Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Стояла осень 1972 года, президент Никсон заканчивал подготовку к официальному визиту в Китай. Все понимали, что это исторический момент, но никто не знал, как все пройдет. В прессе высказывались самые разные предположения. Будет ли этот визит успешным? Каких договоренностей удастся достигнуть? Что будут обсуждать? Барух Фишхофф и его коллега из Еврейского университета Рут Бейт давно ждали подобной возможности. Они несколько лет изучали характер суждений, высказываемых до и после свершившегося факта. В процессе исследований они обнаружили феномен, который назвали ползучим детерминизмом, – детерминизмом, исподволь меняющим прежние убеждения на основе нынешних знаний. Никогда еще им не выпадала возможность провести настолько точное испытание своей теории, в ходе которого можно не только фиксировать прогнозы в режиме реального времени, но и позднее подтвердить их и повторно проконтролировать связанные с ними воспоминания.

Психологи попросили студентов на своих занятиях сделать несколько прогнозов. Они сказали, что президент Никсон собирается ехать в Китай. В ходе визита можно было ожидать разных событий, например что США создадут постоянную дипломатическую миссию в Пекине, но не пойдут на дипломатическое признание, что президент Никсон хотя бы один раз встретится с Мао и т. д. Насколько вероятны, по их мнению, эти события по шкале от нуля (никаких шансов) до ста (это обязательно произойдет)? Спустя две недели, когда поездка Никсона подошла к концу, студентам снова раздали опросные листы. Однако теперь им дали другое задание: воссоздать свои предыдущие ответы, то есть снова выбрать степень вероятности для того или иного события, так же как они это сделали две недели назад. Кроме того, студентов спросили, насколько внимательно они следили за новостями и знают ли реальный ответ на заданные вопросы.

На второй раз три четверти студентов приписали себе гораздо большую прозорливость относительно произошедших событий, чем проявили на самом деле; 57 % студентов сообщили, что предсказывали более низкую вероятность для событий, которых не было, и это тоже не соответствовало действительности.

При этом Фишхофф и Бейт опросили не одну группу студентов. Они раздавали опросные листы разным классам в разное время (кого-то спрашивали о поездке Никсона в Москву, а не в Китай). Для одних студентов между первым и вторым опросами прошло всего две недели. Для других промежуток составлял от трех до шести месяцев. Со временем, как обнаружили психологи, память становится только хуже: 84 % студентов из группы, в которой опрос шел с промежутком в три-шесть месяцев, продемонстрировали ошибочные воспоминания. Психологи назвали эту тенденцию ретроспективным искажением. Оглядываясь назад, мы не просто говорим, что должны были это знать. Мы говорим, что действительно это знали.

Что же мог предпринять Норфлит после того, как потерял первую крупную сумму? Он мог либо признать, что был неправ и повелся на аферу с волшебным бумажником, одну из самых старых в арсенале мошенников, либо заявить, что с самого начала понимал, что дело рискованное, но все равно сделал инвестицию, потому что план, по сути своей, был надежным. И если последнее верно, то почему бы не продемонстрировать доверие еще раз, вложив в исполнение плана еще больше денег? Оглядываясь назад, он понял, что это была глупость. Но в тот момент он находился во власти сильнейшего ретроспективного искажения.

Показное негодование Стетсона еще больше усугубило это искажение: оно напомнило Норфлиту, что они оба масоны, о доверии и общности, связывающих членов братства. О множестве одолжений, которые Стетсон сделал Норфлиту, и о тех случаях, когда доверял ему огромные суммы. Другими словами, Стетсон сделал то, что мошенники умеют лучше всего, – он выборочно обратил внимание мишени на нужные ему детали и заставил забыть о тех, что выставляет его в невыгодном свете, как, например, тот факт, что Стетсон чуть не ушел с деньгами. К тому же все можно представить совсем в другом ключе, разве не так? Стетсон просто думал, что действует в соответствии с договоренностью. Как Норфлит может быть настолько подозрительным?

Когда Норфлит убрал пистолет, снова передал Стетсону наличные и позволил ему уйти, он попытался использовать третью из описанных Фестингером стратегий: изменить реальность с помощью действия. Реальность была такова, что он потерял деньги. Но как это могло произойти, если он сделал надежное вложение? Это был несчастный случай, просто случайность. Немного не повезло.

Чтобы снова привлечь удачу, нет ничего лучше небольшого финансового вливания. Пойти ва-банк и удвоить ставки. Именно на это и рассчитывает мошенник, когда переходит к этапу разбивки.

В 1796 году маркиз де Лаплас заметил в своем «Философском эссе о вероятностях»: «Главным образом в азартных играх случается так, что сонм иллюзий рождает надежду и продолжает хранить ее, даже когда шансы ничуть не благоприятны». Это первая известная нам формулировка искажения, позднее ставшего одним из самых широко изучаемых в когнитивной психологии и получившего название «ошибка игрока». Его название родом из храма азарта – казино. Игрок только что проиграл партию. И еще одну. И еще. Почему он продолжает играть? Почему он не прекратит невыгодную игру и не уйдет, пока еще не слишком поздно? Мы склонны считать, что случайность уравнивает шансы. Если монета восемь раз падает решкой, следующие два раза она обязательно упадет орлом. Нам трудно понять, что случайности безразлично время, ей безразлично, о чем мы думаем и что было раньше. Каждое событие не зависит от предыдущего и никоим образом не влияет на последующее. Тем не менее игрок уверен, что в следующий раз он сможет выиграть. Придется запастись терпением, но счастье уже близко, за углом, оно в следующем броске костей, следующем повороте колеса, следующей раздаче карт.

Жизнь – не казино, и часто заблуждение игрока является вовсе не заблуждением, а адаптацией к меняющимся событиям. Психолог из Гарвардского университета Стивен Пинкер в своей книге «Как работает разум» писал: «Я бы не удивился, если бы неделя дождей действительно предсказывала, что погода вскоре изменится и появится солнце, так же как сотый вагон проходящего состава предвещает появление тормозного вагона с большей вероятностью, чем третий». Когда речь идет о событиях, которые действительно целиком зависят от воли случая, будь то ставка в азартной игре или на бирже, о событиях, которые хотя и не совершенно случайны, но заключают в себе высокую степень неопределенности, как это бывает с финансовыми инвестициями, наше заблуждение игрока (теперь действительно ошибочное) имеет намного больше шансов на существование – ведь иногда это совсем не заблуждение.

В 1951 году Мюррей Джарвик, психофармаколог из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе (он изобрел никотиновый пластырь и испытывал ранние образцы LSD), попросил участников своего исследования попытаться угадать будущее. Раз в четыре секунды он говорил им «галочка» или «плюс» – в первом случае надо было поставить на бумаге галочку, во втором – плюс. Перед каждым новым знаком он говорил: «Сейчас!» В этот момент каждый участник должен был поставить на бумаге один из двух знаков, постаравшись угадать, какой из них назовут в следующую секунду. Затем Джарвик диктовал «правильный» ответ, и участники должны были поставить его рядом со своей догадкой.

Джарвик работал с тремя группами студентов. У каждой группы количество галочек и плюсов было не случайным – галочек было сравнительно больше. Однако относительная частота их появления различалась: 60 % в первой группе, 67 % – во второй и 75 % – в третьей. Если предположить, что люди способны обучаться на основе фактических вероятностей и обратной связи, они должны были быстро понять, что галочку следует ставить чаще, чем плюс.

В целом действительно именно это и произошло. Чем больше появлялось галочек, тем быстрее студенты схватывали суть происходящего. Но было одно важное исключение: каждый раз, когда участник сталкивался более чем с двумя галочками подряд, точность прогноза относительно следующих значков резко падала. Независимо от группы и общей частоты появления галочек участники просто не могли поверить, что галочки могут продолжаться до бесконечности. Следующим наверняка назовут плюс – ведь уже пора. Джарвик назвал это отрицательным эффектом новизны. «Воздействие отрицательного эффекта новизны на общую тенденцию вероятности обучения настолько велико, что после трех-четырех галочек все успехи временно прекращаются, – писал он. – А после четырех-пяти галочек наступает перевес ожиданий противоположного направления, то есть участники ожидают, что сейчас пойдут плюсы».

Отрицательный эффект новизны стал первой экспериментальной демонстрацией ошибки игрока в действии. Даже при весьма высокой вероятности он затмевает логику. За прошедшие со времен исследования Джарвика десятилетия действие этого эффекта было изучено на поведении реальных игроков в казино, покупателей билетов государственных лотерей, карточных игроков, на подбрасывании монетки и биржевых операциях.