Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Мо Левин был легендой судебной защиты. На протяжении 1960-х годов, вплоть до самой кончины в 1974 году, он представлял десятки клиентов на судебных процессах в делах о нанесении телесных повреждений. У него был особый подход: он называл его концепцией «целостного человека». Нельзя травмировать только часть человека, утверждал он, от полученной травмы страдает весь человек, полностью. Жизнь после серьезной травмы никогда не станет такой же, как раньше. Эта философия накладывала отпечаток на его подход к ведению дела, и он заслужил репутацию одного из лучших ораторов своего времени. В известном деле о двойной ампутации, когда он пытался выиграть компенсацию для своего клиента, он закончил свое выступление такими словами:

Как вы знаете, около часа назад мы сделали перерыв на обед. Я видел, как судебный пристав-исполнитель пришел и пригласил всех вас пообедать в комнате присяжных. Потом я увидел второго защитника: мистер Горовиц отправился на обед вместе со своим клиентом. Судья и секретарь суда тоже пошли на обед. И я сказал своему клиенту: «Гарольд, почему бы и нам с вами не пообедать вместе?» Мы пошли в маленький ресторан на другой стороне улицы и пообедали там. (Долгая пауза.) Дамы и господа, я только что обедал со своим клиентом. У него нет рук. Он вынужден есть, как собака. Благодарю за внимание.

Согласно отчетам того времени, он выиграл одно из крупнейших дел в истории Нью-Йорка.

Именно так и происходит разбивка. В ней главное не объективные данные, находящиеся у вас перед глазами, – свидетельствуют ли финансовые потери о том, что вы стали жертвой аферы, заслуживает ли увечье компенсации. Мо Левин мог бы найти в этой истории еще много эмоциональных фактов, так же как Стетсон и Спенсер могли представить Норфлиту убедительное оправдание любых потерь. Мошенник прекрасно умеет рассказывать истории, поэтому к тому времени, когда дело становится рискованным, он успевает занять выигрышную позицию и заставляет нас еще сильнее поверить в его выдумку, а не уйти, к чему подталкивает нас разум. Он не просто рассказывает оригинальную историю – он знает, как обратить в свою пользу даже самые неблагоприятные улики, как превратить их в свидетельство своей благонадежности и гениальности своей схемы.

Что же до Норфлита, то он уже составил представление о Стетсоне и Спенсере: они честные люди, помогли ему, заработали для него деньги, предложили купить его землю. Все это помешало ему разглядеть первый тревожный сигнал – тот момент, когда Спенсер не только потерял записку Стетсона, но и попытался воспроизвести ее по памяти и сделал серьезную ошибку. У Норфлита уже сложилась вполне конкретная картина: Стетсон – блестящий специалист по финансам, он знает надежный способ заработать деньги и ничего не просит взамен. А Спенсер очень похож на него, он очаровал его жену, сказал сыну, что покупает их ферму, и вполне добросовестно собирался внести свой денежный вклад в предприятие. Так что же это было – заговор мошенников или честная ошибка, которую Стетсон постарается исправить? История казалась вполне понятной и вряд ли собиралась сделать крутой поворот. Ведь ее же с самого начала рассказывали так убедительно, с таким количеством доказательств.

«Человеческий разум, – пишет Бэкон, – имея некое воззрение, будь то воспринятое извне или выработанное самостоятельно, притягивает всевозможные доказательства, чтобы поддержать и подкрепить его. И хотя с противоположной стороны так же имеются свидетельства, числом и весом немалые, разум отвергает их и презирает либо находит повод ими пренебречь, с тем чтобы пагубная предопределенность прежних выводов оставалась в неприкосновенности». Найденное позднее научное подтверждение придало этой точке зрения дополнительный вес.

Норфлит, Спенсер и Стетсон снова встретились в Форт-Уэстоне. Совместно им удалось собрать 70 000 долларов, но, для того чтобы внести гарантийный залог, не хватало еще 10 000 долларов. Впрочем, беспокоиться не о чем. Стетсон собирался просто отнести эти деньги на биржу и внести их, чтобы компенсировать долг. Но тут Норфлит задумался. Он отнюдь не был простофилей и не собирался расставаться с деньгами, пока не будет собрана вся сумма и он не будет точно знать, на что она пойдет. Стетсон успокоил его, взял деньги под мышку и пошел к двери.

Не так быстро! Норфлит достал оружие, самозарядный смит-вессон. Это были реальные деньги, и он не собирался смотреть, как их просто уносят под предлогом, в котором он не до конца разобрался.

Стетсон возмутился. Он отказывается так вести дела. С отвращением на лице он швырнул деньги на кровать. «Возьмите и проваливайте к черту, – резко сказал он, – если не умеете соблюдать условия соглашения».

Норфлит никогда не подводил деловых партнеров. Он всегда твердо держал слово. Однако он начал сомневаться в надежности Стетсона и Спенсера. «Вы партнеры, – сказал он им. – И первоклассные жулики».

Спенсер начал всхлипывать. Стетсон посмотрел Норфлиту в глаза и сделал особый жест – великий знак печали мастера-масона третьей степени. Такой знак не используют по пустякам. Норфлит опустил пистолет.

«Брат, – с улыбкой обратился к нему Стетсон, – ты знаешь, я доверил тебе шестьдесят тысяч долларов, а затем и семьдесят тысяч долларов. Они оставались в твоей комнате всю ночь, и я не усомнился в твоей честности». Дальше он сказал: «Когда я взял эти деньги и хотел выйти, я думал, что делаю то, о чем мы уже договорились».

Немного успокоившись, трое мужчин снова сели. Они решили, что 10 000 долларов, которых им не хватает, найдет Спенсер. Он переведет эту сумму телеграфом Норфлиту. Потом Стетсон и Норфлит вместе пойдут на биржу и заберут свои 160 000 долларов. После того как решение было принято, Спенсер отправился в Остин, где собирался продать облигации Свободы (выпущенные в США в годы Первой мировой войны), чтобы собрать недостающую сумму, а Стетсон, взяв с собой 70 000 долларов, отбыл в Даллас, чтобы успеть подтвердить заявку на бирже Далласа. Они с Норфлитом должны были встретиться на следующий день ровно в десять утра в отеле Cadillac.

Норфлит приехал в полдесятого – он не хотел упустить Стетсона. Часы пробили десять, потом одиннадцать. Норфлит начал нервничать. Оставив портье записку, он начал обходить другие отели в поисках Стетсона. Может быть, он каким-то образом перепутал и пришел не туда, куда нужно? Наконец он вернулся в отель Cadillac. Нет, сэр, пока вас не было, человек по имени Стетсон не появлялся. В тот момент Норфлит понял, что потерял не только накопленные за всю жизнь сбережения, но и покупателя на свою землю. Он не только лишился 45 000 долларов, на нем теперь висел долг в размере 90 000 долларов. Как он собирался платить Слотеру за ранчо? Его обманули, причем не один раз, а дважды, хотя в глубине душе он давно чувствовал, что дело нечисто. Как такое могло с ним случиться? Как мог человек, гордившийся своей деловой хваткой, стать посмешищем, дурачком, которого обвели вокруг пальца два раза подряд, которому газеты вскоре дадут прозвище «простофиля-бумеранг»? Это была разбивка в самом явном виде.

Когда реальность разворачивается на сто восемьдесят градусов, мы можем не только тщательно фильтровать свое восприятие. Как доказал Фестингер, мы можем также изменить свои первоначальные убеждения. Мы можем, в сущности, изменить историю.

Задним умом все крепки, гласит пословица. Мы часто произносим эти слова с усмешкой, чтобы оправдать нелепую ошибку, но при этом вряд ли осознаем, что сами довольно часто пересматриваем свои прежние представления о будущем, и действительно считаем, что все это время держали в уме близкую к реальности версию развития событий. Я знал, от нее нельзя ждать ничего хорошего. Я знал, что он морочит мне голову. Я знал, что он это скажет. Я знал, я знал, я знал. Но если бы мы на самом деле знали, разве не поступили по-другому? «Каждый день в течение часа после закрытия рынка по радио выступают эксперты, которые с высокой долей уверенности рассказывают, почему сегодня рынок вел себя так, а не иначе, – говорит Канеман. – У слушателя может сложиться ошибочное впечатление, будто поведение рынка так логично и разумно, что его вполне можно прогнозировать заранее».

Стояла осень 1972 года, президент Никсон заканчивал подготовку к официальному визиту в Китай. Все понимали, что это исторический момент, но никто не знал, как все пройдет. В прессе высказывались самые разные предположения. Будет ли этот визит успешным? Каких договоренностей удастся достигнуть? Что будут обсуждать? Барух Фишхофф и его коллега из Еврейского университета Рут Бейт давно ждали подобной возможности. Они несколько лет изучали характер суждений, высказываемых до и после свершившегося факта. В процессе исследований они обнаружили феномен, который назвали ползучим детерминизмом, – детерминизмом, исподволь меняющим прежние убеждения на основе нынешних знаний. Никогда еще им не выпадала возможность провести настолько точное испытание своей теории, в ходе которого можно не только фиксировать прогнозы в режиме реального времени, но и позднее подтвердить их и повторно проконтролировать связанные с ними воспоминания.