Потребители будущего. Кто они и как их понять - Мартин Реймонд

Центры и суперузлы

Узлы, которые образуют группы, Барабаши назвал центрами – пото–му что они имели больше связей, чем другие точки или узлы, и таким образом через них осуществлялось более активное движение. Мы уже описали процесс образования связей и взаимодействия между людьми, но Барабаши со своими исследователями создал модель и карту этого процесса. Он обнаружил, что эти связи образуются или встречи про–исходят не в произвольном порядке, как может показаться на первый взгляд. Сети росли, когда люди или узлы встречались и образовывали связи: например, клуб джентльменов, королевские семьи, группа ран–них поселенцев в Ист-Энде. Это очевидный факт; но они делали это определенным, особым образом. Представьте еще раз нашу точку или «обитателя края»: он не состоит в браке и живет один. Затем появляется еще одна точка, и между ними устанавливается связь. Теперь эти две точки соединены прямой. Итак, между ними установлена связь; еще один человек, например знакомый точки А, представляет их точке Б, и теперь на нашей карте – три точки, что создает три связи.

Эта процедура может повториться – знакомство с другой точкой и создание еще одной связи. Теперь есть четыре точки, что создает пять связей, и если добавляется еще одна точка, формируется шесть связей, и т. д., и т. п.

Барабаши называет это «правилом роста»: сети формируются не про–извольно и хаотично; наоборот, они создаются связь за связью по мере того, как туда включаются новые точки – узлы или люди. По зрелом размышлении это кажется очевидным, но Барабаши показал, что в та–ком формировании сетей есть своя структура. А раз есть структура, то есть и «магистрали» для прохода информации, «дороги», по которым движутся знания; следовательно, должны быть и места, куда направ–ляются эти знания и информация. Они, конечно, стекались к пунктам, где сходились эти связи; Барабаши назвал эти пункты узлами. Но он отметил кое-что еще: знания и информация имеют тенденцию стекаться к узлам, к которым и из которых ведет более чем одна связь. Более того, отдельные узлы всегда связаны с теми, к которым и из которых ведет больше связей (то есть с самыми старыми узлами в сети). Он назвал это «законом предпочитаемого присоединения», во многом объяснившим, почему одни рестораны переполнены, а их конкуренты по соседству пустуют; или почему у одного бренда (Hermes, Gucci, Louis Vuitton) мно–го поклонников, а другому – например, Joop – не удается привлечь столько людей, какие бы суммы он на это ни тратил.

Согласно теории, использующей кривую нормального распределения (что не совсем верно), тренды охватывают население как кривая или волна.

Как заметил Барабаши, новичков (новые точки) привлекают те, к кому и от кого ведет больше связей: ведь больше вероятность, что такой узел предложит новичкам нужные связи, то есть он способен в кратчайшее время подключить новичков к кругу «избранных» в сети. Кроме того, бла–годаря этим связям больше вероятность, что такие узлы смогут превра–тить новичка из скромного узла в настоящий центр или суперцентр.

Иными словами, это взаимность. Или, как видит ситуацию автор книги «Эгоистичный ген» Ричард Докинз, это чуть ли не заложенное в генах стремление получить преимущество и подняться выше по лестни–це эволюции, ухватившись за человека, клетку или ген, которые могут улучшить исходную породу.

Вот почему мужчины и женщины старшего поколения успешно при–влекают более молодых партнеров благодаря своему доходу и обще–ственному положению, солидные клубы престижнее их дерзких новых конкурентов, а определенные бренды, подключившиеся к правильным социальным трендам, притягивают клиентуру будто магнитом: не только сами по себе, но и потому, что предлагают клиентам правильные связи, которыми те могут воспользоваться с выгодой для себя.

«Соединители» словоохотливы, но умеют и слушать

Скрытые факторы, которые помогут многократно усилить способность сетей « прощупывать» тренды или стимулировать их

Такие центры называют «соединителями»; это люди, бренды или ор–ганизации, расположенные в ключевых областях культуры и поэтому ставшие «проводниками» новых идей и «устройствами» для распознания идей, которые вот-вот выйдут на поверхность. Если составить схему этого потока идей, она будет походить на колоколообразную кривую: идея создается, разрабатывается или инициируется группой «обитателей края», которая, в свою очередь, «заражает» основную часть населения по следующим маршрутам или каналам:

– «Получатели» – это потребители с сильными связями, которые любят все новое и живут бок о бок с группой или сообществом «обитателей края».

– «Отражатели», увлекающиеся вещами, которые покупаются только по личной рекомендаци, – новыми и не такими, как нынешние. Группы «обитателей края» передают информацию о таких вещах, контактируя с коллегами, с которыми у них слабые связи.

– «Поглотители», которые берут идеи и изменяют их так, чтобы они понравились запоздалому большинству.

– «Потенциалы», или запоздалое большин–ство, – те, кого затягивает в сеть, потому что им все труднее избежать влияния со стороны растущего количества слабых связей, которые их касаются.

– «Отстающие» вовлекаются в сеть, потому что им все труднее оставаться вне ее влияния в силу действия закона предпочитаемого при–соединения.

– «Сопротивляющиеся» – их можно сравнить с читателями консервативной Daily Mail: они прочно стоят на своих позициях, обладают косным мышлением и всегда подозрительно относятся к будущему. Их затягивает в сеть, иногда помимо их желания, но они сопротивляются, пока это упрямство не поставит их в неловкое положение в глазах окружаю–щих; тогда «сопротивляющиеся» сдаются, но весьма неохотно.

Именно так, по наблюдениям Барабаши, функционируют сети, а по утверждениям социобиологов – наши собственные человеческие сети. Так оно и есть, но нужно отметить некоторые важные особенности ра–боты сетей – скрытые факторы, которые помогут многократно усилить способность сетей «прощупывать» тренды или стимулировать их.

Теорию колоколообразной кривой распределения трендов впервые применили Брюс Райан и Нил Кросс, изучая, насколько активно фер–меры осваивали сорта гибридной суперкукурузы в Айове в 1943 году. Сначала лишь горстка отважных фермеров, или «обитателей края», риск–нула посадить у себя новые сорта гибридной суперкукурузы, которые их попросили протестировать. Большинство фермеров не согласились, но некоторые прислушались к этой просьбе, усвоили нужную информацию и попытались правильно посадить семена. Семена успешно проросли и дали хороший урожай. Эти первые фермеры-смельчаки («получате–ли») стали передавать полученные знания партнерам по своей сети, с которыми имели сильные связи, пока все больше фермеров не начали сажать эти семена («поглотители»). Когда стало ясно, что новая кукуруза дает хороший урожай, а ее стебли крепче и сопротивляются болезням лучше, чем прежние сорта, люди, составлявшие значительную часть сети («потенциалы»), начали верить в эти семена и использовать их, и так далее. Итак, этот тренд стал распространяться; при этом убедить большинство фермеров в том регионе, даже тех, кто раньше сомневался в качествах этой суперкукурузы («отстающих» и «сопротивляющихся»), помог не только успех остальных, но и их собственное ощущение, что они поступают глупо и остаются в изоляции, а также падающие при–были.