Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Прозорливый Гедеон и «отсталые» пиявки

В предыдущих главах мы убедились, что иррациональность играет свою роль в различных аспектах нашей жизни: в привычках, выборе партнеров, мотивации к работе; в объемах благотворительности; в нашей привязанности к вещам и идеям; в нашей способности адаптироваться и желании отомстить. Думаю, мы можем суммировать наше иррациональное поведение в двух общих уроках и одном выводе:

1. Нам свойственно вести себя иррационально во множестве действий.

2. Часто мы не представляем себе, каким образом наша иррациональность влияет на нас. Это значит, что мы не полностью понимаем причины, руководящие нашим поведением.

Ergo, мы (вы, я, руководители компаний, политики) должны сомневаться в своей интуиции. Следуя лишь за нашей интуицией и здравым смыслом, делая что-то по привычке или «потому, что так делалось всегда», мы будем продолжать совершать ошибки. А это значит, что, несмотря на время, усилия, деньги и разочарования, мы будем идти по той же неверной дороге и наступать на одни и те же грабли. Однако если мы научимся ставить под сомнение и тестировать даже те действия, в правильности которых мы уверены, то, возможно, узнаем, когда и как ошибаемся, а затем сможем улучшить привычный для нас образ действий — любви, жизни, работы, управления и обновления.

Так как же нам тестировать собственную интуицию? Для этого есть один старый и испытанный способ, корни которого (как я узнал на занятиях Эла Рота по экономике) кроются в Библии. В главе 6 Книги Судей мы знакомимся с парнем по имени Гедеон, который беседует с Богом. Гедеон, будучи скептиком, не уверен, разговаривает ли он с Богом или просто ведет внутренний разговор с самим собой. Поэтому он просит Бога пролить немного росы на расстеленную шерсть. «Если Ты спасешь Израиля рукою моею... — говорит он Голосу, — то вот я расстелю [здесь] на гумне стриженую шерсть; если роса будет только на шерсти, а на всей земле сухо, то буду знать, что спасешь рукою моею Израиль, как говорил Ты».

В данном случае Гедеон предлагает провести испытание: если он действительно разговаривает с Богом, то Бог сможет легко намочить шерсть, оставив землю вокруг нее сухой. Что же происходит дальше? Гедеон просыпается утром, обнаруживает, что шерсть мокрая, и выжимает из нее целую миску воды. Но Гедеон — умный экспериментатор. Он сомневается, произошло ли это по воле Бога либо это происходит каждый раз, когда он оставляет клочок шерсти на земле на всю ночь. Гедеон нуждается в контрольном эксперименте. Поэтому он просит Бога доставить ему удовольствие еще раз, однако теперь он хочет провести эксперимент иным образом: «И сказал Гедеон Богу: не прогневайся на меня, если еще раз скажу и еще только однажды сделаю испытание над шерстью: пусть будет сухо на одной только шерсти, а на всей земле пусть будет роса». Контрольное условие Гедеона оказывается успешно выполненным. Вся земля покрыта росой, однако клочок шерсти остается сухим. Гедеон получает нужные доказательства, а кроме того, приобретает важный исследовательский навык.

В противовес тщательно спланированному эксперименту Гедеона врачебная помощь на протяжении тысячелетий осуществлялась на основе совсем других принципов. Медицина уже давно является уделом мудрецов. Врачи с древних времен работали, опираясь на собственную интуицию и мудрость, приобретавшуюся с годами. Опытные врачи передавали накопленные знания будущим поколениям. Докторов не учили сомневаться в собственной интуиции или делать опыты. Они полагались на опыт своих учителей. По окончании срока обучения они были в высшей степени уверены в своих знаниях (и многие из них продолжают вести себя таким же образом и в наши дни). Поэтому они делают одни и те же шаги, невзирая на свидетельства противного[108].

Один из примеров того, как медицинская мудрость пошла по неверному пути, связан с использованием пиявок в лечебных целях. На протяжении тысяч лет пиявки использовались для кровопускания — процедуры, которая, как считалось, укрепляла баланс четырех жидкостей в организме (крови, слизи, черной и желтой желчи). Использование эти сосущих кровь существ якобы позволяет вылечить массу болезней — от головных болей до ожирения, от геморроя до ларингита, от расстройства зрения до психических заболеваний. К XIX веку торговля пиявками превратилась в процветающий бизнес — во время наполеоновских войн Франция импортировала миллионы этих тварей. Спрос на медицинские пиявки вырос настолько сильно, что привел к их почти полному исчезновению.

Теперь представьте себе, что вы французский врач, живущий в XIX веке и только начинающий свою карьеру. Вы «знаете» об эффективности пиявок потому, что они «успешно» использовались на протяжении многих веков. Ваше знание подкрепляется опытом другого доктора, который «знает», что пиявки работают — на основании как собственного опыта, так и мудрости прошлого. К вам приходит первый пациент — скажем, с болью в колене. Вы кладете скользкую пиявку на его ногу чуть выше колена, чтобы снять давление крови. Пиявка высасывает кровь человека, снижая (как вам кажется) давление на сустав. По окончании процедуры вы отправляете пациента домой и рекомендуете ему отдохнуть в течение недели. Если этот человек больше не жалуется, вы полагаете, что лечение с помощью пиявок сработало.

К сожалению для вас обоих, в вашем распоряжении нет современных диагностических инструментов и вы не можете определить, что реальной причиной боли является разрыв хряща. В то время не проводилось исследований эффективности отдыха, внимательного отношения со стороны человека, одетого в белый халат, и множества других форм эффекта плацебо (о котором я довольно много писал в книге «Предсказуемая иррациональность»). Конечно, врачи — неплохие люди. Напротив, обычно они хорошие и заботливые. Большинство из них выбрали свою профессию потому, что хотят видеть людей здоровыми и счастливыми. По иронии судьбы именно их доброта и желание помочь всем и каждому из своих пациентов не дают им возможности пожертвовать благополучием части своих пациентов во имя эксперимента.

Итак, вы — врач из XIX века, который действительно считает, что применение пиявок является действенным методом лечения. Стали бы вы проводить эксперименты для проверки вашего убеждения? Какой была бы цена подобного эксперимента с точки зрения человеческих страданий? Стали бы вы (для чистоты эксперимента) прекращать лечение пиявками части своих пациентов для того, чтобы проконтролировать их состояние (например, используя что-то похожее на пиявок, кусающее как пиявки, но не высасывающее кровь)? Какой врач в то время мог составить из своих пациентов контрольную группу и тем самым лишить их лечения? Хуже того, какой врач будет придумывать (с целью проверки эффективности лечения) способы проведения экспериментов, при которых пациенты будут испытывать те же страдания, что и при лечении, однако не получат той его части, которая и призвана облегчить их страдания?