Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Речь Линкольна, которая помогла выиграть процесс

Линкольн никогда не слышал слов Эмерсона, но в одном можно быть уверенным: он был прекрасно знаком с упомянутой истиной. Однажды в его офис пришла вдова участника революции, пожилая женщина, согнувшаяся под бременем прожитых лет, и рассказала о чиновнике, который, назначая ей пенсию, взял с нее непомерную плату за услуги в размере двухсот долларов, то есть половину причитающейся ей суммы пенсии. Линкольн пришел в негодование и немедленно взялся за это дело.

Как он готовился к нему? Он прочел биографию Вашингтона и материалы по истории революции, накапливая в себе чувства, эмоции и энтузиазм. Выступая с речью в суде, Линкольн напомнил о временах угнетения, которые побудили людей подняться и вступить в борьбу за свободу. Он нарисовал перед присутствующими картину невероятных тягот, которые пришлось вынести патриотам в долине Вэлли-Фордж, когда голодные и босые они кровоточащими ногами шли по снегу и льду. Затем Линкольн обратил свой гнев на мошенника, который обобрал вдову одного из этих героев, лишив ее половины пенсии. Его глаза горели, когда он изливал свое негодование на этого чиновника.

«Проходит время, – сказал он в заключение, – и герои революции уходят от нас. Солдат нашел свой вечный покой, но вместо него, уважаемые господа присяжные, к нам пришла за справедливостью его вдова, согбенная временем, ослепшая и немощная. Не всегда она была такой. Когда-то это была цветущая молодая женщина, жившая в горах Виргинии. У нее была упругая походка, красивое лицо и звонкий голос. Но сейчас она бедна и беззащитна. Здесь, в прериях Иллинойса, в сотнях миль от тех мест, где прошла ее молодость, она взывает к нам, пользующимся всеми привилегиями, добытыми для нас патриотами революции. Она ищет у нас понимания и защиты. У меня только один вопрос: поможем ли мы ей?»

Когда он закончил свою речь, у некоторых присяжных на глазах были слезы. Иск пожилой женщины был удовлетворен полностью. Линкольн взял на себя все ее расходы, оплатил проживание в отеле и обратную дорогу, а также отказался от оплаты своих адвокатских услуг. Спустя несколько дней компаньон Линкольна нашел в его кабинете небольшой клочок бумаги, на котором был записан план его речи. Он прочел его и расхохотался: «Никаких сделок. Непрофессиональные услуги, немыслимая цена. Ответчик лишил истицу денег. Революция. Описать лишения в Вэлли-Фордж. Муж истицы. Солдат уходит. Снять шкуру с ответчика. Заключение».

Я думаю, вы поняли, что для возникновения нужных эмоций надо готовиться к выступлению до тех пор, пока у вас не появится настоятельная потребность что-то сказать людям.

Примите серьезный вид

Как уже говорилось в главе первой, Уильям Джеймс подметил, что «действие идет рука об руку с чувством, и, управляя действиями, которые находятся под непосредственным контролем воли, вы можете косвенно управлять и чувствами, которые находятся вне этого контроля».

Поэтому для того, чтобы люди ощущали вашу серьезность и энтузиазм, встав, ведите себя серьезно, но с энтузиазмом. Не облокачивайтесь о стол, не раскачивайтесь вперед-назад. Стойте прямо и спокойно, не расхаживайте перед слушателями. Не переминайтесь с ноги на ногу, как усталая лошадь. Короче говоря, не совершайте нервных движений, свидетельствующих о том, что вы не властны над собственным телом. Контролируйте себя физически. Вы должны выглядеть уверенно и спокойно. Выходите к публике, как сильный борец выходит на ринг. Сделайте глубокий вдох. Смотрите прямо на слушателей – так, словно хотите сообщить им нечто важное. Смотрите на них с достоинством и смелостью учителя, стоящего перед учениками. Ведь вы и есть учитель, а публика собралась, чтобы послушать вас и что-то почерпнуть из ваших слов. Поэтому говорите уверенно и энергично. «Возвысь… голос твой… – говорит пророк Исайя, – возвысь, не бойся» (Книга Пророка Исайи, 40:9. – Прим. ред.).

Используйте выразительные жесты. Пусть вас не смущает, что они недостаточно красивы и изящны. Думайте только о том, чтобы они выглядели естественно и были энергичными. Вы делаете их не для того, чтобы что-то сообщить слушателям, а для себя. И они поистине творят чудеса. Даже если вы выступаете по радио, жестикулируйте. Конечно, слушатели не увидят этого, но движения придадут живость и энергичность вашему голосу и всему образу.

Очень часто мне приходилось останавливать безжизненного оратора посреди выступления и учить его использовать выразительные жесты, даже если он не чувствовал в них необходимости. Сама по себе физическая активность в конце концов пробуждала оратора и стимулировала его. Жесты его становились естественными, лицо светлело, отражая больше серьезности, больше чувств. Чтобы ощущать свою серьезность, надо вести себя серьезно. «Нет совести – прикиньтесь, будто есть»[3], – советует Шекспир.

Помимо всего прочего, открывайте рот как следует и говорите громче. Обычно новичка-оратора узнать легко: на расстоянии десяти метров его уже не слышно.

Обращаясь к небольшой группе слушателей, например к приходскому комитету в церкви или к группе коллег, вы, скорее всего, не будете пользоваться микрофоном и усилительной аппаратурой. Но ведь и в маленькой аудитории важно, чтобы вас слышали ясно и отчетливо. Поэтому говорите чуть громче обычного. Мы можем легко читать даже мелкий шрифт, если он расположен в тридцати сантиметрах от глаз, но для того, чтобы увидеть текст через всю комнату, понадобится шрифт газетного заголовка.

Если аудитория больше, вам, возможно, понадобится микрофон. К сожалению, многие люди не знают, как им пользоваться. Они стоят либо слишком близко к нему, либо слишком далеко. Прежде чем начать говорить, поднимите или опустите микрофон, чтобы он находился на уровне вашего рта. Это особенно важно, если предыдущий оратор был намного ниже или выше вас. Лучше всего, если вы будете находиться на расстоянии пятнадцати – тридцати сантиметров от микрофона. Говорите обычным голосом. Кричать в микрофон не надо.

Иногда бывает необходимо отойти от микрофона, чтобы продемонстрировать какую-нибудь таблицу или что-то написать на доске. Старайтесь при этом сначала изложить свою мысль в микрофон и лишь затем отходите к доске. Помните, что хотя вы сами слышите себя хорошо, но слушателям в дальнем конце и даже в середине зала вас не слышно, даже если вы отошли от микрофона всего на шаг.

Если вы знаете, что во время выступления вам придется много двигаться, воспользуйтесь переносным микрофоном. Вы все видели, как певцы во время выступления ходят по сцене, держа микрофон у рта. Так же поступают и многие ораторы. Это позволяет донести их голос до аудитории, но одновременно закрывает лицо и может отвлекать слушателей. Поэтому вместо того, чтобы держать микрофон в руках, лучше воспользоваться портативным радиомикрофоном, который крепится к одежде. Так вы сможете свободно передвигаться по аудитории и быть услышанным.

Что делать, когда публика засыпает

Однажды сельский священник спросил Генри Уорда Бичера, как удержать внимание разомлевшей аудитории в жаркий воскресный день, и тот посоветовал ему взять помощника, который будет стоять поблизости с острой указкой и время от времени колоть ею выступающего.

Мне нравится этот совет. Это великолепное выражение житейской мудрости. Такой метод даст оратору больше, чем девяносто процентов ученых томов, написанных на тему искусства риторики.

Один из самых надежных способов раскрепостить оратора – это как следует растормошить его перед началом выступления. Это вселит энергию и дух в его речь. Актеры знают, как важно «встряхнуться» перед выходом на сцену. Гудини, например, прыгал за сценой, неистово молотя по воздуху кулаками, словно сражаясь с воображаемым противником. Другие актеры сознательно взвинчивают себя без всякого видимого повода, устраивая, например, скандал с рабочим сцены из-за того, что тот слишком громко дышит. За счет этого они ощущают прилив сил и энергии. Мне приходилось видеть актеров, которые стояли за кулисами, ожидая своего выхода, и при этом ожесточенно били себя кулаками по груди. Я специально перед выступлением посылал слушателей своих курсов в соседнюю комнату, чтобы они поколотили себя. Из-за этого у них повышалось давление, и они выходили на публику с одухотворенными лицами и горящими глазами. Часто на своих занятиях я советую слушателям перед тем, как начать выступление, вслух повторять алфавит, сопровождая это занятие энергичными, даже агрессивными жестами и максимально раздраженным и сердитым голосом. Разве может быть что-то красивее чистокровного скакуна, в бешенстве закусившего удила?

Однако незадолго до выступления необходимо хорошенько отдохнуть. Лучше всего несколько часов поспать, а затем принять холодный душ и как следует растереться полотенцем. Еще лучше поплавать.