Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Когда человек поднимает руку и говорит: «Мне эта тема интересна, я понимаю, что это такое» – он уже должен знать и понимать, сколько это стоит, потому что если у человека нет денег, пусть он лучше к вам не приходит. Это слишком дорого обходится.

После того как человек продемонстрировал интерес, можно его заставить еще что-то сделать: написать резюме, заполнить анкету. Необходимо, чтобы он произвел еще какие-то телодвижения. Хотя бы приехал поговорить с вами.

Многие тренинги хорошо продаются так: когда человек звонит и хочет узнать, сколько стоит, его приглашают в офис. Утром или вечером он звонит, чтобы узнать цену, а на следующий день приезжает. И он уже почему-то на семинаре, который купил в прошлый вечер, хотя даже не собирался покупать.

Чем дороже продукт, тем больше шагов человек должен сделать с того момента, как он поднял руку, до покупки.

Причем клиенту выдается вся информация.

Если после слов: «Мне эта тема интересна», человек заполняет анкеты, пишет резюме и т. д., то есть проходит через все фильтры, велика вероятность, что он не халявщик, а действительно что-то купит.

Когда человек начинает преодолевать препятствия – это показатель того, что он не просто хочет узнать, чем вы тут занимаетесь, а действительно может купить.

Поэтому потенциальному покупателю обязательно отсылается коробка с информацией. И чем больше материалов вы предоставите, тем лучше.

В коробке должны лежать и брошюра, и sales letter, и аудио-, и видео-, и книги – все, что придет в голову. То есть человеку, который заинтересовался вашим предложением, бесплатно отправляется большая коробка или пакет, в которых уйма разной информации: что за система, какие цены, примеры, отзывы других людей с фотографиями и видео, вырезки из газет и т. д.

На этом этапе есть способы отсеивания халявщиков.

Их два.

Первый самый простой – пересылка пакета стоит $10. Сразу уходят 99 % людей, которым любопытно, что здесь делают.

Но не стоит думать, что так убираются конкуренты – убираются лишь те, кому просто интересно.

Второй способ работает еще лучше – пакет с информацией высылается клиенту, если он дает депозит в размере около $1000, который возвращается после слов: «Это не мое. Мне это неинтересно».

Чем больше человек заплатит, тем больше вероятность того, что он готов что-то делать и что у него есть деньги.

Я не видел депозит меньше $300, редко – меньше $500, обычно – в районе $800, 900, 1000.

Человек смотрит, думает и, если понимает, что это не его, отсылает материалы обратно, а ему возвращают деньги.

Следующее условие, которое обязательно нужно учитывать и выполнять (иначе система не продается), – ограничение по времени. То есть коробка с информацией высылается не навсегда, а на определенное время: пять, десять, четырнадцать дней (не больше двух недель!).

Человека обязательно нужно ограничивать по времени, иначе он убирает коробку на шкаф – и она там вечно ждет своей участи.

Если клиент ничего не решил за обозначенное время, его депозит сгорает, то есть он как бы выкупает вашу коробку.

Таким образом, депозит – хороший способ контроля: у клиента есть ограниченное время на изучение материала.

И третий, очень важный момент – заранее ставьте в расписание контрольный звонок.

По сути, это продажный звонок: один час или 45 минут, когда вы будете продавать систему потенциальному клиенту. Но подается это по-другому – вы звоните, чтобы ответить на вопросы.

Принцип продажи переворачивается с ног на голову: не он решает, купить или нет, а вы смотрите, подходит ли он вам.

Грубо говоря, этот звонок – собеседование. Лучше всего, если до собеседования потенциальный клиент уже заполнил анкету и выслал вам ее по мейлу, факсу или с курьером – как угодно.

Раз уж мы затронули тему собеседования, давайте поговорим о нем подробнее.

Собеседование состоит из трех тем.

Первая – вопросы на тему сути, что конкретно вы продаете, будь то франшиза, лицензия и т. д.

Вопросы на эту тему обязательно будут, и вы должны быть к ним готовы.

Вторая тема – деньги: сколько стоит? а дешевле? а бесплатно? а если я потом заплачу? гарантии и т. д.

И третья тема – район. Скажу сразу: многие люди будут пытаться купить бывший Советский Союз или планету Земля целиком. То есть отжать вас на максимально большой район, потому что у них в голове есть принцип: чем больше район, тем больше денег.

Ваша задача – продать им район от дома номер 17 до дома номер 22.

Помните: чем уже вы продаете, тем больше сможете продать.

Вам невыгодно продать один большой участок в одни руки, даже если он будет стоить дороже, чем 10 участков. Вам выгоднее количество – тогда есть вероятность, что кто-то из купивших будет работать.

А если вы продаете в одни руки – он купил, положил на полку и все. Вам придется придумывать новую систему на этих же рельсах.

Если вы уже поставили или ставите продажи на поток, ваша задача – сделать так, чтобы с вопросами на тему денег шли не к вам. А еще лучше, если вы занимаетесь только последним пунктом – отвечаете исключительно на вопросы по району.

То есть когда человек звонит с вопросами, сначала он общается с менеджером и решает технические вопросы, вопросы по деньгам и т. д., а вы подключаетесь на последние 15 минут.

Вы именно продаете – решаете вопрос района и в зависимости от него – денег.

Причем есть вещи, в которых можно идти человеку навстречу, а есть те, в которых нельзя.

Если клиент хочет Урюпинск, можете присоединить к нему близлежащий Урюпинск-2, потому что людей, которые у вас в этом Урюпинске что-то купят, не так и много.

Но если человек пытается из вас выжать всю Московскую область вместе с Москвой и переубедить его не получается, лучше сразу отказаться.

Чем больше проблем человек создает на входе, тем больше проблем с ним будет потом.

Районы внутри одного региона тоже могут стоить по-разному. Например, в Москве Фрунзенский может стоить 1x, Центральный – 2х, а Южное Бутово – 0,8х.

На самом деле вопросы о деньгах и районе – две взаимосвязанные вещи.

Ваша задача состоит в том, чтобы как можно больше вопросов о деньгах превратить в технические: «У нас на ценнике написано так». Многим такого объяснения хватит. На вопрос: «Почему так?» отвечаете: «А потому, что так написано!»

Особенно если правильно выбрана целевая аудитория – те, кто приходит купить работу. Для них если в уставе написано $10 000 – значит $10 000. А тех, кто начинает отжимать и пытается все взять бесплатно, лучше сразу отправлять. Особенно в крупных городах. Потому что потом, если вы продадите свою систему геморройному клиенту, будет еще тяжелее.

Причем в контракте желательно прописать способ выкупа района обратно, чтобы можно было вернуть деньги и сказать клиенту «до свидания».

Обязательно должен быть способ выйти и для вас, если человек вам не нравится (вернув ему какие-то деньги), и для человека (оставив вам все деньги:)).

Если для вас это не разовая продажа и вы решили следующую часть жизни посвятить большим деньгам и охоте за ними, поставить на поток, можно использовать следующие допустимые шорткаты.

Когда человеку отправляется коробка, в ней должна быть order form – форма заказа.

Если он уже решил купить, не мешайте: он прочитал, ему все понятно, заплатил и попал в систему. Не надо прогонять его через всю «полосу препятствий».

Купил сразу – отлично!

Когда у вас это встанет на поток, если система не очень дорогая, треть людей будет покупать в самом начале процесса – без касания: мне все понятно, я хочу застолбить свой район. Это шорткат.

Недорогая система – это около $10 000 (плюс/минус).

Второй шорткат – когда человек после собеседования решает, что хочет купить, и покупает.

Здесь нужно ответить на вопрос: почему не купил?

Возможны два варианта – не нравится либо нет денег.

Если второй вариант, дайте ему возможность заработать. Пусть он купит ваш инфопродукт, заработает на нем деньги, а потом на них купит большую систему.

То есть вы помогаете человеку попасть в нужную колею.

Если это не работает, человек не купил, у него есть какие-то сомнения, но он близок к тому, чтобы купить, – что делать?

Нужно вытащить этих людей на семинар.

Ваш человек звонит по телефону и говорит: «Мы понимаем, что $50 000 ($100 000, 200 000) для вас дорого, по телефону такие вопросы не решаются (он же не купил, значит, не решаются), но мы хотим дать вам возможность задать вопросы лично. Приезжайте к нам на семинар – встречу для ответов на вопросы».