Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

Не то чтобы я был полностью уверен, что сразу же после выставки не появится множества Клиентов, которые захотят воспользоваться услугами «Руснета» и готовы будут за это заплатить. Просто я счел бы такой исход чудом. Чудеса же иногда случаются, правда? Но если возникший у потенциальных Клиентов интерес не выльется в контракты и платежи – это будет закономерность. Впоследствии жизнь показала, что чуда не произошло.

Консерватизм многих потенциальных Клиентов удалось бы сломить, если бы сотрудничество с ними начиналось с предоставления доступа в Интернет по радиоканалу. Речь в этом случае еще не шла о передаче через него конфиденциальной информации из внутренних баз данных предприятия в режиме реального времени. Но, привыкнув к использованию радиоканала и убедившись в достаточно высокой надежности его работы, Клиент мог с большей заинтересованностью рассматривать варианты связи со своими удаленными точками через тот же радиоканал. К тому же для организации первого такого подключения требовался бы один комплект оборудования Radio-Ethernet, а не два. Ведь первый комплект был бы к тому времени давно приобретен и оплачен – еще тогда, когда осуществлялось подключение к Интернету. Однако такой вариант поэтапного сотрудничества капитально осложнялся никуда не годной тарифной политикой предоставления доступа в Интернет через сеть «Руснет». Напоминаю, что оплачивать подобные услуги было выгодно только тем Клиентам, которым требовалось получать информацию из Интернета в поистине колоссальных объемах. Но ниоткуда не следовало, что предприятие, нуждавшееся в построении распределенной корпоративной сети передачи данных, имело такую же необходимость в неограниченном Интернете.

Мой общий вывод был таким: сеть «Руснет» имеет очень серьезный потенциал. Услуги, которые она способна предоставлять, действительно уникальны. Для многих Клиентов эти услуги именно то, что требуется. И многие будут готовы за них платить. По адекватным расценкам.

Что же до коммерческих предложений и тарифной политики, то они ужасны. Идти с такими прайс-листами на выставку – гарантированный способ раз и навсегда уничтожить свою репутацию на рынке. И таким образом сбить свой же бизнес прямо на взлете. В таких условиях лучше вообще не участвовать в выставке.

Существовал еще один важнейший вопрос, который предстояло решить, прежде чем я решу, стоит ли сотрудничать с «Руснетом». Я имею в виду условия оплаты моего труда. Как раз о них и зашел разговор на второй встрече с директорами Компании. С ее стороны главную скрипку в этих финансовых переговорах играл Михаил, поскольку он являлся основным финансовым учредителем бизнеса. А значит, на какие бы деньги мы ни договорились, в первое время, вплоть до выхода бизнеса на текущую рентабельность, эти суммы будут платиться из кармана Михаила. С другой стороны, именно он гарантировал исполнение обязательств «Руснета» по зарплате. И в его устах гарантии звучали наиболее весомо.

Предложение Михаила состояло в следующем. Директора в целом заинтересованы в том, чтобы я работал в «Руснете». Мне предлагается должность заместителя директора (то есть Юрия: сам Михаил был генеральным директором и почти не участвовал в оперативном управлении) по работе с Клиентами. В моем ведении будут находиться вопросы, связанные с зарабатыванием денег для Компании. Включая привлечение Клиентов и дальнейший сбор платежей за их текущее обслуживание, маркетинг, рекламу, пиар и предложения о развитии бизнеса. Мне выделяются собственный кабинет, мебель, компьютер. Подчиненных на первое время не предполагается, в целом же все зависит от дальнейшего развития событий.

Что же до оплаты, то Михаил предложил мне чистую сдельщину, выражающуюся в агентских процентах за каждого подключенного мною Клиента. По его прикидкам, с первых же дней после выставки подключение Клиентов должно было пойти на ура. И мой доход в результате оказался бы более чем привлекательным.

Однако у меня были несколько иные взгляды на ближайшие коммерческие перспективы бизнеса. Я отлично понимал, что могу рассказать директорам о своих опасениях, но без практического подтверждения мои слова будут в их глазах не более чем досужими домыслами. Первое объективное подтверждение того, как рынок воспринимает предложение «Руснета», можно было получить на выставке. Но идти на выставку с теми прайс-листами, которыми располагала Компания, было, по моему мнению, гарантированной предпосылкой краха.

Поэтому я сделал Михаилу довольно неординарное контрпредложение. Сначала поделился своими опасениями и объяснил, на чем они основаны. Сказал, что буду очень рад, если события пойдут по оптимистичному сценарию. Но, опираясь на свой опыт, знание рынка и здравый смысл, я предвижу в работе с Клиентами в ближайшие несколько месяцев куда менее радужную картину, чем это представляется кое-кому из учредителей.

Так или иначе, пока и у директоров, и у меня есть только предположения. Выставка, которая пройдет на следующей неделе, покажет, как реагирует рынок на услуги, которые готов ему предложить «Руснет». Если окажется, что значительный интерес потенциальных Клиентов приведет к быстрому заключению ряда крупных контрактов на обслуживание, – мы все будем рады и счастливы. Если же ситуация будет развиваться по менее благоприятному сценарию, тогда мы столкнемся с совершенно нормальными трудностями начального периода. У Компании большой потенциал. И любые трудности можно будет успешно преодолеть. Просто на это уйдет намного больше времени, чем хотелось бы.

Однако кое-что необходимо учесть еще до начала выставки. Прайс-лист Компании в части стоимости интернет-услуг совершенно неадекватен. Нельзя отправляться с ним на выставку! Мы сами платим за объем полученной из Интернета информации, а Клиентам выставляем фиксированную ежемесячную абонплату. В такой экономике концы с концами никогда не сойдутся. Высокой абонентской платой мы отсекаем абсолютное большинство потенциальных Клиентов. Работа же с теми единичными Клиентами, которые согласятся на наши условия, станет, наоборот, совершенно невыгодной для нас.

Если уж меня рассматривают в качестве кандидата на позицию замдиректора по работе с Клиентами, прошу довериться моему опыту. Дома я поработаю над прайс-листом и коммерческим предложением Компании. И завтра же принесу исправленный вариант. Останется только размножить эти документы в количестве экземпляров, необходимом для раздачи на выставке. Расценки на доступ в Интернет, которые я разработаю, будут значительно более адекватными и конкурентоспособными на фоне стоимости традиционно предоставляемого доступа в Интернет по выделенным линиям ГТС. Заранее могу сказать, что оплата будет производиться в зависимости от объема информации, полученной Клиентом. Сейчас у «Руснета» нет технической возможности учитывать этот объем. Но данный вопрос можно будет решить позже, когда начнется реальное подключение Клиентов. Соображения о том, как это технически организовать, у меня имеются. Главное – чтобы Клиенты, познакомившиеся с нами на выставке, получили привлекательное предложение, которое сможет их заинтересовать.