Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
3. Ваша роль на совещании. Зная текущее положение дел, цель совещания и состав его участников, нетрудно догадаться о вашем статусе в предстоящем действе. Вы можете быть: советником, наблюдателем, спасителем, жертвой, ответчиком, обвинителем. Причем эти роли со временем могут меняться вместе с изменением Вашего статуса в компании. Постепенно Ваши компетенции и статус будут расти, соответственно будет расти и уровень ответственности, лежащей а ваших плечах. В зависимости от той роли в офисной пищевой цепочке которая вам уготована, можно заранее грамотно выстроить стратегию поведения. Итак, какие основные роли (поведенческие паттерны) на совещаниях в компаниях, занимающихся продажами в промышленности:
Наблюдатель – Вас приглашают на совещания. Значит вы уже что-то из себя представляете как специалист. Пока что это общие совещания, в котором учувствуют представители различных подразделений, в том числе Ваше. Все идет по плану, Вам пока не задают вопросов, бизнес механизм работает без Вашего участия. Так себя чувствует в сражении резервный полк. Пока на поле брани рвутся снаряды и проносятся конные отряды, солдаты сидят на ранцах и наблюдают за происходящим.
Советник -на совещание Вас берет с собой непосредственный руководитель для оперативных консультаций по текущему проекту или по той области где Вы лучше владеете информацией. Например по железнодорожной логистике негабаритов, или по статистике продаж пиропатронов в регионе Коми. В случае чего, орать будут на Вашего начальника, а вы спокойно пересидите артобстрел в окопе.
Ответчик– вот Вы уже и выросли до того уровня, на котором принимают решения. К сожалению, не все решения бывают правильными. Также корабли Ваших правильных решений иногда разбиваются о рифы разгильдяйства, лени и непрофессионализма других сотрудников. Возможно в произошедшем нет Вашей вины. Но вот за это вам сейчас и предстоит ответить. Это пока что не расстрел, а рабочее совещание, часть или общее целое которого посвящено решению проблемы, в возникновении которой Вы виноваты, либо кто то из коллег хочет Вас выставить в таком свете. Добро пожаловать на поле боя!
Обвинитель – проект сорван, план продаж не выполнен, оборудование не отгружено, заказчик жаждет крови и готовит иск о возмещении ущерба. При этом Вы точно знаете кто в компании в этом виноват. Кто допустил ошибку в технико-коммерческом предложении, кто не вовремя разместил заказ, кто не контролировал процесс отгрузки, кто не проследил за возвратом накладных. Справедливость должна восторжествовать – вот для этого Вы и собрали это совещание. Обличить и наказать виновных, согласитесь, приятная и почетная миссия.
Жертва – Видите этих собак? Их всех сейчас хотят повесить на Вас! Неважно, виновны Вы или нет, отвечаете Вы за этот проект или нет, принимали Вы это решение или нет, хорошо работали, или нет. Отвечать Вам. Здесь и сейчас. При этом настоящие виновники провала будут кричать громче всех и сильнее всего тыкать пальцем в ваше бесчувственное тело.
Спаситель- Вы профессионал. К Вашему мнению прислушивается руководство, под Вашим началом трудятся молодые новобранцы, Вы – мистер Вульф из фильма «Криминальное чтиво». В нашем бизнесе проблема и мы отвлекли Вас от важных дел для ее решения. Спокойно выслушав все противоборствующие стороны, делая иногда пометки золотой ручкой Mont Blank в ежедневнике Hermes, Вы выдаете единственно верное решение. Все присутствующие молятся на Вас, а генеральный директор, обняв за плечи, рыдает и называет «сыном».
А теперь самое главное и самое интересное – в любой момент времени в течение совещания все роли могут поменяться местами. Это на суде в голливудском фильме присяжные смирно сидят в своем загончике, ухоженный адвокат и многоопытный прокурор упражняются в красноречии, а обвиняемый смиренно ждет решения. На производственном совещании роли меняются в процессе развития ситуации. Только что вы спокойно сидели, слушая как распекают ваших коллег, как вдруг кто то из них очень грамотно и неожиданно выставил ситуацию в таком свете, что во всем виноват, оказывается, именно Ваш отдел. А вы – его единственный представитель сейчас. Вам и отвечать за всех. Это на новогоднем корпоративе пожилой Иван Иванович из отдела закупок был мил и приветлив. Почувствовав угрозу своим интересам, он может моментально превратится в яростного тигра, защищающего свою территорию. И попробовать свалить вину на какого нибудь молодого и неопытного сотрудника. Например на Вас. Ничего личного. Просто очень нужно достраивать дачу и сыну балбесу требуются деньги для сдачи экзаменов. Поэтому Иван Иванович с удовольствием постарается сделать жертвой Вас.
Как от этого защитится? Ответ все тот же. Готовиться, готовиться и еще раз готовиться. На любое совещание, каким бы рутинным оно изначально не казалось, необходимо являться подготовленным так, как будто на нем будет решаться всея Ваша будущей карьере. Вы должны свободно владеть всеми данными, которые могут понадобится в ходе совещания. Всю информацию лучше заранее распечатать, если есть возможность. Планшет это хорошо, он также должен присутствовать, но распечатанную бумагу во первых можно передать по цепочке всех участникам, а во вторых очень красиво и театрально швырнуть в лицо оппоненту. Не забывайте, что в российских компаниях руководство часто с наслаждением наблюдает за грызней сотрудников на совещаниях, как римский император следил за битвой гладиаторов на арене. Чтобы потом милостиво решить их судьбу одним взмахом руки. Это добавляет чувство собственной значимости, создает ощущение вершителя судеб.
Мне довелось трудится в организации, коммерческим директором которой была дама бальзаковского возраста, вылитая волшебница Арахна из сказок Волкова. Так как мужа у нее не было, и человеческого общения не хватало, она обожала устраивать длиннющие совещания, участники которых – руководители подразделений, включая Вашего покорного слугу, вынуждены были часами выслушивать рассказы директрисы о ее мифических связях в самых высших эшелонах власти, политики и бизнеса. Но самым любимым занятием был разбор текущих проблем, неизбежно возникающих в любом бизнесе. Компания занималась комплексными поставками электрооборудования, начиная от квартирных электросчетчиков и заканчивая высоковольтными подстанциями. Эти самые подстанции я и продавал. Они изготавливались в Польше, оттуда их везли на машинах в Германию, грузили на паром, который морем шел в Финляндию в Хельсинки. Там их опять грузили на фуры и везли в Санкт-Петербург. Можете представить себе сколько косяков и нестыковок было у бизнеса с такой сложной логистикой.
