Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Дети, которые чувствуют, что им предоставили в семье право выбора, вряд ли будут отворачиваться от родителей, когда получат больше власти в подростковом возрасте. Поэтому многие из проблем с детьми-подростками – всего лишь следствие использования родителями слабых навыков ведения переговоров вначале. Исследования показывают, что к тринадцати годам дети из тех семей, где родители контролируют каждый их шаг, зачастую готовы убежать из дома. И это те родители, которые не следуют советам, приведенным в моей книге. В результате ровесники приобретают для ребенка бо́льшую значимость, нежели его родные. А ведь это почти всегда можно предотвратить.

Эндрю Дженсен вел занятия с десятилетними детьми в воскресной школе. «Им всего лишь десять лет, и потому они сверхактивны, – рассказывал он. – У некоторых дома мало следят за дисциплиной, вот почему они столь непослушны в школе».

Эндрю возвращался мысленно к своему собственному опыту, когда в десятилетнем возрасте посещал воскресную школу. Он помнил, как сам реагировал в детстве на своего строгого учителя – постоянно восставал против его правил. И потому Эндрю решил держаться на уроках не так сухо и официально, давать детям больше стимулов и обсуждать с учениками, когда и как им делать свои уроки. Он использовал игры, основанные на поучениях из Библии, чтобы продемонстрировать детям идеи благочестия. За хорошее поведение ученики получали теперь небольшие лакомства, а после уроков все ели пиццу.

«Дети начали приносить на занятия книги, – рассказывал позже Эндрю. – Они вели себя хорошо. И многие даже вызывались ответить на вопросы!» Он научился думать о том, что побуждает его учеников заниматься, что препятствует их обучению и насколько по-разному они могут воспринимать окружающую действительность. Он понял, что нужно быть готовым попробовать что-то новое, но при этом не терять из виду свои цели. По словам Эндрю, такой подход работает с любым человеком.

Даже с двухлетним. Двухлетний сын Джона Валовича ложился спать слишком поздно, однако отказывался ложиться раньше. Джон понял, что сын хотел больше контролировать свое расписание. И тогда они поговорили и вместе решили, что делать. К примеру, они с сыном согласились сократить его послеобеденный сон с трех часов до одного. По словам Джона, включение ребенка в обсуждение помогает разрешить ситуацию.

Вы будете удивлены тем, в каких масштабах дети будут обмениваться тем, что имеет различную ценность, – если только вы позволите им это делать. Брайан Макдевитт, штатный сотрудник компании Google, хотел, чтобы его пятилетний сын Томас говорил с ним утром, после пробуждения. Брайан полагал, что это хорошая привычка, чтобы научиться говорить. Он сказал сыну, что в обмен на пятнадцатиминутный разговор утром Томас получит пятнадцать дополнительных минут на раскрашивание. Томас сразу же начал разговаривать с отцом.

Некоторые могут воспринять это как подкуп. Я не соглашусь. Подкуп – это выплата денег человеку за то, что а) он должен делать бесплатно и что б) несправедливо по отношению к другим (например, дача взятки государственному служащему для принятия выгодного решения). Обмен, описанный в этой книге, справедлив по отношению ко всем, и в результате обмена оба его участника получают то, что оказывается для них разумным и выгодным приобретением.

Дети обожают обмениваться. Трехлетний сын Филипа Уайта не хотел вылезать из ванны, ему хотелось еще поиграть там со своими игрушками. А Филип спешил. Он не забыл проявить эмпатию и признал право сына оставаться в ванне, сколько ему захочется, а потом убедил его вылезти из ванны сейчас в обмен на возможность подкрасить воду в ванне на следующий день. Сын согласился и вылез из ванны. Даже трехлетние дети готовы вести переговоры.

Пятилетняя дочь Су Чин Ким никак не могла собраться в школу вовремя. Мама знала, что дочь любит, когда ее волосы заплетают в косы. «Я предложила дочери заплетать ей косы каждое утро, если она будет ложиться спать на час раньше и вставать на 30 минут раньше», – рассказывает Су Чин Ким, старший консультант компании Samsung Electronics из Сеула (Южная Корея).

Заметьте, как легко проходили все эти переговоры. Если вы выбрали верный путь, ребенок с крайней охотой пойдет на них.

Подруга Александры Левин привела с собой в гости к Александре своего сына, Сидни, которому было два с половиной года. Когда пришло время возвращаться домой, ребенок не захотел уходить. Малышу хотелось, чтобы Александра дочитала ему книжку Кея Томпсона про девочку Элоизу. Мать чувствовала, что сейчас начнется плач. Александра же воспользовалась приемами ведения переговоров. Она согласилась прочитать ему еще две страницы сейчас – иными словами, она действовала постепенно, – и пообещала прочитать всю книгу в следующий раз.

Сидни успокоился. А Александра поняла, что такое постепенность.

И для Сидни это был отличный урок – он научился откладывать удовольствие до подходящего времени в будущем. Александра, живущая в Филадельфии, с тех пор родила троих детей и, по ее словам, успешно пользуется в переговорах с ними теми же приемами. А значит, не обязательно иметь собственных детей, чтобы научиться тому, как вести переговоры с ребенком.

В 5:30 утра Брайан Мерфи вылез из постели и спустился вниз, чтобы позаниматься спортом. Его маленькая дочь Эвелин тоже проснулась рано и пришла к нему. «Папочка, ты не посидишь со мной?» – спросила она. Дочери хотелось, чтобы отец поспал на полу в ее комнате. Кто может воспротивиться такой просьбе? Брайан не хотел, чтобы дочь подумала, будто он любит зарядку больше нее. В то же время Брайан понимал, что ему действительно надо позаниматься спортом, – а время для этого у него было только утром.

Он подумал о том, что Эвелин любит на самом деле. В частности, это были ее игрушки «Маленький народец». Вообще-то Эвелин не разрешали спать с ними. Брайан спросил, может ли «Маленький народец» составить ей компанию в кровати, пока папа будет заниматься спортом, чтобы сохранить здоровье. Эвелин согласилась, и проблема была решена. Позже Брайан основал крупную инвестиционную компанию и участвовал в выборах губернатора штата Мэриленд от Республиканской партии осенью 2010 года. По его словам, в политике работают те же приемы ведения переговоров, что и в общении с дочерью: определение ценности для каждой из сторон и последующий обмен тем, что имеет различную ценность.

Трехлетний сын Жаклин Стердивант хотел играть с машинками на диване, который недавно заново обили шелковой тканью. Она же хотела, чтобы он играл на полу. Вместо того чтобы заставлять его поступить именно так, Жаклин сказала сыну, что на полу играть лучше, ведь пол гладкий, машинки ездят быстрее, да к тому же и места больше – можно играть не с одной или двумя, как на диване, а сразу с шестью. «Мы даже устроили гонки на полу, так что я показала ему, что я права, – рассказывала Жаклин позже. – Он выиграл две из трех гонок».

Если бы она просто запретила ему играть на диване, потому что он испортил бы ткань, – сын ничего не понял бы, ведь обивка не имела для него никакого значения. Но ребенок хотел, чтобы машинки ездили быстрее – а на твердой плоской поверхности они ездят быстрее. Поэтому очень просто было предложить ему что-то такое, что побудило бы его пойти на обмен.

Значит, нужно представлять ситуацию с учетом потребностей ребенка.

Пурви Чотхани хотела, чтобы ее дочь-подросток Чадни посещала занятия по набору текстов. Девочка ненавидела это дело. Положение осложнялось давлением со стороны сверстниц. Родители двух подруг девочки не считали умение печатать полезным навыком: двух пальцев вполне достаточно, чтобы пользоваться смартфоном Blackberry.

Поэтому Пурви решила сосредоточиться на потребностях дочери. Девочка хотела стать журналисткой. Мать показала ей результаты исследований, в которых говорилось о том, как увеличивается скорость набора текста при использовании слепого метода печати. Кроме того, Пурви сказала дочери, что отправка мгновенных сообщений подругам будет занимать меньше времени при наличии лучшего навыка набора текстов. Мать сказала еще, что понимает давление окружения, однако хочет облегчить дочери достижение карьерных целей, добавив, что дочь может сама выбрать дни недели для занятий. По словам матери, Чадни прошла тот курс и стала писателем.

По словам Пурви, обмен ролями помог ей понять чувства дочери, а внимание к ее стремлениям и потребностям позволило девочке осознать, что мать на ее стороне. Указание на результаты исследований, проведенных третьими лицами, превратило мать из врага в союзника. Постепенность – посещение лишь части занятий – сделало начало более легким. А предоставление выбора дней занятий убедило дочь окончательно.

Как видно, зачастую для достижения успеха в переговорах нужно использовать несколько приемов убеждения. Если вы внимательно слушаете ребенка и уважаете его – неважно на самом деле, с какого приема начинать. Вы поймете, какие приемы вам нравятся больше, лишь практикуясь.