Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Это было понятно и доходчиво. Среди слушателей были и домашние хозяйки, которые каждую неделю пользовались дрожжами, и рыбаки, ежедневно забрасывавшие сети в море, и купцы, торговавшие жемчугом.

А как Давид пояснял попечение и любовную доброту Иеговы?

«Господь – Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться: Он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим» (Πα, 22:1–2. – Прим. ред.).

Зеленые пастбища в этой почти бесплодной стране, тихая вода, куда приводят овец на водопой – такие слова были понятны пастушеским народам.

Вот еще довольно наглядный и в какой-то мере забавный пример использования этого принципа. Несколько миссионеров переводили Библию на диалект одного племени из экваториальной Африки. Они дошли до следующего стиха: «Если будут грехи ваши как багряное, – как снег убелю». Как они должны были перевести это? Буквально? Бессмыслица и абсурд. Местные жители никогда не расчищали тротуары от снега февральским утром. У них даже не было слова, означающего снег. Они не смогли бы понять разницу между снегом и дегтем. Однако они неоднократно залезали на кокосовые пальмы и стряхивали с них орехи себе на завтрак. Поэтому миссионеры сравнили незнакомое со знакомым и перевели этот стих так: «Если будут грехи ваши красные, как пурпур, я сделаю их белыми, как мякоть кокосового ореха».

В данных обстоятельствах вряд ли можно было бы сделать это лучше.

В учительском колледже Уорренсберга, штат Миссури, я слушал как-то лекцию об Аляске. Лектору не удалось сделать все свое выступление понятным и интересным, потому что, в отличие от тех африканских миссионеров, он не использовал понятий, доступных для слушателей. Так, например, он сообщил нам, что площадь Аляски составляет 590 804 квадратные мили, а население – 64 356 человек.

Полмиллиона квадратных миль – что это значит для обычного человека? Очень мало. Он не привык мыслить категориями квадратных миль. Они не вызывают в его воображении какой-то конкретной картины. Он не представляет себе, равны ли пятьсот тысяч квадратных миль территории штата Мэн или Техас. Если бы, предположим, оратор сообщил нам, что протяженность береговой линии Аляски и ее островов длиннее экватора, а по площади она превосходит штаты Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн, Массачусетс, Род-Айленд, Коннектикут, Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Делавэр, Мэриленд, Западная Виргиния, Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия, Флорида, Миссисипи и Теннесси, вместе взятые, то это дало бы всем слушателям довольно ясное представление о ее величине.

Он сказал, что население составляет 64 356 человек. Но вряд ли хоть один человек из десяти удержит эту цифру в памяти на протяжении пяти минут, скорее всего, он забудет ее уже через минуту. Почему? Потому, что быстрое произнесение цифры «шестьдесят четыре тысячи триста пятьдесят шесть» не дает ясного впечатления, а оставляет лишь неопределенное и нечеткое представление, подобное словам, написанным на прибрежном песке. Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве не лучше было бы увязать численность населения с чем-то хорошо знакомым? Например, город Сент-Джозеф находится недалеко от того маленького городка в Миссури, где читалась лекция. Многие его жители бывали в Сент-Джозефе, а на Аляске в то время жило на десять тысяч человек меньше, чем в Сент-Джозефе. А еще лучше было бы говорить об Аляске в связи именно с тем городом, где происходила лекция. Разве не было бы намного понятнее, если бы лектор сказал: «Аляска в восемь раз больше штата Миссури, но население ее всего в тринадцать раз больше, чем количество жителей в Уорренсберге»?

Какое утверждение является более ясным в приведенных ниже примерах – первое или второе?

1. Ближайшая к нам звезда находится на расстоянии тридцати пяти триллионов миль.

2. Поезд, идущий со скоростью одна миля в минуту, мог бы достичь ближайшей к Земле звезды через сорок восемь миллионов лет. Если бы на этой звезде спели песню и звук мог достичь Земли, то мы услышали бы ее только через три миллиона восемьсот тысяч лет. Если бы можно было протянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то она весила бы пятьсот тонн.

1. Собор Святого Петра, самая большая церковь в мире, имеет двести тридцать два ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину.

2. Его величина примерно соответствует двум зданиям размером с Капитолий в Вашингтоне, поставленным друг на друга.

Всемирно известный физик сэр Оливер Лодж удачно применял этот метод, популярно объясняя аудитории величину и природу атома. Я слышал, как он рассказывал группе слушателей в Европе, что в одной капле воды содержится столько же атомов, сколько капель в Средиземном море, а многие из его слушателей уже провели к тому времени неделю, путешествуя от Гибралтара до Суэцкого канала. Для того чтобы сделать объяснение еще более понятным, Лодж сказал, что в одной капле воды столько же атомов, сколько травинок на всей нашей Земле.

Писатель Ричард Хардинг Дэвис рассказал нью-йоркской аудитории, что мечеть Святой Софии «также велика, как театральный зал на Пятой авеню». Он сказал также, что итальянский порт Бриндизи «выглядит, как Лонг-Айленд, если въезжать в него сзади».

Используйте этот принцип в своих выступлениях. Если вы описываете Великую пирамиду, то сначала сообщите слушателям, что ее высота составляет четыреста пятьдесят один фут, а затем сравните ее с каким-нибудь зданием, которое они видят каждый день. Расскажите, какое количество городских кварталов занимает площадь ее основания. Говоря о тысячах галлонов или сотнях тысяч баррелей чего-то, не забудьте упомянуть, сколько помещений, равных тому, в котором вы читаете свою лекцию, можно заполнить таким количеством жидкости. Вместо того чтобы говорить, что какой-то предмет имеет высоту двадцать футов, лучше сказать, что он в полтора раза выше потолка зала, в котором вы сидите. Вместо того чтобы указывать дистанцию в милях, предпочтительнее указать, что это примерно столько же, сколько до ближайшей железнодорожной станции или до какой-то улицы.

Избегайте специальных терминов

Если вы принадлежите к какой-то определенной профессии, то есть если вы юрист, врач или инженер, то должны быть вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не связанными с вашей профессией, и пытаясь объяснить им какие-то подробности.

Я говорю «вдвойне осторожны» потому, что в силу своих профессиональных обязанностей выслушал сотни крайне неудачных выступлений. Ораторы совершенно не осознавали, что большая часть публики не имеет никаких познаний в их области. Что же получалось? Подобно адвокату из примера, приведенного в начале этой главы, они изливали на слушателей потоки слов, которые отражали их профессиональные знания и были абсолютно понятны им самим, но для непосвященных были такими же мутными, как воды Миссури после июньских дождей, прошедших над свежевспаханными кукурузными полями в Айове и Канзасе.

Что же делать такому оратору? Ему следовало бы прочесть и усвоить совет бывшего сенатора штата Индиана Альфреда Бевериджа: «Очень полезно выбрать среди слушателей наименее подготовленного с виду человека и постараться вызвать у него интерес к вашим рассуждениям. Этого можно добиться только путем ясного изложения фактов и четкой аргументации. Еще лучше сосредоточить свое внимание на маленьком ребенке, пришедшем вместе с родителями.

Скажите сами себе, что постараетесь говорить настолько понятно, чтобы даже ребенок понял и запомнил ваши объяснения по рассматриваемому вопросу, а после выступления смог повторить то, что вы сказали».

Я помню, как один врач, обучавшийся у меня на курсах, во время выступления сказал: «Диафрагмальное дыхание, несомненно, помогает перистальтике кишечника и поэтому полезно для здоровья». Он уже собирался закончить эту часть выступления и перейти к следующей теме, но я остановил его и попросил поднять руки тех, кто знает, чем диафрагмальное дыхание отличается от других типов дыхания, почему оно полезно для здоровья и что такое перистальтика кишечника. Результат опроса оказался для врача полной неожиданностью, поэтому он вернулся к этой теме и дал следующее пояснение: «Диафрагма – это тонкая мышца, образующая дно грудной полости под легкими и верхнюю часть брюшной полости. При поверхностном грудном дыхании, когда диафрагма бездействует, она выгнута вверх, подобно перевернутой тарелке.

Если же вы дышите животом, то каждое усилие при вдохе делает эту куполообразную мышцу почти плоской. При этом вы чувствуете, как напрягаются мышцы живота. Это давление на диафрагму массирует и стимулирует желудок, печень, поджелудочную железу и селезенку, солнечное сплетение.

При выдохе желудок и кишечник вновь прижимаются к диафрагме и снова получают массаж, что помогает процессу удаления из организма остатков пищи.