Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Что же пошло не так и можно ли было избежать катастрофы? В августе 1976 года конгрессмен Лео Райан, поставленный нижней палатой парламента во главе комиссии по расследованию событий на плотине Тетон, провалил слушания по этому вопросу. Именно тогда на свет выплыли тревожные факты. Во время слушаний звучали вопросы о целесообразности выбора места, о конструкции плотины и ходе строительства. Роберт Карри, геолог из университета Монтаны, отметил, что Бюро мелиоративных исследований в 1961 году вскользь упомянуло о водопроницаемости геологических пород в этих местах, и именно это свойство, безусловно, сыграло значительную роль в прорыве плотины. По его мнению, основания для продвижения проекта были, в лучшем случае, «недостаточными». Гарольд Проска из Геологической службы США пошел еще дальше и заявил, что область, где построили плотину, была «геологически молодой и нестабильной». Он указал, что еще в январе 1973 года, за три года до бедствия, команда Геологической службы США направила в Бюро мелиоративных исследований записку, в которой говорилось, что «безопасность проекта плотины Тетон внушает сильные опасения». Однако строительство уже началось. Записку не приняли во внимание. Начальник проектирования и строительства Гарольд Артур признал, что у них были проблемы «с обширной трещиноватостью пород, фактическими и потенциальными разломами». Но эти проблемы были признаны недостаточно серьезными, чтобы остановить строительство.

У председателя комитета была своя теория относительно того, что именно происходило в головах у людей, которые проталкивали этот проект, несмотря на препятствия. Он назвал ее «теорией импульса». Он спросил, могло ли хоть что-нибудь привести к прекращению уже начатого строительства. «Бюро мелиорации настаивало на продолжении строительства дамбы, несмотря на опасности, которые могли возникнуть в процессе ее возведения». Артур решительно отмел эти претензии: нет, дело совершенно не в этом. И на плотине Тетон, и в других местах их главная забота – безопасность. Однако, когда Райан еще немного надавил на него, Артур все же признался: ни разу за всю свою историю Бюро мелиорации не останавливало проект, когда строительство уже было развернуто.

Казалось бы, история плотины Тетон далека от мира мошенничества, однако между ними одно важное сходство. Стоит нам вложиться материально и эмоционально в какой-то проект, и мы начисто утрачиваем ясность взгляда, независимо от затрат. Вложив в свое начинание достаточно ресурсов – денег, времени, репутации, – мы становимся невосприимчивыми к тревожным сигналам. Не важно, имеем мы дело с художественным произведением или с серьезной катастрофой, которая унесет множество жизней и лишит людей крова, нанесет ущерб, измеряющийся в миллиардах долларов, и на десятилетия нарушит экологию целого региона. Разве что-то может быть важнее, чем сделать все правильно, не допустить ошибки при создании масштабного объекта инфраструктуры, имеющего столь же масштабный потенциал разрушения? Как они могли не понимать? Как они могли не видеть? Как они могли не обратить внимания на предупреждения? Но они действительно не видели и не знали – и именно в этом заключается объяснение эффективности этапов добавки и взятки. Мы так поглощены своим делом, что становимся слепы ко всему остальному. Мы готовы вкладывать в него все больше и больше, пока вся конструкция не рухнет – в буквальном смысле (плотина) или в переносном (художественная галерея).

Жертвам катастрофы на плотине Тетон, как и жертвам мошенничества Глафиры Розалес, кажется очевидным, что люди должны были знать. Посмотрите на отчет IFAR, отчет фонда Dedalus, на таинственного мистера Икс. Нужно быть не в своем уме, чтобы не понять, что имеешь дело с подделкой. Посмотрите на геологические отчеты, на предупреждающие письма. Строительство должно быть остановлено. Энн Фридман должна была понять, если не сразу, то хотя бы со временем, пока картины продолжали поступать, что здесь что-то не так. Тревожные сигналы. Вот они. Мигают и завывают, как сирены. Ведь люди же не слепые? Увы, люди действительно слепы. И чем больше материальных средств и душевных сил они вложили в дело, тем более слепы они становятся.

В начале 1980-х годов Пол Словик и Ричард Талер обсуждали, какие безумные поступки совершают люди, когда принимают решение покупать или продавать, вкладывать или изымать инвестиции, – иногда для постороннего наблюдателя эти действия кажутся совершенно нелогичными. Почему, например, семья решила проехать шестьдесят миль сквозь метель, чтобы попасть на баскетбольный матч, который им даже не особенно хотелось посмотреть? Эффект плотины Тетон, сказал Словик. Плотина Тетон идеально иллюстрирует этот случай. Семья потратила деньги на билеты. Если бы билеты достались им бесплатно, может быть, они остались бы дома, вместо того чтобы убить впустую несколько часов и испортить себе настроение. Но стоимость билетов перевесила остальные соображения. Они должны провести три часа в дороге. Они уже на это подписались.

То же произошло со строителями на плотине Тетон: возможно, если бы проекту еще не дали зеленый свет, предупреждения их остановили бы. Но строительство уже началось, и деньги оказались слишком веским аргументом. Как выразился один сенатор при обсуждении другого проекта, водного пути Теннесси – Томбиджби: «Закрыть на полпути проект, в который вложено 1,1 миллиарда долларов, значит проявить крайнюю недобросовестность по отношению к деньгам налогоплательщиков». Талер назвал этот феномен «эффектом невозвратных затрат».

Эффект невозвратных затрат дает нам долговременную сильную мотивацию продолжать верить в дело, даже если с того момента, как мы сделали первый шаг, обстоятельства существенно изменились. Теоретически нас должны заботить только новые расходы. То, что мы уже вложили в дело, не имеет значения: этот ресурс уже потерян, каким бы он ни был – время, деньги, энергия и все остальное. Мы должны придерживаться прежнего курса только в том случае, если он по-прежнему представляется целесообразным в свете новых данных. Мы должны отказаться от строительства плотины, если видим, что после того, как оно было согласовано, исходные данные изменились. Да, деньги уже потрачены. Но если данные точны, мы движемся к катастрофе. Зачем выбрасывать деньги на ветер? Мы должны отказаться от партнерства с коллекционером, если начинаем догадываться, что он не тот, кем мы его считали. Да, картины уже проданы. Но если данные точны, нашу репутацию ждет еще более сокрушительный удар. Почему бы не предвосхитить неизбежный скандал, признав, что ты был неправ?

Увы, совсем не так работает наш разум. Чем больше и чем дольше мы вкладываем силы, тем больше вероятность, что эффект невозвратных затрат перевесит разумное мышление и трезвое восприятие. Мы не игнорируем тревожные сигналы – их для нас просто не существует. Они могут буквально бросаться в глаза, но мы не замечаем никаких признаков опасности. Этот феномен продемонстрировали Дэниел Саймонс и Кристофер Шабри в известном эксперименте о выборочном внимании. Большинство участников, получив задание подсчитать, сколько раз передают друг другу баскетбольный мяч игроки в белых футболках, не заметили гориллу, которая в середине игры выходила на площадку и стучала себя кулаками в грудь. Они были так поглощены своей задачей, что просто не обратили внимания на более яркого участника игры. То же самое происходит во время добавки и взятки: нам давно пора все бросить и бежать, но мы даже не видим опасности. Мы заходим все дальше и дальше, пока наконец не уткнемся носом в тупик. Незаинтересованный наблюдатель, который ничего не вложил в это дело и не имеет никаких ожиданий, сразу же заметит гориллу. Но для того, кто сосредоточен на своем задании или погружен в драму аферы, горилла остается, по сути, невидимой.

В 1985 году Хэл Аркес и Кэтрин Блумер опубликовали серию из десяти исследований, демонстрирующих механизм эффекта невозвратных затрат в действии и проливающих свет на первопричину иррационального поведения. Что, если они внятно расскажут все участникам и открыто перечислят все тревожные сигналы? Какую роль сыграет эффект невозвратных затрат в практическом сценарии? Что, если указать директору Бюро мелиорации на каждую потенциальную угрозу или, составив список причин и дополнив его документацией, поведать Энн Фридман об обмане Глафиры Розалес, а затем проверить, изменится ли их поведение?

Исследователи начали с классической проблемы бихевиористской экономики. Участникам сообщали, что они могут получить путевки на два лыжных тура: первый вариант – в Мичиган за 100 долларов и второй – в Висконсин за 50 долларов. Поездка в Висконсин, вероятно, окажется более приятной. Увы, затем выясняется, что путевки рассчитаны на один и тот же уик-энд и их нельзя обменять. Что вы выберете? Более половины участников выбрали более дорогой тур, хотя знали, что второй им понравится больше. Результат был тот же, даже когда путевки предлагали бесплатно, как рекламный подарок от радиостанции.