Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

В университете такое мероприятие называют днем открытых дверей.

Проводите дни открытых дверей!

Хорошо, если у вас есть бизнес, по подобию которого вы пакуете и продаете. Тогда можно показать: вот бизнес, он так работает, вот люди и клиенты, продажи – чтобы можно было все самому потрогать.

Многие люди, которые не покупают, являются кинестетиками – пока по морде не дашь, ничего не происходит.

Многим надо потрогать, пощупать и понять, что это не виртуальное; что они не пересылают большие деньги через «Яндекс» или WebMoney неизвестно кому в Интернете; что это реальная вещь и реальные люди; что есть другие люди, которые приходят, смотрят и покупают.

Используя этот прием, нужно ставить свои рамки.

Первый день (discovery day) – день открытых дверей: здесь ответы на вопросы, ваша презентация, проход по финансам – все, что угодно.

И если (или когда) человек решил купить, второй день – формальное обучение и первый день тренинга для тех, кто купил.

Причем на протяжении первого дня вы все время ссылаетесь на второй день: вот завтра я все расскажу.

Помните, что если человек приезжает из другого города, он уже потратился на гостиницу на два дня, взял билеты, и если он знает, что вы продаете за $25 000, у него есть с собой эти деньги.

Он хочет понять – да или нет, но все организационные вопросы уже решены. Даже с женой поговорил. Причем если приедет семейная пара, скорее всего, они купят.

Поэтому если вы общаетесь с семейным человеком, лучше сразу вызывайте его вторую половину, чтобы не было потом: «Мне нужно посоветоваться». Чтобы он для себя решил все вопросы.

Обычно даже обратные билеты человек берет после второго дня, так что его нужно чуть дожать. Для этого вечером первого дня делаете банкет, на который попадают лишь те, кто купил и кто затем идет на тренинг.

Еще до того, как человек приедет, мы его предупреждаем, что тренинг будет только для тех, кто купил, чтобы, приезжая, он уже знал, на что идет.

Кстати, если он вернул коробку, можно сказать, что у нас 32 мартабря будет встреча: «Хотите поучаствовать? Заодно отдадим вам деньги. Если решите купить, у нас есть второй день тренинга».

Обычно те, кто приезжает из другого города, уже решили для себя все финансовые вопросы и вопросы по районам, им нужно решить одну проблему – идти или не идти.

Поэтому если вы не наделаете тьму ошибок, продадите.

Вы наверняка заметили, что многие престижные университеты, которые продают обучение, проводят дни открытых дверей в кинотеатрах или концертных залах.

Дело в том, что существуют «левые» университеты, у которых есть огромные просторные залы, но где-нибудь в Южном Бутово. Поэтому презентация проводится в месте, где одна атмосфера, а потом, когда уже купил, обратного пути нет – будешь учиться, где скажут.

Особенно часто на эту удочку попадаются приезжие из других городов, которые не знают, что и где находится в Москве.

Когда вы продаете большую и дорогую вещь или систему, вся модель продажи построена на психологии: вы показываете человеку, что либо сейчас купит его сосед, либо вы сами его не выберете, потому он не прошел отборочный тур и не соответствует вашим высоким требованиям и вы не будете с ним работать.

Всегда нужно строить продажу так, что клиент должен заслужить привилегию отдать вам деньги. И чем больше денег вы хотите получить, тем большей привилегией это должно быть.

Этот вариант часто используют те, кто работает с инфобизнесом.

Все, о чем я сейчас рассказываю, рассчитано на начинающих.

Суть в том, что люди приходят на семинар, не подозревая, что одна из презентаций на семинаре, обычно последняя, – продажа чего-то большого за большие деньги.

Причем чем дороже семинар, тем больше вероятность, что они купят что-то дорогое.

Если семинар бесплатный, можно не убивать время на продажу дорогих вещей.

Если кто-то пришел и заплатил $10, он за $10 000 не купит. Если же он заплатил $1000, 2000, 5000, то продать ему за $10 000, 20 000, 50 000 уже гораздо реальнее.

Поэтому продажа разных exclusive coaching и подобных вещей начинается на семинарах.

То есть вы даете нормальный семинар, где рассказываете, что и как нужно делать – берешь коробку и делаешь. А если нужна дополнительная помощь, у нас есть большая программа, в рамках которой за $50 000 мы будем все делать за тебя, даже деньги отсылать домой.

Многие вписываются в это именно после семинаров.

Но тут есть два нюанса.

Во-первых, данный прием хорошо работает не в общих темах, а в узких нишах.

Во-вторых, если мы говорим про дешевые семинары, где продаем недорогую систему – не за $10 000–50 000, а за $1000–2000, в этом случае на семинаре показывается, что нужно делать, а как – рассказывается уже в рамках системы.

Если у вас дешевый семинар (за 500 рублей), вы можете делать подмену что и как.

Опять же чем уже ниша, тем лучше это работает.

Следующая модель наиболее привлекательна – это партнерство.

Какой-то человек уже является гуру в определенной теме, у него есть база данных – группа людей, которые ему доверяют и покупают инфопродукты: книги, тренинги и т. д. То есть уже есть пирамида, которая натренирована покупать.

Но в большинстве случаев это пирамида с большой базой, которая покупает очень дешево – те же самые книги или относительно дешевые тренинги, работающие по принципу: пришел, тебя за 100 евро «откоучили» и взяли следующего.

Когда приходите вы и говорите: «Дай я здесь продам за 20 000 евро свою программку», владелец этой пирамиды смотрит на вас как на съехавшего с горы. Если у вас хорошие отношения, он может сказать: «Дерзай!» И особенно если вы распланировали много денег, думает: «Ну, один купит, и я заработаю $5000. Уже хорошо».

Если удалось договориться, вы приходите и делаете тот же семинар с коробками и всеми делами. Для вас особенно хорошо, что одним ударом можно собрать $100 000, полмиллиона – за одно вечернее выступление. Сумма зависит от вас. И все миллионы собираются именно так.

В этой ситуации какая-то часть денег всегда уходит хозяину: мы продаем что-то за $30 000, и хозяин получает свои $5000.

Вы можете сделать такой семинар, когда система продаж уже отработана.

Что происходит дальше? Вы проводите семинар, и хозяин видит, как на его глазах клиенты, из которых он не может вытрясти $10, покупают программы за $10 000–30 000 и кто-то снимает с его базы сливки в полмиллиона. Это типичная проблема партнерки.

Что получается? Почему такие партнерки долго не живут?

Дело в том, что человек, который не обучен, обычно строит пирамиду так: внизу – книга, которая продается в любом магазине за 80 рублей, а наверху – тренинг за 100 евро. В лучшем случае еще есть какой-нибудь «мастер», «интенсив» «супермега»-тренинг, который стоит 1000 евро. И человек считает, что сделал классную тему, потому что это хорошо продается. А вы приходите и продаете что-нибудь за $50 000.

Некоторые его клиенты, которые покупали тренинги по 100 евро и книги по 80 рублей, резко прыгают к вам за $50 000, потому что они понимают – это работает.

Первый вариант – если гуру не обучен, он думает: «Раз они потратили столько денег, значит, эти деньги заработал не я. Теперь у них меньше денег, и вскоре партнерка закроется».

Можно даже не пытаться собирать контакты – снял сливки и пошел дальше. Люди уже все знают и сами придут.

Проблема в том, что некоторые думают, будто количество денег ограничено.

Если «в рынке», как они говорят, есть миллион долларов и кто-то занял эту часть, никому другому (в частности, им) эта часть не достанется.

На самом деле в инфобизнесе, если кто-то купил какую-то тему, значит, и у вас он купит – чем больше тратит, тем больше потратит еще.

И при этом неважно, с кем тратит. С кем-то потратил – отлично! Значит, на следующем витке он придет к вам и потратит те же самые деньги. Это первый вариант.

Второй вариант – человек говорит: «Я и сам могу такое выкатывать!» И тут же выкатывает клон вашей программы, который плохо продается, потому что он видит конечный результат, но не знает, что за этим стоит.

Однако часть ваших продаж он убьет.

Это зависит от партнера: как он даст, так и рекламируйтесь.

Чем ближе у вас темы, тем проще продавать, чем дальше – тем сложнее.

Потому что принцип продаж через партнерку строится на пересечении целевых аудиторий: чем сильнее они пересекаются, тем больше продаж.

Те, кто занимается lead generation, часто делают следующее: например, берут две автомастерские и делают им общую рекламу. Клиент может идти хоть в одну, хоть в другую.

Чем больше вы обрабатываете одних и тех же людей, одну и ту же аудиторию, тем лучше.

Проблема инфобизнеса в том, что вы должны обучать свою целевую аудиторию. Это шорткат: если люди покупают рестораны, продавайте рестораны, потому что они уже обучены покупать рестораны.