все три кусочка, и те, кто купит все три на четырех квадратиках. Начнется cross-sell, upsell и т. д.

На примере: сначала вы продавали программу по автомастерским, затем – по мойкам, шиномонтажу и стеклам. Целевая аудитория – та же, люди – те же и старые лиды, которые это не купили, уже могут купить.

Но кусочки стали меньше. И чем тоньше нарежете, тем больше продадите.

Тем же, кто уже купил, можно предложить первыми купить новую программу.

И половина купит! А вторая скажет: «Нет, спасибо», но затем подумает: «Надо было покупать!» И когда выкатите третью, они прибегут и купят первыми.

То есть с каждым шагом возрастает тренированность целевой аудитории.

Поэтому гораздо проще продавать в той теме, в которой есть несколько франшиз. Они уже натренировали целевую аудиторию: приходите

и при правильном построении продаж просто снимаете сливки. Так же одет, чуть лучше, совсем чуть-чуть, самую капельку.

Лицензирование vs франшиза

В этом разделе я хочу остановиться на разнице между лицензированием и франшизой.

Как я уже говорил, франшиза обычно продает бренд, то есть общую марку, например «Макдоналдс». В лицензировании бренда нет – называй, как хочешь, хоть «Петя, Вася и сыновья».

Во франшизе есть полный контроль: вам говорят, как и что делать, как и за какие деньги продавать – все диктуют сверху.

В лицензировании – только рекомендации.

В принципе можно создать видимость контроля, но его сложно держать и понять, следуют ли люди тому, что вы им говорите.

У франшизы есть процент от продаж в месяц и выплата ежемесячного процента. А если вы лицензируете что-то, контролировать проценты от продаж очень сложно. Можно сделать следующее: прописать в контракте, что любая сторона вправе запустить своего аудитора, и если тот нашел отклонения, провинившаяся сторона платит и за аудитора, и за отклонения, и штраф. Но все равно с этим сложно бороться.

Поэтому обычно при лицензировании ставится фиксированная денежная ставка в месяц. Здесь есть свои плюсы и минусы.

Во франшизе еще есть дополнительные деньги: можно заставить покупать у нужных вендоров по нужной цене, развивать дистрибьюторскую сеть за счет клиента и т. д. В лицензировании тоже предусмотрены возможности получать дополнительные деньги, но их меньше, чем в модели с франшизой.

Когда вы что-то лицензируете, то есть продаете лицензию на что-то без ограничения по району и людям, которые ее покупают (можете

понаблюдать за этим на выставке-продаже франшиз), говорят, что нужно рекламироваться в газетах, где угодно, но ни в коем случае не в Интернете.

Потому что если можно зайти на сайт и увидеть, что в городе еще 400 человек занимаются тем же «Эйвон» или «Орифлейм», люди будут меньше покупать. Это делает продажу лицензий менее привлекательной.

Часто имиджевая реклама в обеих моделях направлена не на продажу сервисов и продуктов, хотя упакована как реклама продуктов, а на то, чтобы и дальше продавались франшизы. Она призвана показать тому, кто уже купил или собирается купить, что это привлекательно.

Когда идет реклама «Макдоналдса», это не только реклама «пришли – съели», а способ показать потенциальному покупателю франшизы у себя в районе, что «Макдоналдс» – успешная компания.

Даже учитывая, что 99 % людей, которые купят франшизу или лицензию (особенно это касается MLM), ничего не будут делать (в лучшем случае расскажут маме и папе), если они увидят, что есть еще 1000 человек, которые делают то же самое, это снизит продажи.

Вы можете сколько угодно показывать плюсы коробки, дисков, аудио– и видео-, но коучинг – это то, что продает все остальное.

«Мы будем постоянно тебя тренировать, коучить, чтобы с каждым месяцем становилось лучше».

Постоянство коучинга – то, что продает все остальное. И неважно, групповой он или нет. Главное – тренировка.

Коучинг продает всю систему.

Есть плохие/хорошие новости: на сегодня стоимость одной продажи, причем в любых нишах, составляет порядка $5000.

Продается франшиза; продали 10 франшиз и подсчитали, сколько денег потратили: на рекламу, процесс, на все – и получилось около $5000 на человека.

Очень многие люди пытаются срезать, уменьшить данную сумму. Это неправильно.

Именно поэтому нельзя продавать Exclusive Coaching за $4000.

Потому что нет денег ни на рекламу, ни на правильный процесс. Подробнее я расскажу об этом далее, а сейчас отмечу, что процесс получается дорогой, потому что при продаже дорогой вещи человек должен видеть, что все солидно и на высоком уровне.