Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Мы – внушаемые существа. Давайте рассмотрим простой пример, который демонстрирует, какое влияние внушение оказывает на большинство людей каждый день.

Вы уже неоднократно читали, что кофе вреден. Давайте предположим, что вы решили больше не пить его.

Вы идете обедать в свой любимый ресторан. Если официантка не слишком искушена в своем ремесле, то она может задать вопрос: «Хотите кофе?» Когда вопрос задан в такой форме, то у вас в голове сразу начинается борьба аргументов «за» и «против» и, возможно, умение владеть собой одержит в конечном счете победу. Для вас важнее хорошее здоровье, чем мимолетное наслаждение. Если она задаст вопрос в отрицательной форме: «Кофе не хотите?», то вам будет еще легче сказать «нет». Мысль об отказе уже заложена вам в голову самой постановкой вопроса. Вам ведь наверняка приходилось видеть неопытных и неумелых продавцов, которые встречают потенциального покупателя таким вот отрицательным вопросом.

А теперь предположим, что официантка задает вопрос: «Вам кофе принести сейчас или попозже?» Что происходит в данном случае? Она как бы оставляет вне рассмотрения вопрос, хотите ли вы вообще кофе, и концентрирует все ваше внимание на том, когда его подать. Мозг занят рассмотрением только этой проблемы, поэтому вам труднее отказаться. Что же в итоге? Вы говорите: «Принесите сразу», хотя не собирались заказывать его вообще. Это неоднократно происходило и со мной, и с большинством из тех, кто читает сейчас эти строки. Такие случаи и тысячи подобных им происходят каждый день. Менеджеры магазинов учат продавцов задавать вопрос: «Вы заберете покупки с собой?» Дело в том, что если поставить вопрос в другой форме: «Вам доставить покупки на дом?», то это резко повышает расходы магазина на доставку.

Любая идея, попавшая к нам в голову, не просто воспринимается на веру, но и имеет тенденцию претворяться в действие. Это психологический факт. Например, каждый раз, вспоминая какую-то букву алфавита, вы невольно напрягаете мышцы гортани, необходимые для ее произнесения. Стоит вам только подумать о глотке воды, как непроизвольно приводятся в движение мышцы, задействованные в процессе питья. Вы сами не осознаете этих движений, но существуют точные приборы, которые регистрируют такие мышечные реакции. Единственная причина, по которой мы не делаем всего, что приходит нам в голову, заключается в том, что параллельно возникают и другие мысли – о бессмысленности такого действия, об издержках и неприятностях, которые оно может повлечь за собой, о его абсурдности или даже опасности. Они и гасят наш первоначальный импульс.

Наша главная проблема

Таким образом, если мы хотим, чтобы люди приняли наши мысли и действовали в соответствии с нашими желаниями, нам требуется всего лишь внушить им свои идеи и не допустить проникновения в их сознание других, противоречащих взглядов. Человек, овладевший такими способностями, станет блестящим оратором и преуспевающим бизнесменом.

Помощь психологии

Может ли психология предложить что-либо полезное в этой связи? Безусловно. Во-первых, вы уже наверняка замечали, что противоречивые мысли возникают реже, если основная мысль представлена вам с чувством и заразительным энтузиазмом. Я не случайно говорю, что энтузиазм «заразителен», потому что это так и есть. Он словно усыпляет способность к критике, представляя собой непреодолимый барьер для инакомыслия, для всех отрицающих и противоречащих идей. Если вы поставили перед собой цель произвести на людей впечатление, то помните, что большего успеха вы добьетесь, если будете вызывать у них эмоции, а не мысли. Чувства сильнее, а чтобы вызвать их у окружающих, надо самому искренне чувствовать. Неискренность лишает жизни ваше выступление. Какие бы красивые фразы вы ни конструировали, какие бы иллюстрации ни приводили, как бы ни был гармоничен ваш голос и изящны жесты, но если вы говорите неискренне, то все ваши слова превращаются в пустое сотрясение воздуха. Чтобы произвести впечатление на аудиторию, вы сами должны находиться под впечатлением, и тогда ваша душа найдет себе выход в блеске ваших глаз, в звуке вашего голоса, во всем вашем поведении и пробьется к сердцам слушателей.

Сопоставляйте то, что вы хотите внушить слушателям, с тем, во что они уже верят

Один атеист как-то раз заявил набожному священнослужителю, что Бога нет, и призвал опровергнуть это утверждение. Священник спокойно достал свои часы, открыл крышку, показал неверующему механизм и сказал: «Если бы я сказал вам, что все эти рычажки, колесики и пружинки появились сами собой, сложились в нужном порядке и сами начали двигаться, то вы, пожалуй, усомнились бы в моем уме, не так ли? Но взгляните на звезды. Каждая из них имеет свой строго предначертанный путь. Земля и планеты кружатся вокруг Солнца, и вся эта система тоже летит в заданном направлении со скоростью миллион миль в день. Каждая звезда – это тоже солнце, вокруг которого обращаются свои миры, и все они движутся в пространстве подобно нашей Солнечной системе. И никаких столкновений, никакого беспорядка. Все спокойно, эффективно и под контролем. Разве вам легче поверить в то, что все это сложилось само собой, чем в то, что это кто-то создал?»

Впечатляюще, не так ли? Какой метод использовал священник? Давайте разберемся. Он начал с того, в чем оба согласны, и сумел с самого начала добиться утвердительного ответа от собеседника, как мы и советовали в главе десятой. А затем он показал, что вера в Бога так же проста и неизбежна, как и в существование часовщика.

А теперь предположим, что он с первых же слов обрушился бы на своего оппонента со словами: «Как это нет Бога? Не будь глупцом. Ты сам не знаешь, что говоришь». Что произошло бы в этом случае? Вне всякого сомнения, началась бы словесная перепалка, столь же бесполезная, сколь и горячая. Атеист со всем рвением и фанатичностью принялся бы отстаивать свое мнение. Почему? Потому, что это его мнение. Потому, что под угрозой оказывается его драгоценное чувство собственного достоинства.

Но раз уж гордость и чувство собственного достоинства являются такой взрывоопасной характеристикой человеческой натуры, то не целесообразнее ли привлечь их на свою сторону и заставить действовать на пользу, а не во вред вам? Каким образом это сделать? Покажите (как это сделал священник), что ваши идеи очень похожи на те, в которые уже верит ваш собеседник. В этом случае ему будет легче принять ваш образ мыслей, чем отвергнуть его. Такой способ предотвращает разногласия и возникновение противоречивых идей, направленных на опровержение сказанного.

Священник продемонстрировал тонкое понимание принципов работы человеческого сознания. Однако большинству людей не хватает этого деликатного умения входить в цитадель верований человека рука об руку с ее хозяином. Они ошибочно полагают, что ее нужно брать штурмом, идти на приступ. Что же получается в результате? В тот момент, когда возникает отчужденность, поднимаются разводные мосты, накрепко запираются громадные ворота, лучники натягивают свои луки и начинается словесная война. Такие сражения всегда заканчиваются вничью. Ни одна из сторон ни в чем не может убедить другую.

Проницательность святого Павла

Описываемый нами метод не нов. Он был использован еще святым Павлом в его знаменитом обращении к афинянам на Марсовых холмах. И проделано это было так умело и деликатно, что мы не устаем восхищаться на протяжении вот уже двадцати веков. Павел имел блестящее образование. После обращения в христианство он благодаря своему красноречию стал одним из лучших проповедников этого вероучения. Однажды он прибыл в Афины, которые уже миновали пик своего процветания и на тот момент находились в упадке. Вот как рассказывает об этом Библия: «Афиняне же все и живущие у них иностранцы ни в чем охотнее не проводили время, как в том, чтобы говорить или слушать что-нибудь новое» (Деяния, 17:21. – Прим. ред.).

Тогда еще не было ни радио, ни телевидения, ни газет. Афиняне, должно быть, целыми днями выискивали, чем бы это новеньким заняться после обеда. И тут приезжает Павел. Это уже что-то новое. Они собираются вокруг него, предчувствуя развлечение, и с любопытством и интересом спрашивают: «Можем ли мы знать, что это за новое учение, проповедуемое тобою? Ибо что-то странное ты влагаешь в уши наши; посему хотим знать, что это такое?» (Деяния, 17:19–20. – Прим. ред.)

Другими словами, они требуют выступления с речью. Павел, разумеется, соглашается, потому что для этого он и прибыл сюда. Вероятно, он встал на какой-то обломок камня и, испытывая волнение, свойственное всем хорошим ораторам в начале выступления, потирал руки и прочищал горло. А затем начал свою речь. Однако Павел не совсем был согласен с тем, что думали собравшиеся. «Новое учение… что-то странное…» – это были вредные мысли. Он должен был стереть их из сознания слушателей. Они представляли собой плодородную почву для разногласий и противоречий. Павел не хотел, чтобы его вера казалась им чем-то странным и враждебным. Он хотел увязать и сравнить ее с чем-то уже хорошо известным им. Но каким образом? Задумавшись на мгновение, он нашел блестящий план и начал свое бессмертное обращение: «Афиняне! По всему вижу я, что вы как-бы особенно набожны» (Деяния, 17:22. – Прим. ред.).