Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
11.Мне просто посмотреть. Участие в качестве посетителя. Когда нет возможности организовать стенд, на выставку можно приехать в качестве посетителя. Причем добиться от этой поездки не меньших результатов, чем оплатив дорогой нарядный стенд. Главное грамотно подготовится к мероприятию. В первую очередь, необходимо заранее ознакомится со списком экспонентов. Он всегда размещен в Интернете, на сайте выставки. Выделить тех участников, которые представляют для вас интерес. Заранее позвонить – договорится. Наметить примерный план, когда в какой очередности встречаться с будущими клиентами. Если выставка большая, желательно распечатать ее план, чтобы не носится по павильонам, выискивая нужный стенд. Взять с собой побольше визитных карточек и буклетов. И кончено, самое главное – удобную обувь. День будет тяжелый. Но наверняка, результативный. К его концу, с полными карманами визиток, проспектов и буклетов в будете валится с ног, но чувство морального удовлетворения от хорошо сделанной работы того стоит.
Участвуя в выставке в качестве посетителя, помимо экономии средств на аренде стенда, вы также можете сэкономить на проживании. При грамотном планировании визита, гостиница не нужна. Можно утром прилететь или приехать на поезде в одну из двух столиц. Как мы с вами у же выяснили, в другие города на выставки ехать большого смысла нет. Днем провести ряд встреч на выставке. Пообедать с клиентами. Провести еще ряд встреч. Вечером уехать или улететь домой. Зализывать кровавые мозоли. Я так посещал самые разные выставки много раз. В большинстве случаев это приносило позитивные результаты.
Итак, участие в выставках – это целая наука. Или искусство. Смотря как к этому относится. Универсальных рецептов не существует. Вокруг этой сферы бизнеса крутится целый рой компаний паразитов. Как за тигровой акулой всегда плывет целый сонм маленьких рыбок, доедающих за хищницей объедки, выискивающих остатки гниющей пищи в ее зубах. Участие в выставках – обязательный элемент продаж промышленного оборудования. Даже «нашевсе»– нефтегазовые монополисты не ленятся ставить громадные стенды на профильных выставках. Вам, если вы хотите добиться успеха в этой области придется научится грамотно и эффективно учавствовать в них учавствовать.
Будьте активны, вежливы, открыты, милы и доброжелательны. Знайте оборудование и не бойтесь общаться с людьми. Выглядите с иголочки. Уделяете внимание всем посетителям стенда- вы не знаете, возможно именно этот дядя, скромно жмущийся в сторонке возле стойки с каталогами, станет вашим главным заказчиком и поможет заработать деньги на квартиру. И не забывайте главный девиз сотрудников MacDonalds- Улыбка в подарок! А поскольку станки не такие аппетитные как БигМак, чтобы их продавать улыбаться нужно дальше больше.
Быстрее! Выше! Сильнее! План продаж. Планирование – процесс бесспорно
важный и нужный. В СССР существовало целое министерство, которое эти занималось на уровне целого государства. Так и называлось : «ГосПлан». Великий гуру бизнеса, несравненный Бодо Шефер рекомендует всем заучить мантру 7П: «Правильное планирование предопределяет положительные поступки и предупреждает плохие» (ссылка на книгу Бодо Шефера). Как говорят сержанты в разведротах ВДВ : «Если все идет по плану, значит о нём известно противнику». А еще есть старая пословица: «Строить планы- смешить Бога».
Жизнь это уравнение с бесконечным количеством переменных. Всегда могут появится какие то непредвиденные факторы, обстоятельства, помехи, ошибки. Чем сложнее процесс, тем больше вероятность их появления. В теории управления есть такой термин – энтропия. Он характеризует степень неопределенности системы.(ссылка на книгу «Теория Систем Автоматического Управления» Бессекерский, Попов). Чем сложнее система, тем выше энтропия, тем сложнее ей управлять.
Но строить планы все равно необходимо. Тем более в бизнесе. А тем более в продажах. Капитан корабля, отправляющегося в открытое море всегда должен знать, куда он идет. Понимать, какие опасности, рифы, ветры и штормы могут ждать его на пути. Прокладывать маршрут, в соответствии с розой ветров, учетом приливов и отливов, направлением течений. Понятно, что всего не предугадать невозможно, но то место куда вы плывете – знать надо. Даже Колумб знал куда плыл. В Индию. Правда приплыл в Америку, но когда увидели сколько золота у туземцев, это стало уже не важно.
Разумеется, бывают исключения, когда корабль выходит в море не с целью добраться до какого то определенно порта, а в поисках торговых кораблей. С целью грабежа. Но это тоже цель. Наверняка у всех великих корсаров, капитанов Дрейка, Моргана, Мануэля Риверры были планы захватить и ограбить определенное количество кораблей в месяц. Исходя их этого, они набирали экипаж, закупали провизию, брали на борт запасы пресной воды, грузили определенное количество пороха и ядер. Исходя из наиболее распространенных маршрутов движения торговых судов, они составляли схемы перемещения своих кораблей, патрулировали определенные водные районы, планировали высадки на острова с целью захвата чернокожих невольников.
А раб это вам не ящик золотых дублонов. Его надо еще довезти до Тартуги живым и по возможности здоровым, чтобы там уже продать. Значит его в пути надо кормить, где-то содержать. Значит нужно в трюме делать клетки. Какие и как? А сколько еды ему нужно в день? А вода? Все это необходимо рассчитать еще в порту, перед выходом в море. Как видите – даже бесстрашным флибустьерам в XVI веке требовалось планирование.
Чего удивляться что нам, в XXI веке также необходимо планировать. И чем сложнее оборудование, которое мы продаем, тем точнее и дальше приходится планировать. Горизонт планирования у каждого бизнес процесса различный. Вы легко можете запланировать свой завтрашний день по часам. Месяц по дням тоже можно, но уже сложнее. Год по дням еще сложнее.
Особенно, если в процессе, помимо вас участвуют другие люди. Всегда кто то опоздает, заболеет, проспит. У кого то заболеет любимый чихуа-хуа и его нужно будет срочно вести в клинику. Директор по закупкам сказал что ложится в больницу, а сам улетел с любовницей на Мальдивы, не подписав спецификацию. Фура, доставляющая трубы в Нарьян-Мар сломала ось. Бухгалтера завода, сделку с которым вы выпестовали полгода, посадили за взятки и обнал. Что же делать? Как составлять и выполнять план продаж?
У меня для вас две новости. Обе хорошие. Первая. План продаж за Вас уже составлен. Вашим директором. Он знает сколько денег хочет получать от подразделения, в котором Вы работаете и сколько денег должны приносить лично Вы, чтобы получать премию. Как правило эти цифры редко имеют под собой реальный анализ емкости и эластичности
