Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Говоря о Соломоне бизнесменам, сравните его с Дж. П. Морганом. Рассказывая болельщикам бейсбола о Самсоне, назовите его «беби Рутом» своего времени. Когда Фрэнк Саймондс описывал стратегию Фоша в прорыве линии Гинденбурга, он использовал образ одновременного удара по обеим петлям ворот. Подобным образом Хьюго описывал построение войск при Ватерлоо в виде буквы «I», а Элсон сравнивал позицию при Геттисберге с лошадиной подковой. Каждый слушатель знаком с воротами, подковами и алфавитом, хотя и не каждый видел сражение собственными глазами.

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Мой отец обладал необыкновенной интеллектуальной энергией. Он был моим лучшим учителем. Он не терпел никакой неясности, и с того момента, как я научился писать, вплоть до его смерти в возрасте восьмидесяти одного года я показывал ему все написанное мною. Он заставлял меня читать все это вслух, что всегда было мне не очень приятно. Время от времени он перебивал меня, спрашивая: «Что ты имел в виду?» Я объяснял ему и, естественно, выражался при этом намного проще, чем на бумаге. «Так почему же ты так и не сказал с самого начала? – говорил он. – Не пытайся мелкой дробью накрыть сразу всю мишень, а бей пулей точно в яблочко».

Даже самые опытные ораторы не смогут донести свою мысль до аудитории, если слушатели их не понимают. А для того чтобы добиться понимания, выступающий должен знать свою публику. Выбирайте те слова, которые слушатели смогут усвоить. Если вы выступаете перед людьми с техническим или каким-то другим специальным образованием, можете использовать соответствующую профессиональную терминологию или жаргон. Аудитории в этом случае будет просто понять ход ваших мыслей. Но если вы будете выражаться тем же языком перед людьми, которым эти термины не известны, то просто потеряете своих слушателей.

Например, на собрании в клубе «Rotary» в Уайт-Плейнсе, штат Нью-Йорк, знаменитый адвокат выступал перед аудиторией, состоявшей главным образом из представителей мелкого бизнеса. Они хотели послушать разъяснение новых законов, которые напрямую касались их деятельности. После некоторых вступительных замечаний выступающий завел высокоученую дискуссию о законах, насыщенную юридическим жаргоном. Можете представить себе реакцию аудитории. По мере того как он излагал свои мысли, падение интереса можно было ощутить буквально физически. Слушатели, приготовившие было ручки для записей, начали ерзать на своих местах, что-то рисовать в блокнотах, а некоторые просто встали и ушли.

Все это были неглупые люди, пришедшие узнать что-то новое по теме, которая их беспокоила, но они просто не понимали оратора, как будто он говорил на иностранном языке. Опытный докладчик принял бы во внимание уровень подготовки аудитории и понял, что юридический жаргон, ставший уже второй натурой его коллег, представляет собой китайскую грамоту для слушателей. Такой оратор подошел бы к выступлению совсем иначе.

Выступающий обязан изложить материал в доступной для слушателей форме. Если вы в состоянии объяснить технический вопрос простыми словами, то так и сделайте. Если возникает необходимость воспользоваться техническими или другими специальными терминами, найдите время, чтобы объяснить их аудитории в самом начале или по ходу дела.

Цель выступления

Если вас просят выступить перед слушателями, то для этого всегда есть какая-то причина. Вас пригласили не для того, чтобы просто поговорить. Позаботьтесь о том, чтобы все сказанное вами было подчинено какой-то цели. Каждое выступление, независимо от того, осознает это оратор или нет, имеет одну из четырех основных целей:

1. Что-то разъяснить.

2. Произвести впечатление и убедить.

3. Добиться действий.

4. Развлечь.

Позвольте проиллюстрировать сказанное несколькими конкретными примерами.

Линкольн, который всегда интересовался механикой, однажды изобрел и запатентовал устройство для снятия судов с мели. В мастерской, расположенной неподалеку от его адвокатской конторы, он изготовил действующую модель. Хотя это устройство в конечном итоге так и не нашло себе применения, Линкольн был полон энтузиазма по поводу его возможностей. Когда друзья приходили к нему в контору, чтобы посмотреть на модель, он не жалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия. Главная цель этих объяснений состояла в том, чтобы слушателям все было понятно.

Когда Линкольн выступал с первой и второй инаугурационными речами, произносил свою бессмертную речь в Геттисберге или над могилой Генри Клея, главная цель его выступлений состояла в том, чтобы произвести впечатление и убедить. Конечно, чтобы убедить, надо выражаться ясно, но в данном случае ясность не была его главной заботой.

Целью выступлений Линкольна перед присяжными в суде было добиться нужного вердикта, а его политические речи были направлены на то, чтобы получить голоса избирателей. Здесь его целью было действие.

За два года до избрания президентом Линкольн подготовил лекцию об изобретениях. В данном случае он намеревался развлечь слушателей. По крайней мере, такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не добился здесь большого успеха. Карьера Линкольна в качестве популярного лектора закончилась провалом. В одном из городов на его выступление не пришел ни один человек.

Однако он добился выдающегося успеха в других своих речах, о которых уже говорилось. Почему? Потому, что в этих случаях он знал свою цель и понимал, как ее достичь.

Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно потому, что многие ораторы этого не знают, они часто мечутся из стороны в сторону и попадают в затруднительное положение.

Например, однажды мне довелось быть свидетелем того, как освистали и заставили уйти с трибуны одного конгрессмена, который, несомненно, сам того не желая, неправильно выбрал в качестве основной цели своего выступления ясность. Он читал лекцию о важности законопроекта, который поддерживал в конгрессе, а публика не хотела, чтобы ее учили. Она хотела, чтобы ее развлекали. Присутствовавшие терпеливо и вежливо слушали его десять минут, четверть часа, надеясь, что он скоро закончит, но этого не произошло. Конгрессмен продолжал говорить, и терпение слушателей иссякло. Кто-то начал иронически аплодировать. Остальные его поддержали. Спустя минуту тысяча слушателей уже свистела и кричала. Оратор, так и не понявший настроения аудитории, решил все же продолжить выступление. Это вывело присутствующих из себя. Началась настоящая битва. Нетерпение перешло в ярость. Они решили заставить его замолчать. Буря протеста становилась все громче и громче. Наконец шум разгневанной толпы полностью заглушил его слова. Оратор вынужден был уйти с позором, признав свое поражение.

Учитесь на его примере. Знайте свою цель. Правильно выбирайте ее, готовясь к выступлению. Поняв, как достичь ее, приступайте к делу, действуя искусно и со знанием дела.

Все это требует знаний и обучения. Фаза подготовки выступления настолько важна, что в этой книге ей посвящены четыре главы. В этой главе будет показано, как добиться ясности выступления. Глава тринадцатая научит делать свою речь впечатляющей и убедительной. В главе четырнадцатой мы покажем, как сделать выступление интересным, а в пятнадцатой продемонстрируем научно обоснованные способы побуждения людей к действию.

Для ясности используйте сравнения

Все опытные ораторы сходятся в том, что самое важное – это знать предмет, хорошо подготовиться к выступлению и ясно донести свои мысли до слушателей.

Накануне франко-прусской войны генерал фон Мольтке сказал своим офицерам: «Помните, господа, что любой приказ, который может быть неправильно понят, будет понят неправильно».

Наполеон тоже осознавал наличие этой опасности. Он всегда настойчиво повторял своим секретарям: «Выражайтесь яснее! Выражайтесь яснее!»

Когда ученики спросили Христа, почему он, уча людей, изъясняется притчами, тот ответил: «Они видя не видят и слыша не разумеют» (Лк, 8:10. – Прим. ред.).

Когда вы говорите о предмете, который незнаком слушателям, можете ли вы надеяться, что вас поймут лучше, чем народ понимал Христа?

Вряд ли. Что же можно сделать? Как поступал он, сталкиваясь с подобной ситуацией? Он решал ее самым простым и естественным способом, который только можно себе представить. Он описывал неизвестные людям вещи, сравнивая их с тем, что они хорошо знали. Царство Небесное… На что оно похоже? Как объяснить это безграмотным палестинским крестьянам? И Христос описывает его при помощи предметов и явлений, которые им уже известны: «Царство Небесное подобно закваске, которую женщина взявши положила в три меры муки, доколе не вскисло все» (Мтф, 13:33. – Прим. ред.); «Еще подобно Царство Небесное купцу, ищущему хороших жемчужин…» (Мтф, 13:45. – Прим. ред.); «Еще подобно Царство Небесное неводу, закинутому в море…» (Мтф, 13:47. – Прим. ред.).