Престидижитатор. Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха - Дэвид Квонг

Экстрасенсы и «телепаты», которые делают вид, будто читают мысли, очень хорошо знают, во что хочет верить их аудитория. Они используют стандартные методики из арсенала иллюзионистов и утверждают, будто их телепатические сверхъестественные способности позволяют им творить чудеса – например общаться с вашей давно почившей тетушкой Софи. На YouTube выложены видеоролики, в которых «экстрасенсы» подходят к прохожим и, делая пассы руками и всякие трюки, чудодейственным образом озвучивают самые разные подробности их жизни. При этом потом оказывается, что всего пару минут назад наивная жертва запостила новость в приложении вроде Instagram от своего имени (и не отключила при этом геолокацию). Когда знаешь имя человека и то, где он находится, найти дополнительные сведения о нем – проще простого. Этого вполне хватает, чтобы впечатлить доверчивого лоха.

Среди иллюзионистов экстрасенсов недолюбливают – в основном потому, что те очень много о себе понимают и любят воображать, будто родились с врожденным даром читать мысли. Как правило, иллюзионисты не прибегают к фокусам за пределами сцены и используют свои таланты только для того, чтобы развлекать публику. А вот экстрасенсы и их более нечистоплотные собратья медиумы и гадалки изображают из себя сверхлюдей 24 часа в сутки. Мало того, они при этом еще и яростно отрицают, что по сути дурят голову окружающим. Я не раз был свидетелем того, как экстрасенсы напрягаются, если их хвалят за мастерство коллеги-иллюзионисты, прекрасно понимающие, что к чему. Складывалось такое ощущение, будто экстрасенс хочет, чтобы в его «способности» верили абсолютно все вокруг.

Противостояние между иллюзионистами и разного рода медиумами ведется уже давно – буквально со времен зарождения современного спиритуализма в 1848 году, когда на магической арене появились сестры Фокс, которые утверждали, будто в их доме в Гайдсвилле завелись общительные духи. В 1876 году дело даже дошло до суда: Джон Невил Маскелайн разоблачил медиума Генри Слейда (он «получал» послания от призраков), продемонстрировав присяжным, как именно Слейд выполняет этот трюк.

Мошенники-медиумы часто обирают до нитки людей, которые потеряли близких и родных, позволяя им «общаться» с духом покойного. С такими медиумами в свое время боролся сам Гудини. Замаскировавшись, он приходил на сеансы экстрасенса в сопровождении журналиста и полисмена и разоблачал мошенника, после чего следовал немедленный арест. В 1924 году Гудини опубликовал книгу «Иллюзионист в мире духов», где подробно описал трюки, с помощью которых медиумы получают послания от мертвых, «летают» и делают вид, будто в них вселился дух покойного. Гудини так раздражала нечистоплотность медиумов, что в 1926 году он даже выступил в конгрессе с поддержкой законопроекта о запрете гаданий в округе Колумбия.

«За последние два года благодаря мне было арестовано больше медиумов, чем за предыдущие семьдесят лет, – заявил тогда Гудини. – Я знаю, как они обманывают людей. Я знаю, какие трюки они используют, и знаю, на чем их можно подловить».

В общем, можно заключить, что, чем лучше вы владеете искусством иллюзии, тем меньше у вас шансов стать жертвой обмана[17].

В 2015 году вышел документальный фильм «Честный лжец», посвященный иллюзионисту и разоблачителю медиумов Джеймсу Рэнди. Название фильма как нельзя лучше соответствует кредо самого иллюзиониста. Как заметил сам Джеймс в прологе фильма: «Фокусники – самые честные люди в мире. Они прямо говорят, что сейчас будут вас обманывать, а потом и впрямь вас обманывают». При этом и публика, и иллюзионист соглашаются, что обман будет происходить исключительно в обоюдных интересах и ради всеобщего удовольствия и блага.

Противоположного подхода придерживался Питер Попофф, который в 1986 году заработал больше 4 млн долларов, выступая с сеансами исцеления по телевидению. На встречах с Питером зал был набит битком, и целитель вызывал на сцену отдельных зрителей. Он знал, как их зовут и на что они жалуются, чем вызывал полный восторг у публики. Позднее Рэнди, который решил разоблачить целителя, выяснил, что все факты о своих зрителях Попофф узнавал от жены: та нашептывала их ему в беспроводной наушник. У мага были и другие приемы: например, он усаживал в инвалидные кресла зрителей, которым они не требовались. После «исцеления» они в восторге вскакивали на ноги и, к всеобщему восхищению и изумлению, возвращались на место на своих двоих.

Рэнди рассказал о многих трюках Питера Попоффа в шоу The Tonight Show в 1986 году и какое-то время верил, что одержал крупную победу: и впрямь вскоре после эфира целитель объявил себя банкротом. К сожалению, это никак не изменило то, во что людям хочется верить – в существование высших сил, способных исцелить, спасти и преобразить их. Попов долгие годы изучал страхи и желания своей аудитории и не собирался так просто расставаться со своим прибыльным делом. У него остались верные поклонники, и в 1998 году он выкупил эфир для своей передачи на кабельном канале для верующих. В 2005 году целитель заработал более 23 млн долларов[18]. А в следующем году компания Peter Popoff Ministries зарегистрировалась в качестве евангелистской, а не коммерческой организации, тем самым избавив мошенника от необходимости платить налоги и вести прозрачную финансовую отчетность.

Сегодня львиную долю дохода Питера составляют его почтовые рассылки. Отправьте целителю письмо с рассказом о своих невзгодах – и в ответ получите подробную инструкцию, как избавиться от долгов при помощи сверхъестественных существ[19]. К инструкции прилагается «чудодейственная вода из источника», которую нужно разбрызгать по заложенному-перезаложенному дому. Правда, ничего не получится, пока вы не сделаете пожертвование – например перечислите фирме Питера солидную сумму.

Президент общественной некоммерческой организации Trinity Foundaton Оли Энтони, который всю свою жизнь выводит на чистую воду мошенников в религиозной сфере, говорит, что большая часть телепроповедников «искренне верят в свои способности… Но только не Попов. Он – само зло во плоти. Он – мошенник, и прекрасно это осознает»[20].

Конечно, вовсе не обязательно прибегать к высшим силам, чтобы обманывать наивных людей при помощи иллюзий. Схема Берни Мэдоффа – пирамида Понци – отличный тому пример. Мэдофф считался одним из самых уважаемых финансистов и пользовался безоговорочной поддержкой на Уолл-стрит. Клиентами его инвестиционного фонда были крупнейшие благотворительные организации, больницы, колледжи, международные банки и фонды, семейные трасты и даже знаменитости вроде Кевина Бейкона, Эрика Рота, Джона Малковича, За За Габор и Ларри Кинга. Мэдофф был кудесником финансового мира, который обеспечивал клиентам сверхвысокие прибыли. А на самом деле Мэдофф руководил крупнейшей пирамидой в истории, перераспределяя деньги от новых инвесторов старым в виде прибылей.

Мэдофф был, что называется, «вором на доверии» – его услугами пользовались люди схожего происхождения и образования, которые искренне симпатизировали Берни. Сам Мэдофф из семьи американских евреев и чаще всего клиентов находил из своей среды – в Нью-Йорке, Палм-Бич, Флориде, Гринвиче и Коннектикуте. Он долгие годы посвятил изучению привычек, вкусов и слабостей своих жертв и прекрасно знал, как и чем можно завоевать их доверие. Мэдофф обещал невероятные прибыли, но все-таки шли к нему клиенты не только за этим. Берни умело создавал вокруг себя атмосферу эксклюзивности – так, что его жертвы верили, будто они – часть элиты, избранные везунчики. Мария Конникова, автор книги «Психология недоверия», пишет, что мошенникам удаются их трюки, потому что они умеют определять, что человеку нужно больше всего, и играют на этом. Жадность и честность тут ни при чем: просто всем нам хочется во что-то верить[21].

В 1999 году финансовому аналитику Гарри Маркополосу понадобилось всего пять минут, чтобы понять: обещанные Мэдоффом прибыли невозможны с математической точки зрения. Маркополос был не одинок в своих подозрениях. «Сотни людей знали, что тут что-то не так, – говорил в интервью передаче “60 минут” Маркополос. – Взгляните на тех, кто не пострадал от Мэдоффа, – это крупнейшие компании Уолл-стрит. Они не хотели связываться с Берни. Мэдофф знал своих инвесторов как облупленных и понимал, что они не представляют для него угрозы, – они не посмели бы подвергнуть его авторитет сомнению. Почему? Потому что, если сам живешь в стеклянном доме, камнями лучше не бросаться[22].

В период с 2000 по 2008 год Маркополос пять раз обращался в Государственную комиссию по ценным бумагам и фондовому рынку, но арестовали Мэдоффа лишь в 2008 году. Считается, что ущерб от его аферы превысил 50 млрд долларов.

И Питер Попофф, и Берни Мэдофф – мошенники, использовавшие себе во благо склонность человека к самообману. Но что происходит, когда тяга публики к иллюзии задает тон всему происходящему? На этот вопрос можно ответить, если изучить историю компании Theranos Inc. (которая на момент написания книги вовсе не была близка к завершению). В 2014 году биотехнологическая компания Элизабет Холмс, продвигавшая идею микрожидкостных анализов крови, была самым интересным и модным стартапом Кремниевой долины. Как утверждалось, при помощи небольшого приборчика под названием «Эдисон», разработанного Theranos, можно было проводить лабораторные анализы, взяв у пациента всего пару капель крови из пальца. Недорого, быстро, безболезненно – рынок мгновенно отреагировал на эту идею, и в результате компании удалось заключить контракт с крупнейшей аптечной сетью США, Walgreens. Так Theranos получила доступ к огромному количеству клиентов и обзавелась надежным проверенным партнером. Инвесторы вложили в компанию Холмс более 400 млн, из-за чего ее рыночная стоимость превысила 9 млрд долларов. Но в 2015 году компания подверглась шквалу критики из-за неточности выполненных ею анализов, и Walgreens и другие аптечные сети отказались от идеи строительства лабораторных клиник для Theranos. В 2016 году власти запретили Холмс владеть или управлять медицинскими лабораториями, и в итоге ее состояние в 4,5 млрд долларов усохло до нуля.