Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Еще одним стильным и приятным деловым аксессуаром, обозначающим вашу принадлежность к компании (также подсмотренный у хитрых буржуев) может стать небольшой значок с логотипом фирмы, который прикалывается на лацкан пиджака. Их уже нужно будет заказывать в специальных фирмах. Стоят они тоже недорого, особенно если заказывать сразу много. Причем, как и любой знак отличия, значок может иметь градации. Например у менеджеров по продажам – стальные, у руководства –серебряные, а у генерального директора –золотой. Как показывает мой опыт, взрослые дядьки очень любят играть в такие игры, поэтому можете смело предлагать эту идею боссам. Тем более, что такой значок можно еще и дарить партнерам по бизнесу.
Мне довелось работать в компании, логотипом которой была свастика. Не пугайтесь, не та о которой вы подумали. Я не такой старый. Трехлучевая свастика, так называемая «Трикверта». Она символизировала тригенерацию, которой занималась наша фирма. Производство электроэнергии, водяного пара для отопления и горячей воды. Так вот, значки на лацкан с этой самой триквертой были самым лучшим подарком для заказчиков. Каждый стремился повесить этот древнейший символ вращения солнца себе на пиджак. Заодно обеспечивая нам вирусную рекламу.
9.Атака клоунов. На любой промышленной выставке на ваш стенду будут подходить многочисленные молодые и не очень люди, навязывающие вам свои услуги из отраслей, которые могут быть потенциально интересны вашей компании. Логистика, услуги таможенного брокера, сертификация, переводы, консалтинг, кейтеринг, лизинг… Красивые слова. Замысловатые. Гоните их в шею, не тратьте время. И вот почему. Компания нормального уровня, участвующая в серьезных выставках, уже имеет сформировавшиеся связи по логистике и растаможке, оборудование сертифицировано, каталоги переведены. Как правило, логистикой и таможенным оформлением, в случае если эти отделы на аутсорсинге, занимаются структуры «близкие» к кому то из директоров. Любая попытка внесения предложений по модернизации этих цепочек вызовет только раздражение у руководства. Ваша задача продавать оборудование, а не давать советы, как его быстрее и дешевле перевезти и растаможить. Этим уже занимаются. Причем именно те, кто надо. Поэтому, если очередные приятные ребята, пришли на ваш стенд, говорят что они брокеры, логисты, переводчики и так далее, и предлагают свои услуги, ни в коем случае не давайте им никаких контактов внутри вашей фирмы. Вежливо посылайте их. Чтобы не показаться снобом, может взять у них визитки и сложить их в отдельную папку, после выставки передать вашим коллегам, с этими вещами связанными. Вдруг им пригодится? А можете просто выкинуть.
Другая категорией посетителей, также отнимающей время, а главное хищнически
разграбляющих ваш стенд на предмет ручек, сувениров, конфет и жевательных резинок – это студенты, и старшеклассники, которых насильно сгоняют на выставку преподаватели. Типа получить профориентацию. Тут ничего не поделать – мы сами все через это проходили. Сами были и школьниками и студентами. Хорошо, если ребятам действительно интересно и вы видите в их глазах живой блеск. Тогда – будьте доброжелательны, и прочитайте небольшую лекцию для них про ваше оборудование. Кто знает, может через пару лет, вы станете большим начальником в своей фирме и кто то из прыщавых юнцов, стоящих сейчас у вас на стенде, придет устраиваться к вам на работу.
10.После драки кулаками машут. Причем обязательно. На каждого посетителя стенда – вашего потенциального покупателя необходимо составить анкету. В ней , помимо его контактных данных, должен быть указан краткий перечень вопросов, которые вы обсуждали, оборудование, которое его заинтересовало, задачи, которые предстоит решить. К ней желательно приколоть его визитку. Так как времени на это будет совсем немного, вокруг будет шум , гам и суматоха, анкеты должны быть простыми и состоять всего из нескольких полей. Их необходимо распечатать заранее и всегда держать под рукой. Количество заполненных анкет и качество посетителей, которые в них записаны являются первичными критериями результативности промышленной выставки. Чем больше анкет и чем серьезнее специалисты к вам приходили – тем лучше выставка.
Когда выставка закончится, стенд будет разобран, образцы бережно замотаны в пленку с пупырышками, которые мы все так любим давить, а модели, переодевшись в джинсы и кеды уедут домой готовится к сессии, начнется ваша основная работа. Именно с этими анкетами.
Придя в себя от выставочной суеты, в тишине и спокойствии родного офиса, необходимо внимательно их все проанализировать. Выделить наиболее перспективных посетителей. С ними связаться в первую очередь. Как показывает практика, стоя у вас на стенде, в окружении приятных молодых специалистов и еще более приятных девушек-моделей, клиенты готовы на всё. Им всё надо, всё интересно, они хотят всё купить, причем очень скоро. Однако вернувшись к себе на предприятие, и немного придя в себя от вашего обаяния и напора, интерес часто гаснет. Или разбивается об отсутствие бюджета, вязнет в текущих проектах, причин может быть масса. Именно поэтому – сопровождение клиентов и последующая проработка контактов – важнейшая составляющая продажи.
После выставки с теми людьми, кто проявлял живой интерес, общение только начинается. Дайте им пару дней. Пусть вернуться к себе на завод, в свое КБ, расскажут коллегам за чашечкой кофе, как много интересного и полезного было на выставке, переварят информацию. И тут наступает прекрасное время позвонить и напомнить о себе. Вежливо, ненавязчиво. Но обязательно. В конце концов, заказчик мог просто потерять Вашу визитку. Позвоните, напомните о себе. Это можно сделать очень интеллигенто и ненавязчиво. Отправьте какой нибудь файл, а потом позвоните по телефону, поинтересуйтесь, получил ли его адресат? Как он добрался до родного города? Какая у них там погода? Когда они будут у вас что нибудь покупать? В общем, им надо дать понять, что пока они не заключат с Вами контракт – вы от них не отстанете.
По хорошему, связаться обязательно нужно со всеми людьми кто был на вашем стенде и оставил свой контакт. Даже если вы понимаете, что в ближайшее время они
