Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

С моей же точки зрения, структура услуг Компании и их стоимость прямиком вели к катастрофе. Каких-либо предложений среднего или низкого ценового диапазона – хотя бы по объемам предоставляемых услуг и платежей за них, а не по ценам – не существовало. Услуги Компании были рассчитаны только и исключительно на крупных Клиентов, готовых выкладывать как сразу (за подключение), так и ежемесячно весьма ощутимые суммы. Ценообразование на доступ в Интернет было просто ужасающим. Никакой градации по объемам предоставляемых услуг! Кстати, на тот момент «Руснет» и не имел технических средств, позволяющих считать и учитывать эти объемы. Подключиться к Интернету можно было только на максимальной скорости. Объем информации, получаемой из Сети, мог быть только неограниченным. И цены были соответствующие. Понятно, что подключение к Интернету на таких условиях было выгодно лишь немногим организациям. А именно тем, которые заинтересованы в возможности работать в Интернете в таких объемах, что данное подключение будет для них выгодным по цене (именно из-за отсутствия платы за объем полученной информации). Кстати, как раз такими и были те два Клиента, которые подключились к сети «Руснет» до моего прихода в Компанию.

Получалось, что подавляющее большинство потенциальных Клиентов, которым «Руснет» мог предоставлять доступ в Интернет, навсегда останется недоступным для Компании. А ограничиваться меньшинством, которому даже на предложенных условиях оказалось бы интересно работать с «Руснетом», было бы для него абсолютно невыгодно. Предложенное ценообразование привело бы к тому, что каждый Клиент, подключенный к Интернету через сеть «Руснет», платил бы Компании существенно меньше, чем составляла себестоимость этих услуг. Иначе говоря, «Руснет» должен был бы обслуживать Клиентов себе в убыток. И каждый месяц доплачивать из своего кармана за счастье работать с ними.

Стратегическая ошибка заключалась в том, что нарушался обычный в те времена принцип формирования себестоимости услуг. Провайдеры оплачивали объем информации, получаемой ими по магистральным каналам из Интернета. И, в свою очередь, выставляли Клиентам счета за объем информации, полученной каждым из них. Разница в стоимости мегабайта информации, полученного по магистральному каналу и переданного Клиенту, формировала базовую наценку. Впоследствии из нее за вычетом других переменных и постоянных затрат формировалась прибыль. Таким образом, «Руснет» оплачивал «Омерте» определенный объем информации, ежемесячно получаемой из Интернета. Плюс должен был оплачивать превышение этого объема в случае, когда оно возникало. Однако на начальном этапе работы «Руснет» не имел механизмов учета и контроля объемов информации, переданной каждому из Клиентов. Это и порождало неадекватность ценообразования на услуги доступа в Интернет.

Впрочем, директора возлагали самые серьезные надежды не столько на предоставление доступа в Интернет, сколько на организацию каналов связи для корпоративных заказчиков. Но в этом отношении я совершенно не разделял их оптимизма. Все-таки я уже несколько лет занимался продажей аналогичных услуг и достаточно хорошо представлял себе, сколько и за что готовы платить заказчики. И на что они вряд ли согласятся. Надо отметить, что компьютерная фирма Сергея и Александра уже давно пыталась предлагать своим Клиентам оборудование Radio-Ethernet. И за все это время было продано лишь несколько комплектов оборудования, большинство из которых никогда не было пущено в дело. Сказался недостаточный уровень технических специалистов, работавших в Компаниях города. Немалые сложности порождало и требование наличия прямой видимости. А она частенько отсутствовала как раз между теми точками, которые и хотелось бы связать между собой. В частности, комплект оборудования, приобретенный банком «Педро», так и пролежал на складе вплоть до банкротства банка. Впоследствии этот комплект вместе с другим имуществом достался банку «Слияние». А уж от «Слияния» он попал в мои руки. Я тогда еще занимался своим первым интернет-бизнесом. Именно с помощью этого оборудования был организован канал, по которому обслуживалась система «Клиент-Банк» для банка «Слияние».

Вернемся к истории «Руснета». Я рассуждал так: если самостоятельно приобрели оборудование Radio-Ethernet всего несколько организаций, да и из них мало кто смог приспособить его к делу – откуда ждать взрывного спроса на аналогичные услуги, предоставляемые «Руснетом»? Достаточно высокая стоимость оборудования устанавливала серьезный входной барьер, который немногие могли преодолеть. Но стоимость подключения к сети «Руснет» не может быть ниже, чем стоимость клиентского комплекта оборудования!

Скорее она будет выше, поскольку клиентским комплектом дело не ограничивается. За каждое подключение к сети «Руснет» Клиентам придется ежемесячно вносить абонентскую плату, причем немалую. Это связано с тем, что сеть «Руснет» строится в соответствии с законом. И абонентские платежи в значительной степени нужны для того, чтобы компенсировать немалые отчисления на получение разрешений и лицензий, а также на оформление проектов на сеть в целом и документов на каждую базовую станцию и т. д. В то же время все Клиенты, приобретавшие оборудование Radio-Ethernet для собственных нужд, ничего и никому не должны были платить ежемесячно. При этом, понятное дело, требования закона попросту игнорировались. Расчет был на то, что маломощный сигнал такого оборудования практически неотличим от естественного шума радиоэфира. И без наличия дорогостоящих специализированных приспособлений запеленговать этот сигнал и точно определить его источник практически невозможно.

Я ожидал, что высокие разовые и ежемесячные платежи за организацию каналов связи через сеть «Руснет» полностью отсекут интерес к подобным услугам у всех Клиентов, кроме самых крупных. Что же до последних, то они традиционно относятся ко всяким новшествам, особенно техническим, с огромным недоверием. Большинство из них по сути своей консерваторы, которые очень не любят рисковать. Даже в случае, если организация подобных каналов связи для них жизненно важна и необходима, они будут долго сомневаться, колебаться и раскачиваться. Наконец некоторые из них все-таки согласятся опробовать Radio-Ethernet в деле. Но по возможности многие из них организуют каналы передачи данных самостоятельно, минуя «Руснет». Конечно, это может увеличить продажи компьютерной фирмы Сергея и Александра, на что, собственно, те и рассчитывали. Но самому «Руснету» от этих продаж никакой пользы. Разве что отдельные покупатели, которые захотят на всякий случай принять меры для соблюдения требований закона, договорятся с «Руснетом» о номинальных платежах за то, что их точки якобы подключены через нашу сеть. И лишь те Клиенты, которым очень нужно организовать высокоскоростное подключение своих удаленных точек по компьютерной сети, у которых имеются необходимые средства и полностью отсутствует прямая видимость между этими точками, постепенно заключат соответствующие договоры с «Руснетом».